無論各行各業(yè)，對經(jīng)銷商的管理歷來都是讓公司頭疼之事。為什么這么說呢？因為經(jīng)銷商經(jīng)常讓我們又愛又恨。愛之，是因為經(jīng)銷商能為我們帶來市場和銷售；恨之，是因為經(jīng)銷商在瓜分我們的利潤。所以，很多公司就想著自建渠道，以此擺脫對經(jīng)銷商的依賴。然而，自建渠道談何容易，光是地緣關(guān)系和巨大投入就讓很多公司望而卻步。對于小規(guī)模的制造企業(yè)來說，代理制就成了他們投入少見效快的市場模式。
很多企業(yè)開發(fā)市場選擇代理制，但并非都能用好這種模式，因為與代理商打交道并不容易。在買方市場情況下，經(jīng)銷商其實就是企業(yè)的客戶，就是上帝。而很多企業(yè)卻總是把他們當(dāng)作對手，認為雙方也只是利益關(guān)系，由此也導(dǎo)致了公司與代理商之間的斤斤計較。作為代理商當(dāng)然不吃你那一套了，因為他可以賣你的產(chǎn)品同樣可以賣別人的產(chǎn)品，久而久之，經(jīng)銷商對你就沒有什么熱情了。我認為，要想與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓他們主推公司產(chǎn)品首先應(yīng)該學(xué)會與經(jīng)銷商做朋友。
中國是個人情社會，有了朋友這層關(guān)系很多事情都會迎刃而解。很多銷售人員會見經(jīng)銷商，不是談任務(wù)就是說利潤，總之言不離錢，而對經(jīng)銷商的實質(zhì)銷售問題卻只字不提或?qū)?jīng)銷商反應(yīng)的問題當(dāng)作耳旁風(fēng)。在這種情景下，經(jīng)銷商與你也只是例行公事，結(jié)果怎么樣可想而知。有的人卻很會與經(jīng)銷商相處，關(guān)系融洽，猶如朋友，交流也不局限于工作。很顯然，經(jīng)銷商會經(jīng)常想起后面一種人，也同樣會想起他所銷售的東西。我們要做的就是成為經(jīng)銷商工作之外的朋友，讓他們有事無事能想起你來。這個基調(diào)確定下來，下面我們就討論一下如何與經(jīng)銷商交朋友。
人是感情動物，你敬我一尺我敬你一丈，經(jīng)銷商作為獨立的營銷機構(gòu)是公司的合作伙伴而不是下屬單位，所以公司的銷售人員與經(jīng)銷商的工作人員打交道要具有起碼的尊重和禮節(jié)。禮多人不怪，你怎么樣對待別人，別人也會怎么樣對待你的。如果開始能夠很好地與經(jīng)銷商相處，取得其好感，也就為以后工作的順利開展奠定了基礎(chǔ)。而有的銷售人員則把經(jīng)銷商當(dāng)作公司的下屬單位，言語行動完全是一副領(lǐng)導(dǎo)的架勢，這樣經(jīng)銷商當(dāng)然會產(chǎn)生排斥心理，工作也就難以開展。
在市場上，幫助經(jīng)銷商做些力所能及之事。交朋友就是相互幫忙，你有困難了找他，他有困難了找你，而我們要主動地去幫助經(jīng)銷商。比如，為他們想辦法搞定某個難應(yīng)付的客戶，為他們介紹些潛在客戶，等等。你今天幫了他，他就會記得你的好，在以后的工作中也會配合你。
注意細節(jié)，講求誠信。在和經(jīng)銷商接觸的過程中，少不了對客戶的款待，尤其是請客吃飯。別忘了，經(jīng)銷商的客戶其實也是公司的客戶，所以不要老讓經(jīng)銷商買單，自己也要表示公司的感謝之意，主動地去買單。這樣，既傳遞了公司對客戶的熱情也表示了和經(jīng)銷商團結(jié)一心開發(fā)市場的決心，得到公司主持的經(jīng)銷商當(dāng)然也會更加努力地去推銷公司的產(chǎn)品。
就像我們每個人認識的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經(jīng)銷商打交道也是如此，所以我們對待為數(shù)不多的經(jīng)銷商就要用真心用誠心，無論在公事還是私事方面都應(yīng)以誠相待。通過努力，雙方互相信任并成為無所不談的朋友時，你就會發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經(jīng)不再存在，成為朋友的經(jīng)銷商也會在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績更上一層樓。
