天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。——司馬遷《史記》
早在兩千多年前的司馬遷就為我們說明了人類社會的本質。我們做企業(yè)為什么，概括來說就是為利；我們辛苦勞作為什么，也同樣是為了利。我們做銷售的開發(fā)市場、發(fā)展代理商也是為了利而已，但我們在為利的同時不要忘記了我們的合作伙伴或對手也同樣是為了利。
經銷商為什么愿意經銷我們的產品，因為有利可圖，他們能夠從銷售中獲得自己的利益。我們與經銷商打交道首先要明確這個最基本的出發(fā)點，然后因勢利導并合理利用好雙方的資源，幫助經銷商賺錢，幫助他們成功，我們才能獲得成功。
代理一種新產品，經銷商往往不知道從何下手去開發(fā)客戶，而且會擔心投入了得不到回報，我們首先就要結合實際為經銷商做前景分析，讓他們看到希望，并能夠全身心地投入到市場開發(fā)工作中。
了解經銷商的經營品類，并一起分析各品類在銷售中所占的地位和資源耗費。通過分析你和經銷商就會清楚地知道各產品的投入產出比例，是否合理以及下一步的工作重點在哪里也就一目了然。這也是幫助經銷商提高銷售額的一種基本方法，通過這種方法加以實質工作，經銷商的銷售額得到提升，經銷商也會感激你。進行了品類分析后，要結合自己的產品進行市場分析。
作為當?shù)厥袌龅男逻M入者，一般有自己獨特的賣點，此時你要結合實際對市場容量進行大致的調研，找出同行的賣點和市場份額，然后根據(jù)自身產品的優(yōu)勢確定競爭策略和目標市場計劃。通過此番工作，要讓經銷商看到明朗的市場前景和公司銷售規(guī)劃的專業(yè)性，這樣由于利益的驅使經銷商就會積極工作。然后，要和經銷商一起制定市場開發(fā)計劃和資源投入規(guī)劃。
在資源投入方面，切忌讓經銷商單方面投入，公司一定要協(xié)助經銷商。因為開發(fā)任何一個新市場都不容易，靠單方面的力量效果也難以體現(xiàn)，所以在公司政策允許的范圍內一定要多支持經銷商，讓他們以最小的投入最快的速度獲利。獲利后的經銷商會更加感謝公司，也會更加忠誠，才會有更大的資源投入市場，市場得以不斷地發(fā)展和鞏固。
作為公司，贏得市場也贏得了忠誠的經銷商，贏得了經銷商的忠誠也就贏得了市場的穩(wěn)固發(fā)展，幫經銷商賺錢何樂而不為呢？
