節(jié)日促銷主題，依托品牌精神
節(jié)日促銷往往被當(dāng)做企業(yè)用來沖銷量的特殊手段，更加注重其實(shí)際效果，即側(cè)重于對銷量的提升，更多是一種短期行為。但從企業(yè)整體經(jīng)營看，節(jié)日促銷也是企業(yè)具體經(jīng)營行為的一部分，也承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的作用。整體來說，品牌精神是企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)經(jīng)營都是圍繞品牌核心而開展的。當(dāng)然，節(jié)日促銷也不能例外。因此，節(jié)日促銷一定要圍繞品牌精神來進(jìn)行。更重要的是，產(chǎn)品功能可以類似，但品牌精神往往是其他企業(yè)無法學(xué)來的，它是企業(yè)在長期發(fā)展中所積累起來的，即品牌精神往往具有明顯的獨(dú)特性。在具體實(shí)施上主要注意以下兩個(gè)方面。首先，節(jié)日促銷主題要與品牌精神要內(nèi)在統(tǒng)一。其次，節(jié)日促銷具體細(xì)節(jié)要體現(xiàn)出品牌精神。
節(jié)日促銷，系統(tǒng)規(guī)劃更重要
一般來說，一部分企業(yè)在節(jié)日促銷上具有很強(qiáng)的游擊性、隨機(jī)性，年度規(guī)劃性并不強(qiáng)，中小企業(yè)多是這種情況。固然，某些中小企業(yè)可以利用其靈活性、決策集中性在特殊事件上取得成功，但缺乏年度系統(tǒng)性的促銷方式往往不能形成合力，致使消費(fèi)者不能對品牌形成連續(xù)性、統(tǒng)一性認(rèn)知。
節(jié)日促銷，先弄清目的
一般來說，節(jié)日促銷的目的往往是為了沖銷量，但絕對不僅僅如此。有的企業(yè)為了在節(jié)日期間向消費(fèi)者推薦剛剛推出的新品，往往與老產(chǎn)品進(jìn)行綁定促銷，如金六福在推出六福人家時(shí)就與成熟產(chǎn)品金六福進(jìn)行綁定促銷，即買金六福酒贈六福人家。當(dāng)然，也可以采用主推新品老產(chǎn)品作為贈品的形式。關(guān)鍵是要明白其中目的，只有這樣節(jié)日促銷才會事半功倍。
跳出“促銷=低價(jià)銷售”的誤區(qū)
長期以來，節(jié)日促銷往往陷入一種誤區(qū)，即促銷就是低價(jià)銷售。于是，超市等終端往往會有“特價(jià)銷售”、“買一贈一”等花樣翻新的標(biāo)牌，而且有的產(chǎn)品是幾乎天天搞特價(jià)，日日做促銷，到最后消費(fèi)者對之都已經(jīng)麻木了。而企業(yè)則也是一肚子苦水，價(jià)格已經(jīng)低得不能再低了，再低就會沒有利潤。于是，企業(yè)經(jīng)營就陷入了“不促銷等死，促銷就找死”的境地。
低價(jià)策略的運(yùn)用要先看消費(fèi)者在選擇同類產(chǎn)品中對價(jià)格敏感度到底有多高。如果消費(fèi)者對價(jià)格并不敏感，即使再降價(jià)也不會銷量產(chǎn)生多大影響。一般來說，休閑食品等快銷品類單價(jià)并不是很高，消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)中也更注重品牌因素。以大型KA終端為例，中小企業(yè)品牌綜合能力要相對一線企業(yè)較弱的。因此，在實(shí)際節(jié)日促銷中，中小企業(yè)應(yīng)更注重在大型KA終端做品牌影響力，至于做銷量的事兒還是要依靠其他渠道，如傳統(tǒng)批發(fā)渠道。
