密碼服飾創(chuàng)始人口述：我如何用低價(jià)賣(mài)高檔服裝

[中國(guó)童裝網(wǎng)]我創(chuàng)辦的密碼服飾，賣(mài)質(zhì)量很好的高級(jí)女裝，價(jià)格只有商場(chǎng)同樣品質(zhì)服裝的2-3折。這是因?yàn)槊考路松a(chǎn)成本，我們只加收100元至300元，作為利潤(rùn)(我們稱之為傭金)。我們的設(shè)計(jì)師會(huì)緊跟世界時(shí)尚潮流，并提前一個(gè)季度將設(shè)計(jì)好的樣品，放到我們的網(wǎng)站上，或擺在實(shí)體加盟店里。顧客拿到衣服一般是一個(gè)月后。但下單時(shí)要先付款。這減輕了我現(xiàn)金流壓力和庫(kù)存壓力。我把70%的毛利給加盟店，公司2011年七月開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了十家店。半年間銷(xiāo)售額達(dá)1000多萬(wàn)元，實(shí)體店和網(wǎng)店各占一半。
　　我于2010年創(chuàng)辦“廣州密碼服飾”，通過(guò)一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，為都市女性提供高性價(jià)比的衣服。
　　我們定位的客戶群，是那些對(duì)衣服品質(zhì)要求較高，而又不刻意追求品牌的都市女青年。但我發(fā)現(xiàn)，如果她們想要一件面料好、工藝好的衣服，往往只能去品牌店購(gòu)買(mǎi)，而且價(jià)格通常要比成本高出十倍。
　　在這個(gè)價(jià)格里，包含了營(yíng)銷(xiāo)、商場(chǎng)租金等環(huán)節(jié)的支出。舉個(gè)例子，一件在商場(chǎng)里的大衣，售價(jià)為4500元。其中“品牌商”分去其中的四成，商場(chǎng)和加盟商則各占三成。但是這件大衣的成本，通常不到500元。
　　但是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，她只是需要一件質(zhì)量上乘的衣服，為什么一定要為營(yíng)銷(xiāo)、租金以及各個(gè)流通環(huán)節(jié)買(mǎi)單呢?
　　我經(jīng)過(guò)一年多的籌劃，設(shè)計(jì)了一個(gè)新的商業(yè)模式。
　　我們對(duì)每件衣服的成本進(jìn)行核算，再加收100元至300元作為利潤(rùn)，我們稱之為“傭金”。
　　比如前文提到的那件大衣，我們經(jīng)過(guò)計(jì)算，發(fā)現(xiàn)其面料成本加上制作、開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)成本，一共430元。在此基礎(chǔ)上，我們加280元作為毛利。最終這件大衣別人賣(mài)四千多塊錢(qián)，我們只賣(mài)710元。
　　具體的銷(xiāo)售過(guò)程是這樣。我們每設(shè)計(jì)出一件衣服，就放在“體驗(yàn)店”和我們自己的“網(wǎng)店”上展示，顧客看中后即可下訂單，但要先付款。我們會(huì)先約定一個(gè)“訂單截止時(shí)間”(通常為一個(gè)月)，并在這一時(shí)間內(nèi)收集訂單，然后向面料供應(yīng)商定做材料，生產(chǎn)則外包給一線品牌的代工廠。期間，我們會(huì)全程跟蹤質(zhì)量，并經(jīng)過(guò)我們驗(yàn)貨之后拿回廣州包裝和發(fā)貨。最終，衣服將在“訂單截止日”后一至三個(gè)月寄給顧客。
　　顧客買(mǎi)一件衣服從下訂單到拿到手，通常需要一到三個(gè)月。但我們所定位的顧客更重視性價(jià)比，可以忍受較長(zhǎng)的等待時(shí)間。我們則不用先買(mǎi)布料，降低了成本。
　　由于高級(jí)服裝所需布料采購(gòu)時(shí)間較長(zhǎng)，特別是特殊工藝布料，需要向日韓、歐美等供應(yīng)商采購(gòu)，這通常需要45天。這推遲了我們的交付時(shí)間。針對(duì)這種情況，我們一般會(huì)提前一個(gè)季節(jié)，把樣品衣服放到在網(wǎng)站上預(yù)訂。
　　為了保證衣服的款式符合潮流，我們建立一個(gè)40多人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。我們還請(qǐng)了一名歐洲一線品牌的設(shè)計(jì)師作為顧問(wèn)，幫我們確定國(guó)際流行色和元素。國(guó)際一線品牌每年都會(huì)約定一個(gè)主題，大家都做，以引領(lǐng)潮流，如2012年是經(jīng)典50年代。由于請(qǐng)了這樣一個(gè)顧問(wèn)，我們就可以及時(shí)獲得這些信息，跟一線品牌保持同步。
　　在我們的商業(yè)模式中，每生產(chǎn)一件衣服之前都有了買(mǎi)主，不用為庫(kù)存發(fā)愁。更妙的是，在衣服還沒(méi)開(kāi)始生產(chǎn)之前，就已經(jīng)收到了全部貨款，沒(méi)有現(xiàn)金流壓力。
　　我們從2011年7月開(kāi)始銷(xiāo)售，至年底銷(xiāo)售額達(dá)1000多萬(wàn)元。目前擁有10家加盟店。還有5家正在裝修。
　　我們的加盟商合作模式也很有意思。在每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)“加盟商”，不需要繳納加盟費(fèi)，但要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。我們只承擔(dān)三成的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
　　這樣，在加盟店所屬轄地，只要產(chǎn)生訂單，不論是來(lái)自于它自己的實(shí)體店，還是來(lái)自于我們的網(wǎng)店，加盟店都可以分得七成的毛利，我們只拿三成。