[中國童裝網(wǎng)] 一、門店銷售在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用。
有人說開服裝店,找個(gè)好的店面,找個(gè)好的貨源就能成功的開店了。此言差矣,人流和貨源固然重要,但也要會(huì)銷售。服裝店的成功,"三分貨,七分賣"。亙古不變的理。在服裝銷售過程中,除了將服裝展示給顧客并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買興趣。
門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對(duì)性”對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”,最終銷售成功。
二、重點(diǎn)銷售原則
1、從4w上著手,從穿著時(shí)間when,穿著場合where,穿著對(duì)象who,穿著目的why,方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短,對(duì)顧客說明服裝特性時(shí),要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂,服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時(shí)間再展開。
3、具體的表現(xiàn)要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說,這件衣服好,這件衣服你最適合,等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言,依銷售對(duì)不同而改變說話方式,對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而定。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài),了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的前念。
三、店主、店員日常規(guī)范準(zhǔn)則
1、營業(yè)員可任意試穿店里的衣服,以吸引顧客的眼球,但要保持該服裝的整潔,切勿無損。
2、不要站在門口賭賽通道,無事可做時(shí),切勿傻傻的站著不動(dòng),應(yīng)裝作忙碌的樣子,在收銀臺(tái)上,隨意,擱幾件衣服,整理貨品,試穿衣服和熟記剩下的碼子等,以調(diào)整好自己的心態(tài),這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方,不要給顧客高壓姿勢,不要讓顧客局的你很精明。
3、顧客進(jìn)門時(shí),不要馬上上前介紹貨品,以免嚇跑客人,應(yīng)讓他先看看一下,你則暗中觀察他的消費(fèi)程度,體形年齡,氣質(zhì)適合哪幾款衣服,尤其是要留意斷碼的問題,沒適合他的碼子就不要胡亂介紹,以免弄巧成拙,他若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感受好時(shí),即可介紹。
4、試穿時(shí),應(yīng)該拿最適合他穿的碼子,做到大小準(zhǔn)確無誤,以免顧客穿煩走人。
5、顧客的心理,如她說的那句話意味著那些意思,最好的方法就是和顧客換位思考,即假設(shè)自己就是顧客,那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么做,我說這句話又意味著何種含義,把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)例的挑戰(zhàn)。
6、顧客來了好幾批,應(yīng)接不假時(shí),應(yīng)先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人,對(duì)其他顧客,只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可,嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水的服務(wù),特別是已到付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻。
7、對(duì)結(jié)伴而來的顧客,應(yīng)先對(duì)付他的同伴,說服他的同伴,如你能夠?qū)λ耐榻榻B說,這件衣服給他穿如何?這是因?yàn)樗挥惺艿酵榈恼J(rèn)可,顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害他的同伴的自尊心,諸如,你眼光不行等。
8、介紹時(shí)應(yīng)坦然自若,樂觀積極面對(duì)客戶,并耐心介紹,切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作,如打呵欠,伸懶腰,挖鼻孔等,否則生意告吹,站位最好是,采用堵住客人的形勢,營業(yè)員間應(yīng)默契配合。
9、顧客試穿過的衣服,在顧客未離開前,不要立即掛回去,應(yīng)替他很隨意地拿著或很隨意地?cái)R在收銀臺(tái)上。
10、顧客試穿好的衣服,應(yīng)說,就這件好啦。切勿說,這件你要不要?對(duì)有夠買力的客人,應(yīng)多多介紹,大力推銷,絕不要輕易放棄,收銀時(shí),應(yīng)快速出手接錢,并檢查錢幣的真?zhèn),不得粗心?/font>