[中國童裝網(wǎng)] 1、日常微笑而不過分熱情
技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感受到舒心的笑容，平時(shí)可以多對著鏡子練習(xí)一下這些動(dòng)作。
接待顧客的時(shí)候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離；不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。
A、對閑逛型顧客：有的顧客進(jìn)門以后，會到處走走看看衣服，顯然是閑逛性的顧客，他們一般沒有固定的購買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)格又適合的也會買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間。A、進(jìn)店后往往行走緩慢 B、東看西看C、同伴談笑風(fēng)生。D喜歡到人多的地方地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對方的舉動(dòng)，但不宜斜視或盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當(dāng)顧客幾種注視某件貨品或主動(dòng)提問時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。
B、對目的型顧客：如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服，說明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，是專程購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺，對合心意的衣服從試到買都比較干脆。目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動(dòng)上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動(dòng)作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時(shí)間。
2、接近顧客的時(shí)機(jī)與方法
A、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)：
①當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）
②當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）
③當(dāng)顧客仔細(xì)地大量某件商品（表示有需求，欲購買）
④當(dāng)顧客找水洗嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已經(jīng)產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）
⑤當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）
⑥當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需求幫助或介紹）
B、接近顧客有幾種方法：
①提問接近法
-您好有什么可以幫您的嗎?
-這件衣服和適合您！
-請問您穿多大號的？
-您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。
②介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
a、特性（品牌、款式、面料、顏色等）
b、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚等）
c、好處（舒適、吸汗、涼爽等）
向顧客推薦服裝要做到以下幾點(diǎn)：
a、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員或店主本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
b、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
c、配合手勢向顧客推薦。
d、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，想顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
e、把話題幾種在商品上。想顧客推薦服裝時(shí)，要想法設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
f、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果有對方回答“不需要”或“不麻煩”就會造成尷尬的局面。
③贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流，銷售成功還遠(yuǎn)嗎？
如：您的包很特別，在哪里買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）
④示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。
3、試穿的注意事項(xiàng)
①拉鏈、鞋帶等提前解開。
②引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
③顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
④評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張和贊美之辭。
4、無論采用何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品店員必須注意三點(diǎn)：
①顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色、
②提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及個(gè)人隱私。
③與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常說的社交距離。太近了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟。
5、面臨客戶的時(shí)候的“三定天下”。
跟顧客間交流盡量用請求性的語氣，讓顧客體會到他是“上帝”。
A、用請求型語氣取代命令型的語氣。
“到這邊看一下”（命令型語氣）
“你試一下”（命令型語氣）
“請（麻煩）您到這邊看一下”（請求型語氣）
“請（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身”（請求型語氣）
有些店主、店員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在于顧客溝通時(shí)的語氣，命令型的語氣帶有強(qiáng)迫，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們氣的；導(dǎo)購員在日常售賣過程要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。
B、拒絕時(shí)以對不起跟請求并用
“我們這商品時(shí)不打折的”（錯(cuò)誤）
“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，名嗎標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”（正確）
“那款我們還沒有到貨”（錯(cuò)誤）
“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過我們可以想辦法幫你訂貨過來”（正確）
使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，給顧客一宗沒得商量的心理。而使用對不起的語句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
C、不下斷語，要讓顧客自己決定
“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”（錯(cuò)誤）
“這款穿在您的身上顯得氣質(zhì)高雅，這款就顯得你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”（正確）
導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說“這款穿在您的身上顯得氣質(zhì)高雅，這款就顯得您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”，將皮球踢到顧客那邊，讓他自己選擇，就是除了什么問題也是顧客自己的選擇。
顧客中意某款商品，是因?yàn)槟貌欢ㄖ饕�，于是來請教我們的�?dǎo)購人員，詢問到底該選擇哪一款，這時(shí)導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧客選擇哪一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。
6、克服顧客的排斥心理
A、顧客的排斥心理：在銷售過程中我們也會遇見一些有排斥心理的顧客，而且這種顧客很多。對推銷人員個(gè)人的抗拒心理；對服裝店的抗拒心理；對服務(wù)的抗拒心理；對價(jià)格的抗拒心理；對廣告的抗拒心理；對條件的抗拒心理；對收款方式的抗拒心理等。
B、客服排斥心理的技巧
順勢法：順著對方的回絕，以“正式如此，所以，我才想把這些東西……” 來回答；
逆轉(zhuǎn)法：即一邊聽取對方的抱怨，一邊聽取對方的抱怨，一邊說“是，但是……”“話是不錯(cuò)，可是……”“但是，事實(shí)上卻……”等，這是以退為進(jìn)的方法；
漠視法：即對于對方的抱怨敷衍過去，如“哦，是這樣啊……”等口語；
質(zhì)問法：“……有道理，原來如此，可是……”
否定法：即正攻擊法，這是一種容易激怒對方的方法，在處理時(shí)要特別謹(jǐn)慎，如果能適時(shí)加入一些幽默語調(diào)更好，如“你是在開玩笑……”“這沒什么了不起嘛……”
例舉法：即“其實(shí)，真有個(gè)這么有趣的事……”，“事實(shí)上，某人說過這么一句話”;
實(shí)物、資料轉(zhuǎn)換法：如“剛好，我這里有……”“怎么樣？看一看如何？”
服裝店銷售，也是考驗(yàn)一個(gè)人處理人際管理的能力，如果店員不懂得客服顧客排斥心理的技巧，還有一招，以微笑的沉默代替。
