啟示一、在業(yè)務(wù)談判上，對自己的重要信息要保留，不能透露底細，輕易亮出底牌，同時還要了解對方，采取相對應(yīng)的策略。孫子曰：兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。業(yè)務(wù)工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產(chǎn)品質(zhì)量和信用方面絕不能搞欺騙，但在具體談判技巧和形式上則不要太誠實，或者說某種的誠實根本不叫誠實，就是犯傻。比如說客戶問你的利潤有多少，你能透露底細嗎？不光在利潤等機密性的東西方面不能透露，就連一般的銷售政策底線也不能讓對方掌握，甚至要根據(jù)情況來迷惑對方，不能陷自己于被動，還要掌握對方的情況來調(diào)動對方，達成自己的銷售目的，否則便做不好業(yè)務(wù)。
案例：有個業(yè)務(wù)人員下去與客戶談公司某個月的銷售政策，談到對客戶的支持方面時，該業(yè)務(wù)人員就如實說了，但客戶不買賬，表示我是公司的大客戶，就是公司老總來對我也要特殊照顧，這些政策對誰都一樣，肯定不行，對我要加大力度，這可愁壞了業(yè)務(wù)，只好打電話向經(jīng)理請示，但又被經(jīng)理劈頭蓋臉的罵了一通，“人人都要搞特殊，我們的公司政策頂個屁用，以后還不亂套？”，現(xiàn)實中這樣的客戶很多，總想著處處比別人要特殊，你照本宣科的傳達政策，有時會行不通。恰恰相反，另一個業(yè)務(wù)在面對這個客戶的時候，他了解這個客戶的脾氣，特別愛面子，虛榮心強，總覺得比別人的臉面大。于是先沒有給客戶看公司的政策支持，而是首先轉(zhuǎn)達了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶的敬意，把客戶稱贊了一通，在客戶飄飄然的時候，談到客戶向公司再打多少款，憑您與公司的關(guān)系和我的努力可以單獨向公司的領(lǐng)導(dǎo)們申請一個促銷政策，這個政策你可以獲得多少的實際利益等等。其實也不用特別申請，就是公司制定的原政策，但讓業(yè)務(wù)員這么一說，客戶非常的高興，不但打了款，還請業(yè)務(wù)喝酒吃飯，奉若上賓，即便以后客戶知道了其他人也都享受了這樣的政策，也不能說什么，畢竟該業(yè)務(wù)在支持方面也沒有少給他，問起來就是透露了消息，大家不肯善罷甘休嘛，只好一視同仁了�？纯矗瑯拥恼咦尣煌娜巳フ�，差別卻是非常大的。這就是技巧。
啟示二、在做客情方面。作業(yè)務(wù)要與客戶搞好關(guān)系，有的人主張吃喝宴請，送禮品，甚至送小姐請娛樂，不可否認，這對客情會起到一定的作用，但要把這種作為主要的手段來用，肯定是有限的，也很有可能暫時的，長此以往，肯定會失敗。案例：小劉是做酒水的業(yè)務(wù)人員，為了做好客情，每次見到店家的營業(yè)人員，都要把公司的贈品如開瓶器，圓珠筆、雨傘等小贈品送一些給她們，開始這幫女孩子對他還笑臉相迎，但長此以往，問題來了，店家的人太多，贈品分不過來，分到的還向攀比，沒得到的和得了不中意的都對小劉冷眼相加，愛理不理，更可怕的是得到了好處的營業(yè)人員形成了慣性，只要見到小劉，不談業(yè)務(wù)，張口就是帶禮物了嗎？搞得小劉是苦不堪言，若是沒有帶禮物，到店里去做業(yè)務(wù)的時候象做賊一樣避開她們。一旦被她們發(fā)現(xiàn)則人人喊打，小劉成了過街老鼠，好幾次抱頭鼠竄，狼狽不堪。做得好的業(yè)務(wù)員對待這種事情的處理上，卻不是這種態(tài)度，小張是小劉的同事，平時很少領(lǐng)用贈品，但業(yè)務(wù)和客情卻做得非常的好。小張嘴巴很甜，姐姐長妹妹短，見了面就好像幾年沒見的至交一樣，在在美言方面毫不吝嗇，每次都讓眾多的店員心花怒放。
