雖然，國家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對于賣場采購的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實。那么，采購的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢?這要從供應(yīng)商(企業(yè)或企業(yè)的客戶)、賣場、采購和消費者之間的博弈說起。
供應(yīng)商、賣場、采購、消費者之間的博弈
供應(yīng)商、賣場和消費者之間的關(guān)系可以簡單的用一句話來概括：消費者可以選擇到賣場中購買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：
其一，賣場是否為消費者提供了更好的購物選擇，或者說賣場的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場都追求的一個指標，表征這個指標的有一個數(shù)量化的標準，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場這種業(yè)態(tài)在快速消費品這個品類中，有天然的優(yōu)勢，比如有集中采購的價格優(yōu)勢，有一站式購物的優(yōu)勢，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢就變成了賣場和供應(yīng)商議價的能力。
其二，賣場的資源及其分配方式。由于有更多的消費者涌向賣場，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場。然而，對于任何一家賣場而言，賣場的資源都是有限的，包括營業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對于能夠掌控資源的人(比如采購)具備了用資源換收益的條件。
在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡單的是消費者和賣場之間的博弈，賣場需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價格或者折扣，更有吸引力的促銷活動和客戶忠誠計劃，而賣場會直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場之間的博弈，賣場和賣場的博弈，一個供應(yīng)商和多個賣場之間的博弈，賣場和采購之間的博弈等等。
雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡單而明了的。
比如供應(yīng)商和賣場之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因為賣場的資源是稀缺的，因此競爭的結(jié)果就是資源價格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會達成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對資源的報價，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤。
賣場和采購之間的博弈也很容易達到共贏。首先，采購是賣場的員工，應(yīng)該為賣場謀福利，要完成公司為自己下達的指標;其次，為了讓采購?fù)瓿芍笜�，賣場必須要給采購一定的權(quán)力，或者說要給采購一定的配置賣場資源的能力;然而，采購可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。
我們可以將采購出售資源的行為分為三類：第一類是通過資源的出售為公司獲取最大化的收益，我們簡單的稱為白色地帶;第二類是通過資源的出售為自己獲得最大化的收益，而損害公司的收益，我們簡單的稱為黑色地帶;第三類是通過資源的出售為公司和自己同時獲得收益，我們簡單的稱為灰色地帶。對于采購而言，黑色地帶在一般的情況下是不敢碰的，因為風(fēng)險太大;而白色地帶基本上只存在于理論之中，因為沒有那么傻瓜的采購，在賣場采購中廣泛存在的就是灰色地帶。這種灰色地帶恰恰是賣場和采購共贏的結(jié)果。
我們簡單小結(jié)一下，灰色地帶產(chǎn)生的原因：消費者對于賣場的青睞使得賣場的資源變得緊張;而賣場資源的稀缺性是灰色地帶產(chǎn)生的溫床，其核心是賣場資源升值的趨勢;供應(yīng)商對于賣場資源的爭奪是灰色地帶產(chǎn)生的催化劑;由于缺乏對采購的約束能力，在不嚴重影響賣場收益的前提下，賣場也默認了灰色地帶的存在，因此采購會想盡千方百計來提升資源的價格，資源價格的評定是非標準化的甚至沒有標準的，所以資源的價格提升就必然導(dǎo)致供應(yīng)商希望通過私下的行為而獲得更為經(jīng)濟的資源。在這種規(guī)則之下，采購變得越來越?jīng)]有人性，因為工作的性質(zhì)就決定了這樣的結(jié)果，而灰色地帶不斷的擴大。
應(yīng)該說，目前的經(jīng)濟環(huán)境和法律對于賣場采購的灰色地帶沒有太好的辦法。首先，所有的商業(yè)賄賂基本上是沒有證據(jù)的，在采購和供應(yīng)商之間遵守的是一種潛規(guī)則，拿錢辦事，不論是采購拿錢而不辦事或者是給供應(yīng)商辦了事而沒有拿到錢，都會受到整個行業(yè)的“譴責(zé)”和“懲罰”，因此幾乎沒有供應(yīng)商愚蠢到去舉報采購，即使舉報了也沒有證據(jù)。其次，采購將工作做得越來越隱蔽，灰色的東西看起來和白的沒有什么兩樣。
比如說，一個堆頭的價格，賣場的預(yù)期是1000元，但是采購可以通過各種手法將報價提高到3000元，然后采購在中間獲取500元的灰色收入或者實際收益后(比如去洗個澡)，以1500元的價格簽給供應(yīng)商，那么供應(yīng)商用了2000元獲得了報價3000元的資源，而賣場獲得了超出預(yù)期的收益，采購在不知不覺之中就獲得了灰色的收益，大家皆大歡喜。當然，這僅僅是一個例子，類似的故事每天都在上演。
可以說，賣場采購的灰色地帶是供應(yīng)商、賣場、采購和消費者四者復(fù)雜博弈的必然結(jié)果。盡管幾乎所有的大型賣場在和采購簽訂合同的時候都會有嚴格的反商業(yè)賄賂的條款，然而這些條款的可執(zhí)行性幾乎沒有。只要賣場資源的價格評定沒有更為明確的標準，只要賣場還在出售這些銷售資源，那么這種灰色地帶就會存在，只不過是程度和范圍的差異而已。
如何面對灰色地帶
那么，作為企業(yè)或者供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對賣場采購的灰色手法和灰色操作呢?如何減少在灰色地帶的損失呢?下面的四個方面是可以考慮或者借鑒的內(nèi)容。
1、承認灰色地帶的客觀存在
首先要承認，賣場采購的灰色地帶是客觀存在的事實，不會因為哪一家供應(yīng)商有意見而改變這種游戲規(guī)則。在灰色地帶客觀存在的前提下，灰色地帶反而成為供應(yīng)商通過非正常的商業(yè)手段獲取相對好的資源的途徑。因此，無論是對于企業(yè)或者供應(yīng)商而言，都需要正視這樣的一個問題，因為只有承認并正視這個問題，才能更好的利用這種規(guī)則，才能尋求更好的投入產(chǎn)出比。
承認灰色地帶的客觀存在是企業(yè)或者供應(yīng)商要過的一道心理關(guān)口，因為這些投入是沒有憑證的，必然會延伸出對于企業(yè)員工信任的問題，需要建立一套評價的體制和標準，需要評價投入產(chǎn)出的效率和效益。
2、客情關(guān)系日�；�
賣場的采購工作真的不容易，每天要面對成百上千的供應(yīng)商，要見人說人話，見鬼說鬼話。雖然職業(yè)的性質(zhì)和職業(yè)的習(xí)慣讓采購越來越不象人，但是采購畢竟是人，人就有物質(zhì)和精神兩個方面的需求。對于采購而言，也有很多要解決的難題。
