一家孕嬰用品店的生存之道

        【中國(guó)童裝網(wǎng)】其實(shí)最理想的是將隔壁的店面租下來(lái)，但一時(shí)半會(huì)有點(diǎn)難：左邊是家理發(fā)店，雖然生意很一般，但那兩口子并無(wú)別的生財(cái)之道，沒(méi)考慮退出；右邊是家禮品店，經(jīng)營(yíng)燈籠、對(duì)聯(lián)、年畫(huà)，春節(jié)前后火暴一陣，其他季節(jié)生意淡如水，但店主因與房東簽了三年合同，總想將店面以較高價(jià)格轉(zhuǎn)租，不容易談攏。

          到5月3日，武鄭宏的金搖籃孕嬰用品店開(kāi)張整一年。從籌備開(kāi)店到初期運(yùn)轉(zhuǎn)再到步入正軌，武鄭宏先是“掉了”10斤肉后來(lái)又長(zhǎng)回8斤肉。“每天腦袋一挨著枕頭就睡著了。”這一年辛苦而又充實(shí)。

         戰(zhàn)場(chǎng)

       “必須擴(kuò)展業(yè)務(wù)，不然再有人開(kāi)一家更大的店，我們就麻煩了。”武鄭宏的危機(jī)感來(lái)自現(xiàn)實(shí)所感。

        在武介入孕嬰用品市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)位于安徽中部長(zhǎng)江邊的小縣城內(nèi)已有三家相關(guān)小店，以經(jīng)營(yíng)嬰幼兒服裝為主，兼營(yíng)少量嬰兒用品；四家大中型超市里則都有奶粉、嬰幼兒用品等出售。調(diào)查了一圈市場(chǎng)，武鄭宏認(rèn)為，在幾家嬰兒店的培育下，縣城內(nèi)的孕嬰用品市場(chǎng)已經(jīng)形成，但尚未成熟，所以“有的做”。因?yàn)闆](méi)有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為“求穩(wěn)”，武以加盟安徽“金搖籃”孕嬰用品連鎖店起步。8000元的加盟費(fèi)，換取的是開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、穩(wěn)定的貨源以及可以退貨的保障。依托“金搖籃”，武鄭虹開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)感知孕嬰市場(chǎng)。

        果不出武鄭虹所料，小縣城的孕嬰用品市場(chǎng)在被先前那三家小店催生之后，在其“金搖籃”的推動(dòng)下，進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)大。

      “主要是現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)觀(guān)念變了。有個(gè)孕婦這兩天一直帶著她老公來(lái)我店里試孕婦裝，試了20多件，總問(wèn)‘老公，這件我穿著漂亮嗎？’她老公都不耐煩了，說(shuō)‘舒服就行’。”生活條件的改善，使這座小縣城內(nèi)再也沒(méi)人以肥軍褲湊合著度過(guò)孕期�？h城周邊農(nóng)村的年輕父母也不再給自己的寶寶用舊衣服縫制的尿布，而是選用尿不濕。“以前小孩屁股生疹子，鄉(xiāng)下人不就用香油抹抹，現(xiàn)在都知道來(lái)這里買(mǎi)護(hù)臀霜。” 

         這個(gè)五一，一位在上海打工的年輕媽媽就趁回家度假領(lǐng)著婆婆來(lái)武鄭虹的小店里求證，“你到底給寶寶買(mǎi)的哪種奶粉？”結(jié)果真相大白，這位年邁的婆婆出于節(jié)儉的習(xí)慣，這幾個(gè)月并未在“金搖籃”買(mǎi)進(jìn)口聽(tīng)裝奶粉，而是在超市買(mǎi)了袋裝國(guó)產(chǎn)奶粉裝在以前的聽(tīng)子里“以次充好”。“我說(shuō)怎么不對(duì)勁。以后還是買(mǎi)這里聽(tīng)裝的吧。”年輕媽媽認(rèn)為對(duì)寶寶輕慢不得，有能力就買(mǎi)最好的。

         由于吃的、用的、穿的一應(yīng)俱全，而且產(chǎn)品檔次比較高，武鄭虹的“金搖籃”吸引了很多目標(biāo)顧客。目前，其會(huì)員顧客已經(jīng)發(fā)展到近1000名。有些孕婦從防輻射孕婦裝到護(hù)膚用品到寶寶出生后的奶粉、奶瓶、尿不濕都在武鄭虹的店里買(mǎi)。

