近二十年，飾品行業(yè)的崛起使飾品品牌林立，各種各樣的飾品沖擊著人們的眼球。雖然飾品企業(yè)不斷增多，產(chǎn)品不斷翻新，消費者不斷增多，但飾品行業(yè)仍是供大于求。產(chǎn)品如何銷售，銷量如何提升成了飾品企業(yè)最為關(guān)注的重點問題。而這一問題又關(guān)系到飾品企業(yè)的自主渠道建設(shè)。
簡單地說，銷售渠道就是產(chǎn)品從制造商手中流轉(zhuǎn)到消費者或用戶手中的中間通道。而飾品行業(yè)的銷售渠道多以直接銷售渠道和間接銷售渠道為主。直接銷售渠道指飾品生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品賣給消費者或者用戶，而不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的銷售渠道。這種流通形式也叫直銷型銷售渠道�，F(xiàn)在一些飾品企業(yè)開設(shè)的自營專賣店就屬于這一類型。間接銷售渠道指飾品生產(chǎn)商把商品出售給中間商，再由中間商把商品轉(zhuǎn)賣給消費者的流通形式。這種銷售模式在飾品行業(yè)中較為常見。很多飾品企業(yè)混合運用這兩種渠道，或者開創(chuàng)自己新的銷售渠道。
正是在日趨激烈的市場競爭面前，越來越多的飾品制造商認(rèn)識到，只有控制了渠道，才能有穩(wěn)定的銷售。所以，很多企業(yè)都建立自主銷售渠道。但建立自主銷售渠道并不等于說完全憑借自身的力量去建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。很多公司的老總不甘心公司的銷售利潤被別人瓜分，雄心勃勃地規(guī)劃著構(gòu)建自己的銷售帝國，企圖通過廣泛設(shè)立銷售分公司、辦事處或?qū)Ｙu店等形式，繞過中間商，直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶和消費者。但事實證明，這是一種規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的做法，最終往往得不償失。一來，維系龐大銷售網(wǎng)絡(luò)需要投入大量的人力資源，因此大大地提升了營運成本，使資金鏈吃緊，甚至斷裂。另外，攤子鋪得太大，公司的管理一旦跟不上，還可能出現(xiàn)諸如信息阻滯，各銷售部門間畫地為牢、各自為陣等失控局面。
因而，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，大部分制造商并不能直接把產(chǎn)品賣給終端消費者，而需要借助一系列中間商的轉(zhuǎn)賣活動。利用中間商的目的在于他們能夠更有效地推動產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場。同時，分銷中間機(jī)構(gòu)憑借他們的本地經(jīng)驗和專業(yè)知識等優(yōu)勢，在銷售方面往往會比生產(chǎn)商做得更加出色。
但在利用中間商銷售產(chǎn)品的時候，飾品生產(chǎn)商應(yīng)該注意把主動權(quán)掌握在自己手中，以確保銷售渠道的終年通暢，而不是被別人牽著鼻子走。在飾品行業(yè)中，由于銷售渠道不順暢而造成的產(chǎn)能相對過剩，對于飾品生產(chǎn)商來說無異于釜底抽薪。在這種情況下，大量的產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商乘機(jī)壓價，而飾品制造商迫于壓力只有委曲求全，順應(yīng)降價要求以求自保。飾品生產(chǎn)商正是受制于經(jīng)銷商對渠道的占有，而在談判議價中處于劣勢地位，任人魚肉。因此，建立自主銷售渠道的本質(zhì)表現(xiàn)在飾品生產(chǎn)商對渠道的控制上，使得在飾品流通過程中生產(chǎn)商重回主導(dǎo)地位。
但飾品企業(yè)建設(shè)自主銷售渠道的基礎(chǔ)在于品質(zhì)和品牌。在現(xiàn)今飾品產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的市場環(huán)境下，飾品制造商想贏得對銷售渠道的控制，必須依靠產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的雙管齊下。
飾品企業(yè)品牌的核心競爭力在于產(chǎn)品，只有產(chǎn)品的品質(zhì)過硬、價格合理才能贏得消費者的青睞。在選擇多元化的今天，飾品消費已日益理性化。那種不注重產(chǎn)品的品質(zhì)提高，只在意通過廣告制造轟動效應(yīng)的銷售手段已不合時宜。這樣的產(chǎn)品雖然賺足了眼球卻忽悠不了精明的消費者，虛高的定價只能讓消費者望而卻步。因而，沒有品質(zhì)保證的品牌只能是空中樓閣，制造著一種沒有根基的虛假繁榮，這樣的品牌注定不會長久。
而另一方面，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，魚龍混雜，酒香也怕巷子深。如果不注重品牌的建設(shè)，就算品質(zhì)做得再好，也是替別人做嫁衣。現(xiàn)在仍有部分飾品生產(chǎn)商的品牌意識比較薄弱，即使其生產(chǎn)工藝已達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，但仍舊從事著貼牌生產(chǎn)，抱著小富則安的心態(tài)甘于賺取低微的生產(chǎn)加工費。而另外一些飾品生產(chǎn)商雖然有自己的品牌，卻不善于品牌的經(jīng)營之道，對品牌建設(shè)疏于管理，放任自流。這樣即使產(chǎn)品的品質(zhì)再好，也只能在小范圍內(nèi)有不錯的口碑，但由于宣傳工作不到位，品牌的知名度始終不高，使得產(chǎn)品的銷路難以進(jìn)一步擴(kuò)大。同時，由于缺乏品牌的包裝，產(chǎn)品的附加值也難以提高�？徇沁秋椘吩谄放频男麄髋c招商結(jié)合工作上做得非常不錯，推進(jìn)酷咔咔推出了“飾品秋收令”與“加盟火眼”，以創(chuàng)新型招商模式吸引了一大批加盟商。同時，“飾品秋收令”和“加盟火眼”的推出也為酷咔咔賺取了很高的知名度。
所以說，品質(zhì)與品牌建設(shè)是一個相輔相承的過程。只有品牌知名，消費者才會慕名而來；只有品質(zhì)過硬，產(chǎn)品才能長期暢銷。而產(chǎn)品暢銷又能使生產(chǎn)規(guī)�；瑥亩钩杀鞠陆�，真正做到物美價廉，好而不貴，形成一種良性循壞。這樣，在知名度和美譽度同步提高的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品在消費者心目中的認(rèn)知度和忠誠度才會提高，從而使產(chǎn)品真正難以替代。這樣產(chǎn)品的暢銷必然拉動經(jīng)銷商對生產(chǎn)商的需求，使得生產(chǎn)商在與經(jīng)銷商的討價還價中取得更多的話語權(quán)和主動權(quán)。
常言道，營銷無定論，渠道創(chuàng)新無止境。在現(xiàn)今銷售中，渠道的作用已越來越受到商家的重視�？v觀市場，一些企業(yè)的成功，除歸因于產(chǎn)品自身的因素外，渠道的效用也功不可沒，如戴爾電腦的電話直銷和網(wǎng)上定購，又如亞馬孫網(wǎng)上書店，等等。因而，飾品行業(yè)在發(fā)展過程中，渠道的創(chuàng)新或許能成為一個突破點。
