[中國童裝網(wǎng)] 服裝店員在銷售中要會分析不同客戶的心理,把握了客戶的心理便于針對性的為不同客戶提供服務(wù)。根據(jù)不同顧客、不同情景隨機應(yīng)變,如果不懂得如何了解顧客和他們的需求,不管你的銷售技巧有多高,都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。因此,當顧客走近柜臺時,我們首先要對顧客進行觀察,這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息,這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的。
1、顧客購物心理分析:青少年顧客購物心理
青少年的年齡大致在13-19歲之間,他們大多是獨生子女,收到家庭的寵愛,個性鮮明,富于幻想,他們喜歡接觸各種新鮮的事物,是接收時尚的先鋒,他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,青少年的購買商品所花費的費用占了其生活費用的55%。可以說,青少年作為未來消費的主體,是新興市場動力。
我們再來看一看青少年的購物風格是怎么樣的。
①沖動購買
青少年體力充沛,精力旺盛,其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速,另一方面也表現(xiàn)出感情沖動。這種性格導致他們在作出購買決定策時僅僅是只憑一時的沖動。他們用不著太多的理由就會喜歡一些東西,他們也不會像成年人一樣,有較周全的考慮,很容易收到周圍的人和事物特別是同齡人的影響,產(chǎn)生從眾心理。
②追求時尚和新鮮感
青少年思想活躍,感覺敏銳,勇于創(chuàng)新,易于接受新事物,所以他們會非常關(guān)注時尚、追去潮流,他們也崇尚個性化、標新立異的消費方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購買者。
③重品牌
由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響,青少年會非常注重商品的品牌。他們購買名牌產(chǎn)品,是希望借此得到同伴的眼線和認可。所以他們的品牌意識非常強烈,對于一些沒有個性和特點的產(chǎn)品,他們會非常排斥。
④好攀比
青少年有很強的攀比心理,當他身邊的人都擁有某種商品時,他也會有購買的欲望,青少年喜歡攀比也與當今的社會風氣有關(guān), 很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟實力,但是為了在人際交往中不被看輕,顯示自己的能耐,所以會也硬著頭皮盲目攀比。
營業(yè)員在接待青少年這類顧客時,可以抓住他們求新求異的心理特點,以輕松活潑的語言接近他們。
2、顧客購買心理分析:男性顧客購物心理
①購買目的性強
由于傳統(tǒng)和心理的原因,男性需要承受比女性更大的社會責任,所以他們不會像女性一樣花費大量時間去逛街購物,很多時候是因為受了他人的委托,或是非買不可的情況下才會去購物。在購物之前,他們通常會先做一個購買計劃。
②購買行為果斷、迅速
男性的個性為獨立、自信,所以他們在購買商品時會比女性更為果斷,他們極少有耐心去精心地挑選和詳細地咨詢。另外,男性自尊心強,好勝,非常要面子,他們在購買過程中不愿斤斤計較,討價還價,以免失去男子漢風度。特別在與異性同伴或是妻子前來購物時,他們更顯得特別的豪爽和大方。
③理智,缺乏感情色彩。
男性顧客求實、求穩(wěn)的心理傾向明顯起強于女性消費者。他們善于從總體上評定商品的優(yōu)缺點,注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求,其消費行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費和貴重消費品的消費行為中表現(xiàn)更為明顯。一但選擇好了購買對象,就不會輕易發(fā)生動搖。
在接待男性顧客時,營業(yè)員應(yīng)該注意動作迅速,在推銷商品時宜語言簡潔、切中要點。
3、顧客購物心理分析:女性顧客購物心理
根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個城市900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明,93%的18-35歲的女性都有過“情緒消費”行為,也就是沖動購買行為,他們在到商店前并沒有明確的購買目的,但是由于受到促銷、打折和廣告影響,很容易就引發(fā)了購物的沖動。有很多女性經(jīng)常會在買東西回家以后,才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要。另一項調(diào)查資料顯示,在家庭全部消費購買中,由女性購買的產(chǎn)品占了55%,而男性占30%,夫妻雙方共同決定的占11%,可見在家庭中女性是購物的主力軍。