促銷方案和促銷技巧

　 【中國童裝網(wǎng)】促銷方案和促銷技巧
　　促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷活動(dòng)策劃的實(shí)質(zhì)是促銷利益（抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品等）和促銷利益?zhèn)鞑シ绞降脑O(shè)計(jì)，以及促銷預(yù)算的分配。
　　狹義促銷：是指銷售促進(jìn)，也叫營業(yè)推廣。這種促銷活動(dòng)是各類廠商、中間商經(jīng)常性采用的促銷活動(dòng)，通常伴隨著企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)有目的地進(jìn)行。狹義促銷的主體涉及三個(gè)環(huán)節(jié)、五個(gè)方面即廠商、中間商、消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)。廠商、廠商促銷人員、中間商、中間商業(yè)務(wù)人員、消費(fèi)者五個(gè)方面。
　　開展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對我們的目標(biāo)市場進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案：
　　1．確定目標(biāo)市場；
　　2．確定促銷目標(biāo)；
　　3．確定通過促銷所要傳達(dá)的促銷信息；
　　4．選擇促銷渠道；
　　5．確定促銷預(yù)算；
　　6．確定促銷總體方案；
　　7．評估促銷總體方案之績效。
　　門店一定要做好促銷活動(dòng)前的檢查和彩排工作：
　　1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、主題產(chǎn)品銷售話術(shù)模擬練習(xí)
　　2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容　
　　3、提前裝好顧客購物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）
　　4、準(zhǔn)備好促銷及活動(dòng)道具（POP、KT板等）、禮品準(zhǔn)備到位
　　5、要準(zhǔn)備足夠的零錢
　　6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找
　　而且要做好促銷現(xiàn)場帶動(dòng)工作（活動(dòng)中）
　　1、開好促銷動(dòng)員會(huì)（動(dòng)員會(huì)流程：問好、激勵(lì)士氣、宣布獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）
　　2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵(lì)
　　3、每天跟進(jìn)10次目標(biāo)以上
　　4、要用競爭激發(fā)員工激情
　　5、每個(gè)顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付
　　6、要向每個(gè)顧客宣導(dǎo)促銷活動(dòng)
　　7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧，并快速成單
　　8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單
　　9、要維護(hù)好現(xiàn)場次序，并注意防盜
　　10、每天都要有總結(jié)和表揚(yáng)
　　成功的促銷活動(dòng)需要遵循的原則有如下八點(diǎn)：
　　1、準(zhǔn)確定位
　　2、最佳方案
　　3、時(shí)間預(yù)算
　　4、媒體公關(guān)
　　5、促銷成本
　　6、創(chuàng)新原則
　　7、真實(shí)原則
　　8、評估總結(jié)
　　促銷活動(dòng)主要有以下幾種形式：中獎(jiǎng)回饋、免費(fèi)試用品償、展覽、亮模促銷、產(chǎn)品深入體驗(yàn)�？此坪唵蔚膸讏龌顒�(dòng)，從前期的策劃準(zhǔn)備到后期的執(zhí)行操作，都是非常復(fù)雜的；不僅需要體力的支撐，更需智慧的創(chuàng)新。譚小芳老師認(rèn)為，促銷的技巧如下：

　　首先，促銷形式選擇的技巧。促銷的形式有千千萬萬，商家如何找到適合自身情況、適合這個(gè)時(shí)段、適合這個(gè)季節(jié)、適合這個(gè)市場的促銷形式并非易事�？祹煾颠x擇中獎(jiǎng)回饋的形式，時(shí)間段到位，處于夏季之前，力度大，能夠更有效更直接更快速的促進(jìn)銷售。養(yǎng)狗軟件選擇產(chǎn)品體驗(yàn)，說明其最大優(yōu)勢就是產(chǎn)品，而產(chǎn)品并不廣為人知，所以通過大棚車體驗(yàn)形式，逐步讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品、喜歡上產(chǎn)品。

　　其次，促銷資源整合的智慧。康師傅這次回饋活動(dòng)，并非簡單的線下活動(dòng)，而是整合了廣告公司、媒介公司、制作公司等各方面的資源，進(jìn)行全國的整合營銷傳播。手機(jī)的亮模促銷，肯定也是一個(gè)系列活動(dòng)，而不僅僅是一場活動(dòng)，需要整合多方面資源，需要線上線下互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷效果最佳化。

　　再次，促銷活動(dòng)執(zhí)行的智慧。一個(gè)系列活動(dòng)的落地，需要前期全盤的策劃，需要詳細(xì)的分工，需要專人的統(tǒng)籌安排。還有活動(dòng)的亮點(diǎn)如何挖掘出來，如何在執(zhí)行當(dāng)中達(dá)到最大化，需要的不僅是執(zhí)行力，更是創(chuàng)造力。如手機(jī)促銷現(xiàn)場的，向空中拋“水母”，浪漫、可愛，與手機(jī)的促銷氛圍相互呼應(yīng)。又如酸奶促銷人員的著裝，色彩與產(chǎn)品包裝的主色系是一樣的，衣服相當(dāng)整潔感性。

　　一般來說，促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會(huì)員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。譚小芳老師建議：單體門店在促銷傳播中要注意以下兩個(gè)方面：
　　1、促銷砝碼很關(guān)鍵
　　與商場內(nèi)的專柜品牌不一樣，單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌，所以促銷活動(dòng)的制定要落實(shí)是否具有誘人的砝碼，有的促銷活動(dòng)目的是通過某個(gè)產(chǎn)品的促銷來帶動(dòng)店內(nèi)的整體銷量，這種情況下，必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售，以提升客單價(jià)。
　　2、做足商圈氣氛
　　促銷活動(dòng)除了常規(guī)的顧客交流，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動(dòng)在商圈的影響力，以最大化的吸引客流到門店內(nèi)。
　　比如，牛牛兒童玩具大世界為了提升人氣，舉行了為期三天的返現(xiàn)促銷活動(dòng)，為了制造活動(dòng)影響力，除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單，活動(dòng)當(dāng)天，在其店面所在商圈的步行街上，現(xiàn)場排出了十種大型電動(dòng)玩具的巡游，天上飛的，地上跑的，整個(gè)步行街都被吸引住了，無數(shù)個(gè)孩子拉著家長進(jìn)了這家門店，配合促銷政策，銷量自然不在話下。
　　總之，商家在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，一定要做好促銷活動(dòng)的傳播和策劃，如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，促銷活動(dòng)也必須要走出去、迎進(jìn)來。