         為給會(huì)員提供有別于普通顧客的附加值，除購(gòu)物積分打折之外，武鄭虹特地學(xué)會(huì)了剃胎毛，為會(huì)員顧客的寶寶提供免費(fèi)剃胎毛、理發(fā)服務(wù)；與奶粉廠(chǎng)家聯(lián)手組織關(guān)于育嬰的知識(shí)講座，“那天下著大雨，居然來(lái)了100多人！”武鄭虹大感吃驚之外，越發(fā)覺(jué)得這塊市場(chǎng)有做頭。

         在武鄭虹“金搖籃”的差異化營(yíng)銷(xiāo)的擠壓之下，原先那三家嬰兒用品店關(guān)張一家，一家勉強(qiáng)維持。另一家實(shí)力稍強(qiáng)點(diǎn)的曾一度向“金搖籃”挑起惡意價(jià)格戰(zhàn)，后來(lái)店主有所覺(jué)醒，兩家店便由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為競(jìng)合。某日武鄭虹去合肥進(jìn)貨，忽有人拍了下她的肩，回頭一看，是那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“大家做朋友吧，我以人格擔(dān)保，以后你家店有的貨我就不賣(mài)了。”武鄭虹也是個(gè)爽快人，相信對(duì)方的“人格”。自此兩人時(shí)常溝通信息，盡量錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。在兩家的努力下，聽(tīng)裝奶粉的零售價(jià)回歸正常，保證了兩家應(yīng)有的利潤(rùn)。

        擴(kuò)張

       “合肥進(jìn)的孕婦裝已經(jīng)不能滿(mǎn)足顧客的要求了，款式有點(diǎn)土。”武鄭虹經(jīng)常去杭州尋找貨源。

         隨著對(duì)市場(chǎng)的熟悉和把握，武鄭虹對(duì)加盟的“金搖籃”有些想法了，“他們的經(jīng)營(yíng)理念好象有點(diǎn)問(wèn)題，一是貨比較土，二是太注重利潤(rùn)，留給我們的利潤(rùn)空間太小。”鑒于此，武鄭虹不再像以前那樣，所有的貨都從“金搖籃”進(jìn)，而是開(kāi)始尋找新的貨源，并且著手調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)。“服裝盡量少進(jìn)，周轉(zhuǎn)慢，占資金。要做也只做三歲一下兒童的服裝。”加大聽(tīng)裝奶粉等消耗性產(chǎn)品的比例，惠氏、貝茵美、圣元、多美滋等走俏奶粉已占據(jù)了店內(nèi)很大一個(gè)貨架。最近，又有新的奶粉品牌代理商積極聯(lián)系武鄭虹，商討合作事宜。

       “店還是太小了。”“必須把嬰兒游泳館和兒童攝影做起來(lái)，這是早晚的事。”

        粗算起來(lái)，租店面、購(gòu)置嬰兒游泳館和兒童攝影設(shè)備器材需要再追加投資10萬(wàn)元左右。武鄭虹已經(jīng)給一家兒童攝影加盟店匯去了6000元培訓(xùn)費(fèi)，不日，她的老公將前往另一座城市學(xué)習(xí)攝影技術(shù)。

       “胎毛筆、嬰兒游泳館、兒童攝影，將這一整套東西都做起來(lái)，先把這塊市場(chǎng)占下，日后再有人眼紅孕嬰市場(chǎng)，一看我們這規(guī)模，也不敢輕易進(jìn)入了。”憑著直覺(jué)，武鄭虹在無(wú)意間提高了這座小縣城孕嬰用品市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻。她采用的是以進(jìn)為守策略，保證自己生意的發(fā)展、壯大。

       “慢慢來(lái)，別一下步子跨得太大了，顧不過(guò)來(lái)。”在慶賀開(kāi)店一周年的家人聚餐上，公公婆婆聽(tīng)到小兩口的擴(kuò)張計(jì)劃，有點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)。“這是遲早的事，我們不做，讓別人做了，我們?cè)僮觯筒皇?0萬(wàn)元的投入了。”武鄭虹覺(jué)得不僅要做，而且要盡快做。

          如今，這座安徽中部的小縣城，房?jī)r(jià)在一個(gè)勁上漲，沿街商鋪?zhàn)饨鸶菨q得厲害，武鄭虹當(dāng)下之急是找一處合適的商鋪，做大做好她的“寶寶生意”。