卻從來不把贈品帶在身上，更不會亂給，有一次他發(fā)現(xiàn)一個營業(yè)員在外出，回來抱怨說日頭毒，把臉曬黑了。他找個機會把服務(wù)員叫到一邊說，你們這樣如何的辛苦，我們公司來了一批太陽傘，本來是發(fā)給我們自己用的，看你這么遭罪，我就送一把給你吧，可別聲張啊，把該營業(yè)員激動了好半天。后來成了小張安插在店里的一個間諜，同時還是個不拿工資的促銷員。試想一下，這樣的客情是物質(zhì)刺激出來的嗎？做客情東西不在多，在于合適的時機和場合，比如在人的生日或者是生病等特殊時期，一點的心意哪怕是幾句話都能極大的改善別人與你的關(guān)系，這就是技巧，時間長了，感覺關(guān)系有些疏遠時，再考慮適當?shù)拇螯c一下，而不是每事必送東西，這樣下來對業(yè)務(wù)沒有多少積極的影響。孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。所以我們做業(yè)務(wù)也要講究謀攻，而不能去拼物質(zhì)刺激，要知道物質(zhì)刺激是很有限的，人也會越來越麻木，總會有業(yè)務(wù)人員滿足不了或無法承受的時候。
第三、資源的整合利用上。以最少的投入獲得最大的利益，這是做生意的基本要求也是最高境界。業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的高低也體現(xiàn)在對資源的整合利用上，同樣的資源要做出氣勢，把效果無限放大。孫子說過，勝敗求之于勢，不責于人。即創(chuàng)造有利的形勢，他這樣來形容形勢的：若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢也；我們可以這樣打比方，水平高的業(yè)務(wù)人員你給他與別人同樣的水，他能給你放到高山懸崖上，形成飛流直下三千尺的氣勢和響徹十里的聲威，會沖走巨石，形成風景，也可以用來發(fā)電。水平低的業(yè)務(wù)員可能就會干守著一灘死水，任其流淌或者蒸發(fā)掉，翻不起一點風浪，說不定招惹蚊蟲，變成臭水塘，形成禍患。案例：某酒水公司小孫，看見別的廠家搞促銷活動，也跟經(jīng)理申請在某家大酒店內(nèi)做促銷活動，促銷的內(nèi)容是顧客每喝一瓶某啤酒，作為廠家就贈送給顧客一瓶，目的是想提高自己品牌的知名度，打擊竟品。活動計劃搞一個星期，結(jié)果搞了三天就停了。因為酒店的老板一算賬，酒水的收入比平時少了一半，很明顯另一半營業(yè)額被廠家贈送掉了。這家酒店是高檔酒店，客人都是多少有些層次的顧客，不是大排檔里拼酒量的主兒，不會圖贈酒就玩命喝，小孫忽視了這一點。
老板就不但把活動叫停了，還把小孫罵了一頓，聲稱要小孫賠償他的損失，搞得小孫好不郁悶，回到公司把情況剛一匯報，經(jīng)理比老板罵得還兇：白搭上了幾十箱酒，還搞砸了關(guān)系，就是換個傻子去把酒白送給老板也能換個人情回來！瞧瞧，失敗的業(yè)務(wù)就是這樣，白搭上了東西還能得罪人。 top-sales.com.cn而做的好的業(yè)務(wù)，即便是利用同樣的資源，也能做出截然不同的業(yè)績。在06年的夏天，我們曾搞過一個化妝品空瓶換購的活動，客戶給我們打上多少款，就可以以很低的價錢購買一個活動禮包，禮包內(nèi)的產(chǎn)品有的產(chǎn)品只要顧客拿空瓶來換購，洗面奶只賣一塊錢，保濕霜賣兩塊錢，活動一做，顧客蜂擁而至，貨賣的非常的好，門店的老板也非常歡迎。其實整個活動只是立用某些產(chǎn)品的特價來吸引顧客，目的是通過一連串的技巧來實現(xiàn)銷售。作為廠家，我們整個活動投入的力度跟平時一樣，甚至比平時還小，但運用技巧，擴大了聲勢，效果卻比一般的促銷要強很多倍，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是公司的擴音器，微小的聲音到了他們這里，也能給放大到令人震耳欲聾的效果，這確實是一種策略和能力。
《孫子兵法》博大精深，對各個行業(yè)都有一定的指導(dǎo)作用，愿我們的營銷業(yè)務(wù)人員多讀多研究，把它運用到我們平時的工作中來，提升我們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，把工作做好。
