這種情況在原則上不能說(shuō)是一種趨勢(shì)，只是一種現(xiàn)象。因?yàn)楝F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走向多元化，從最開(kāi)始的依靠大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展下游網(wǎng)絡(luò)到以大經(jīng)銷(xiāo)商為重點(diǎn)的總代理制全面崩潰，廠家不斷地將營(yíng)銷(xiāo)重心下沉直到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有的廠家甚至認(rèn)為所有的網(wǎng)絡(luò)掌握在經(jīng)銷(xiāo)上手中，總不能將廠家的意志執(zhí)行到底，有的經(jīng)銷(xiāo)商也確實(shí)因?yàn)樽约旱睦娑脧S家的危機(jī)于不顧，最終影響到廠家的利益，就這樣在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈當(dāng)中，一些廠家喪失了最寶貴的、最佳開(kāi)拓機(jī)遇。于是，一些廠家在無(wú)奈當(dāng)中被迫選擇了自建網(wǎng)絡(luò)，在一定的局域上取得了成功，于是引來(lái)了更有實(shí)力的廠家加盟新的游戲規(guī)則，于是便出現(xiàn)了三九醫(yī)藥連鎖店，雙匯肉類(lèi)連鎖店，他們認(rèn)為這樣才能真正的控制終端、決勝終端。 隨著自建渠道不斷地發(fā)展、壯大，各項(xiàng)管理費(fèi)用也在不斷地膨脹，廠家的競(jìng)爭(zhēng)能力畢竟還在產(chǎn)品制造上，而非專(zhuān)業(yè)化的渠道建設(shè)上，所以廠家自建終端是違背了社會(huì)分工的基本規(guī)律，必然會(huì)走向經(jīng)銷(xiāo)商制的回歸，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)運(yùn)作渠道和終端。近幾年來(lái)隨著現(xiàn)代零售終端的異軍突起，現(xiàn)代零售終端的專(zhuān)業(yè)化管理立刻讓本不專(zhuān)業(yè)的帶有極大弊端、違背社會(huì)分工思想的、沒(méi)有廣泛的科學(xué)基礎(chǔ)的廠家自建終端立刻覺(jué)得喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，只能說(shuō)是走了一個(gè)荒謬的彎路。 另一些廠家面對(duì)著現(xiàn)代零售終端的崛起，選擇了自己開(kāi)發(fā)渠道、自己和現(xiàn)代零售終端建立聯(lián)系，自以為更專(zhuān)業(yè)更快捷。但是在真正的和零售終端的談判和運(yùn)營(yíng)上卻顯得十分的淺薄，既無(wú)方法又無(wú)理論，只能被盤(pán)踞在地方上的大終端狠狠的宰上一刀。在交了大把的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之后，一些廠家終于迷途知返，也求證了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：強(qiáng)龍難壓地頭蛇。于是選擇了依靠經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的回歸之路。
在這中情況下又為經(jīng)銷(xiāo)商提供那些機(jī)會(huì)呢？
面對(duì)這種回歸，經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)在于專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注。經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)在于在經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)上占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，既讓廠家無(wú)法比擬，又讓零售終端難望項(xiàng)背，這就是他的機(jī)會(huì)。具體地說(shuō)，和廠家相比，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該擁有更加完善的網(wǎng)絡(luò)，確切地說(shuō)應(yīng)該是有效的網(wǎng)絡(luò)，在這里面經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該考慮和廣大的下游分銷(xiāo)商（包括零售終端）建立廣泛的、可以協(xié)同的戰(zhàn)略聯(lián)盟。充分地利用經(jīng)銷(xiāo)商的地主身份和人脈關(guān)系取得對(duì)渠道和終端上的成本和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)是廠方自營(yíng)終端無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)上應(yīng)該發(fā)揮得更高更強(qiáng)。
和現(xiàn)代終端相比，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于批量的從廠家發(fā)貨、完成廠家的少數(shù)產(chǎn)品的規(guī)模銷(xiāo)售，品少量大，就是經(jīng)銷(xiāo)商和現(xiàn)代終端相比的比較優(yōu)勢(shì)。這也是經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)。
和現(xiàn)代終端相比，經(jīng)銷(xiāo)商的另一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)大的物流配送能力。發(fā)展更強(qiáng)大物流配送能力也是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。
為了更好地贏得機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商需做好以下工作：
第一， 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策劃能力；
第二， 更加完善健全的網(wǎng)絡(luò)；
第三， 更加廣泛的地方人脈關(guān)系；
第四， 更加專(zhuān)業(yè)的商超談判能力；
第五， 強(qiáng)大的物流配送能力；
綜上所述，廠家專(zhuān)注于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不斷地研發(fā)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)生活需要；經(jīng)銷(xiāo)商非常專(zhuān)業(yè)地致力于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不斷地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，這是一種社會(huì)分工，是一種現(xiàn)代社會(huì)屬性，那種盲目的廠家越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做直銷(xiāo)和一些經(jīng)銷(xiāo)商向制造商延伸，都是一種武斷的、不明智的選擇，因?yàn)樗`背了社會(huì)分工的基本原理，這種沒(méi)有正確理論指導(dǎo)的市場(chǎng)實(shí)踐是盲目而危險(xiǎn)的。
