[中國童裝網(wǎng)] 服裝店員在銷售中要會分析不同客戶的心理，把握了客戶的心理便于針對性的為不同客戶提供服務(wù)。根據(jù)不同顧客、不同情景隨機應(yīng)變，如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。因此，當顧客走近柜臺時，我們首先要對顧客進行觀察，這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的。
1、顧客購物心理分析：青少年顧客購物心理
青少年的年齡大致在13-19歲之間，他們大多是獨生子女，收到家庭的寵愛，個性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的購買商品所花費的費用占了其生活費用的55%。可以說，青少年作為未來消費的主體，是新興市場動力。
我們再來看一看青少年的購物風格是怎么樣的。
①沖動購買
青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動。這種性格導致他們在作出購買決定策時僅僅是只憑一時的沖動。他們用不著太多的理由就會喜歡一些東西，他們也不會像成年人一樣，有較周全的考慮，很容易收到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。
②追求時尚和新鮮感
青少年思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會非常關(guān)注時尚、追去潮流，他們也崇尚個性化、標新立異的消費方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購買者。
③重品牌
由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會非常注重商品的品牌。他們購買名牌產(chǎn)品，是希望借此得到同伴的眼線和認可。所以他們的品牌意識非常強烈，對于一些沒有個性和特點的產(chǎn)品，他們會非常排斥。
④好攀比
青少年有很強的攀比心理，當他身邊的人都擁有某種商品時，他也會有購買的欲望，青少年喜歡攀比也與當今的社會風氣有關(guān)， 很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟實力，但是為了在人際交往中不被看輕，顯示自己的能耐，所以會也硬著頭皮盲目攀比。
營業(yè)員在接待青少年這類顧客時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松活潑的語言接近他們。
2、顧客購買心理分析：男性顧客購物心理
①購買目的性強
由于傳統(tǒng)和心理的原因，男性需要承受比女性更大的社會責任，所以他們不會像女性一樣花費大量時間去逛街購物，很多時候是因為受了他人的委托，或是非買不可的情況下才會去購物。在購物之前，他們通常會先做一個購買計劃。
②購買行為果斷、迅速
男性的個性為獨立、自信，所以他們在購買商品時會比女性更為果斷，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細地咨詢。另外，男性自尊心強，好勝，非常要面子，他們在購買過程中不愿斤斤計較，討價還價，以免失去男子漢風度。特別在與異性同伴或是妻子前來購物時，他們更顯得特別的豪爽和大方。
③理智，缺乏感情色彩。
男性顧客求實、求穩(wěn)的心理傾向明顯起強于女性消費者。他們善于從總體上評定商品的優(yōu)缺點，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費和貴重消費品的消費行為中表現(xiàn)更為明顯。一但選擇好了購買對象，就不會輕易發(fā)生動搖。
在接待男性顧客時，營業(yè)員應(yīng)該注意動作迅速，在推銷商品時宜語言簡潔、切中要點。
3、顧客購物心理分析：女性顧客購物心理
根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個城市900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18-35歲的女性都有過“情緒消費”行為，也就是沖動購買行為，他們在到商店前并沒有明確的購買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購物的沖動。有很多女性經(jīng)常會在買東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要。另一項調(diào)查資料顯示，在家庭全部消費購買中，由女性購買的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見在家庭中女性是購物的主力軍。
