對(duì)于企業(yè)來(lái)講采取第一種方式選擇另一場(chǎng)”婚姻”未必一定會(huì)圓滿，如果事情都簡(jiǎn)單到如此地步就能解決那么問(wèn)題就不會(huì)再存在了，而重復(fù)以往的過(guò)去必是不可取的，那么對(duì)未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商該如何對(duì)待？我們常說(shuō)“成功有成功的理由，失敗有失敗的原因”，對(duì)于任何一個(gè)情況或問(wèn)題的出現(xiàn)，只有找到問(wèn)題的癥結(jié)，才會(huì)有解決辦法，同樣，對(duì)于未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商該如何對(duì)待這個(gè)問(wèn)題上，作為企業(yè)也要如此，那么企業(yè)應(yīng)該如何去做呢？筆者認(rèn)為作為企業(yè)不妨從以下幾點(diǎn)入手：
一、作比較
就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商歷年的銷(xiāo)售情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向和橫向的對(duì)比，通過(guò)縱向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)從以往到現(xiàn)在市場(chǎng)的銷(xiāo)量走勢(shì)是處于上升階段還是逐漸萎縮的情況，通過(guò)橫向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷(xiāo)商每年各個(gè)時(shí)期與同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的變化情況，找到經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)量未完成的問(wèn)題出現(xiàn)的原因在于歷史遺留還是出現(xiàn)在某一時(shí)期上。
二、看市場(chǎng)
中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域遼闊，市場(chǎng)空間距離跨度較大，每個(gè)地域都存在文化、消費(fèi)水平、生活習(xí)性和消費(fèi)環(huán)境的不一致和不同，因而市場(chǎng)的表現(xiàn)情況也就不同，看未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)再認(rèn)識(shí)的過(guò)程，在看市場(chǎng)的過(guò)程中了解市場(chǎng)的特征、規(guī)模、機(jī)會(huì)、消費(fèi)者特性和消費(fèi)習(xí)慣以及市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道構(gòu)成等等情況。
如通過(guò)終端的走訪了解經(jīng)銷(xiāo)商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實(shí)際情況與不足，還可以與經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)所在地的終端溝通中了解競(jìng)品的一系列情況和終端點(diǎn)主對(duì)公司產(chǎn)品等各方面的意見(jiàn)。
三、查庫(kù)存
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的檢查我們的目的是了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量和庫(kù)存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而與在看市場(chǎng)的基礎(chǔ)上形成的結(jié)論進(jìn)行對(duì)照檢查，找出產(chǎn)品在市場(chǎng)上各品相的動(dòng)銷(xiāo)狀況，為后一步進(jìn)行產(chǎn)品組合找到可行的辦法。
四、聊思路
“思路決定出路”，對(duì)于有些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講市場(chǎng)銷(xiāo)量未完成的原因不僅僅是市場(chǎng)的主觀因素所決定，有時(shí)問(wèn)題可能出在經(jīng)銷(xiāo)商思路上，所謂“思路錯(cuò)了在好的努力結(jié)果只會(huì)是背道而馳”，由于經(jīng)銷(xiāo)商的短視行為造成經(jīng)銷(xiāo)商不愿意在市場(chǎng)上投入或?qū)镜拇黉N(xiāo)支持進(jìn)行吃、拿、卡而不去用于市場(chǎng)培育，造成市場(chǎng)銷(xiāo)量無(wú)法完成，有時(shí)則是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的思路出現(xiàn)方向性的偏差，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作方式不對(duì)，不能切合市場(chǎng)而造成市場(chǎng)銷(xiāo)售不利等等，而通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商聊思路的目的就是了解經(jīng)銷(xiāo)商的真正意圖和所思所想，了解經(jīng)銷(xiāo)商的后期的工作思路和方向，及時(shí)糾正，同時(shí)灌輸正確的思路，使經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求進(jìn)行市場(chǎng)操作。而對(duì)于那些頑固不化、冥玩不靈的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)趕緊趁早尋出路。
五、找原因
成功、失敗原因各自不同，企業(yè)對(duì)未完成銷(xiāo)售量經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商思路進(jìn)行了解，其最終的目的的落腳點(diǎn)是找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，只有找到問(wèn)題原因才能針對(duì)問(wèn)題本身進(jìn)行更好的處理，對(duì)未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)需要尋找的是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量產(chǎn)生負(fù)面影響和制約市場(chǎng)的發(fā)展的主要原因，是主要矛盾而不是旁支細(xì)節(jié)。
六、出方法
對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因的根源正確把握和查找后，著手去進(jìn)行解決是企業(yè)需要完成的一件事，這就要求企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情況和市場(chǎng)的情況和問(wèn)題產(chǎn)生原因，找到合適和好的的方法來(lái)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解決，同時(shí)，這個(gè)解決問(wèn)題的方法應(yīng)該是一勞永逸的而不是暫時(shí)的，應(yīng)該是簡(jiǎn)單易行的而不是復(fù)雜麻煩的，應(yīng)該是以激勵(lì)為主而不是懲罰為主的方法。
七、定制度
制度是為了保證一切行動(dòng)能夠有章可循的規(guī)則，作為對(duì)未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商一種管理方法，是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商的行為和采取的方式的能夠按照企業(yè)設(shè)定的框架進(jìn)行實(shí)施的一種管理手段。只有制定制度才能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行約束，才能為后期市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題找到有法可依的依據(jù)。
八、抓落實(shí)
對(duì)未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商在后期的管理上，在方法和制度得到落實(shí)確定和實(shí)施的前提下，加強(qiáng)監(jiān)督促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)到位是保證計(jì)劃得以實(shí)施的關(guān)鍵，只有加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核和監(jiān)督，才能使經(jīng)銷(xiāo)商的步驟和工作的方式不變形、不走樣，因?yàn)橛辛撕玫倪^(guò)程才會(huì)有好的結(jié)果。
最后，對(duì)于未完成銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)上可以采取對(duì)上一年度返利的疊加或則以下一年度完成銷(xiāo)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，也可以采取其他的方法，總之，方法有很多，但是如何能夠使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都不重復(fù)過(guò)去的“錯(cuò)誤”才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。
伯建新，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士，長(zhǎng)期以來(lái)，致力于營(yíng)銷(xiāo)管理理論在市場(chǎng)環(huán)境下的應(yīng)用與發(fā)展。為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、博銳管理在線、融資網(wǎng)等媒體專欄作家，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)食品工業(yè)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》等專業(yè)報(bào)刊發(fā)表數(shù)萬(wàn)字的文章，曾歷任某企業(yè)管理部主管、某藥業(yè)企劃負(fù)責(zé)人和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，涉足快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、服裝、電子產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、大客戶銷(xiāo)售等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解。電子郵件: bjx719178@126.com
