七波輝：攻心為上，巧用VIP會(huì)員制

　　攻心為上，巧用VIP會(huì)員制——訪七波輝杭州分公司衢州優(yōu)秀零售商傅梅珍

　　傅梅珍，2007年開始經(jīng)營(yíng)七波輝品牌。打拼8年后，終于在杭州衢州獨(dú)辟蹊徑以社區(qū)店經(jīng)營(yíng)形態(tài)站穩(wěn)了腳跟，并獲得了巨大的發(fā)展。從創(chuàng)業(yè)初期遇到的各種困阻到現(xiàn)如今擁有良好的銷售業(yè)績(jī)，得益于七波輝總公司、杭州分公司的各項(xiàng)支持以及終端帶教項(xiàng)目終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化在衢州店順利運(yùn)行，同時(shí)得益于傅梅珍獨(dú)到的選址眼光及攻心為上的VIP會(huì)員管理經(jīng)營(yíng)模式分不開。

（圖）杭州分公司衢州優(yōu)秀零售商傅梅珍

　　精析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址是關(guān)鍵

　　好的店鋪選址，除了要擁有良好的道路與交通條件之外，更要能為店鋪帶來一定規(guī)模的目標(biāo)客戶群，并且可以為店鋪帶來持續(xù)的經(jīng)營(yíng)力。

　　七波輝作為青少年專屬品牌，主要購(gòu)買群體是青少年本身及其家長(zhǎng)。在開店選址上，傅梅珍可謂是費(fèi)盡苦心。一開始就針對(duì)杭州衢州附近學(xué)校展開全面深入調(diào)查，得出在社區(qū)商圈附近聚集著不同類型的學(xué)校，這些學(xué)校的群體對(duì)象很大部分是青少年群體，這無形為店鋪構(gòu)建了規(guī)模性的客戶群；同時(shí)，她還對(duì)店鋪社區(qū)周邊環(huán)境進(jìn)行考察。由于社區(qū)屬中高端社區(qū)，其整體消費(fèi)水平較高，剛好跟七波輝的定位相貼合；另外，根據(jù)傅梅珍對(duì)周邊群體所做的問卷調(diào)查得出的結(jié)果，在整個(gè)衢州周邊的群體對(duì)七波輝品牌整體的信任度和認(rèn)可度極高，這無形為店鋪的后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

（圖）傅梅珍和團(tuán)隊(duì)在專賣店內(nèi)留影

　　察言觀色，把握客群心理

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想在眾多的服裝店鋪中脫穎而出，特別是在社區(qū)這樣的區(qū)域環(huán)境中占據(jù)一席之地，除了要擁有好的產(chǎn)品，懂得把握客戶心理，成了傅梅珍成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)。

　　“懂得把握客戶心理，學(xué)會(huì)察言觀色，通過客戶的表情動(dòng)作判斷客戶的心態(tài)，洞察先機(jī)，掙得主動(dòng)權(quán)，可以更好促進(jìn)交易。”傅梅珍介紹到，七波輝品牌的主要購(gòu)買者是媽媽群體，“對(duì)于她們，懂得根據(jù)她們的心情狀態(tài)采取不一樣的交談是很重要的，”若在她們心情煩悶的時(shí)候，與其交談，要特別觀察其語(yǔ)態(tài)，話語(yǔ)要適宜，并且要避免用一個(gè)手指頭給他們指樣品，臉上時(shí)刻要保持燦爛的微笑，用和藹的態(tài)度，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)她們，給她們更多的搭配建議，告訴她們這樣的搭配可以給孩子們帶來怎樣的穿著效果；若在她們心情愉快的時(shí)候，與之交談中話語(yǔ)可以增多，可更多的與之攀談到青少年穿著者的身高、特長(zhǎng)，語(yǔ)言中應(yīng)帶有鼓勵(lì)與贊美，以此拉近彼此的距離，向她們傳遞出親和愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，從而促成交易。

　　顯然，傅梅珍對(duì)消費(fèi)者心理的把握非常有見解，同時(shí)，她還嚴(yán)格的要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的心理，并從自身細(xì)節(jié)做起，努力為消費(fèi)者營(yíng)造最舒心的購(gòu)物環(huán)境。

（圖）傅梅珍打造衢州優(yōu)秀店鋪

　　情感鏈接，巧用VIP會(huì)員制

　　擁有好的店鋪選址做基礎(chǔ)，加之對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的把控，如何將傳統(tǒng)的VIP會(huì)員制進(jìn)行創(chuàng)新運(yùn)用，是傅梅珍成功經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)獨(dú)到秘籍。

　　在通過對(duì)社區(qū)人群逐漸了解之后，傅梅珍研究出了一套獨(dú)特的“VIP會(huì)員制”。與傳統(tǒng)的VIP會(huì)員制不同的是，新型的VIP會(huì)員制創(chuàng)新性的融入了消費(fèi)者情感鏈接手法。首先更好的推行“老顧客維護(hù)月”，促進(jìn)店鋪員工重視顧客的維護(hù)；其次建立有效資料庫(kù)，并在節(jié)假日、生日、換季期能給這些VIP會(huì)員發(fā)送相應(yīng)的信息；針對(duì)比較久沒有來光顧的顧客可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)送聯(lián)絡(luò)信息，透露出我們對(duì)她們的想念，并提醒顧客要注意休息，并會(huì)順便推送一些新品上市或者優(yōu)惠酬賓等相關(guān)信息，吸引她們來光顧消費(fèi)。

　　另外，針對(duì)一些比較優(yōu)質(zhì)的顧客，傅梅珍會(huì)在店里搞下午茶，邀請(qǐng)她們到店里品嘗一些特產(chǎn)或者小零食。久而久之，彼此就積累起熟絡(luò)的感情。這無形中還起到一帶多的連帶效應(yīng)，來店的優(yōu)質(zhì)顧客經(jīng)常會(huì)約三兩個(gè)朋友一起前來，從而帶動(dòng)更多的客戶加入到VIP會(huì)員中來，截止目前已經(jīng)擁有高達(dá)數(shù)千人的會(huì)員，在很多時(shí)候，很多顧客就是在這群人帶動(dòng)下產(chǎn)生購(gòu)買行為的，對(duì)此，傅梅珍津津樂道。

　　將傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法進(jìn)行必要的創(chuàng)新再使用，巧妙的融入情感鏈接，不僅讓傅梅珍的社區(qū)店經(jīng)營(yíng)蒸蒸日上，更使得她在經(jīng)營(yíng)過程中，越來越趨于輕松化，每一位顧客都如同親人般和諧。

結(jié)語(yǔ)：
　　展望未來，傅梅珍表示將更好的融合會(huì)員制與線上的微信傳播，更好的建立與消費(fèi)者之間的情感鏈接；同時(shí)深入應(yīng)用帶教所教授的專業(yè)知識(shí)，在店鋪的陳列經(jīng)營(yíng)上下功夫，不斷規(guī)范店鋪的管理，為實(shí)現(xiàn)店鋪的快速發(fā)展不懈努力。

　　社區(qū)店經(jīng)營(yíng)，是七波輝渠道建設(shè)的一個(gè)組成部分，杭州區(qū)域衢州零售商關(guān)于社區(qū)店鋪打造的成功經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)營(yíng)管理好的、值得借鑒的方式方法，為我們展現(xiàn)終端店鋪運(yùn)營(yíng)的另一種形態(tài)。