吃喝營銷的影響在21世紀(jì)的營銷世界里只能會(huì)使企業(yè)的運(yùn)營越來越差，從上一節(jié)的分析中都可以看得出來，工業(yè)品營銷的病態(tài)預(yù)示著新一種營銷思維的出現(xiàn)來替代舊時(shí)的灰色營銷，這也便是信任營銷�，F(xiàn)在的工業(yè)品營銷沒有誰再會(huì)是因?yàn)槭歉愕年P(guān)系很好，你的產(chǎn)品再爛，就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿足客戶的需求的，誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況，太少了。
案例：我拿什么給你，我的“愛人”？
前一段時(shí)間北京某一個(gè)地鐵出口發(fā)生塌方現(xiàn)象，這種情況一旦發(fā)生，那個(gè)建筑的主管部門弄不好要掉烏紗帽。前一段時(shí)間湖南某一個(gè)建筑公路，這家企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)被暫時(shí)收押了。因?yàn)闃蜻�沒建好。問起話來都說“快建好了”，居然就全部塌方塌下來了。所以現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品營銷現(xiàn)在越來越慎重，越來越理性，關(guān)系就算愿意幫你。但是也越來越（理性）化。在這種情況下，今天在做營銷，似乎考量他更多的是：
第一點(diǎn)：你的公司有沒有這個(gè)實(shí)力，有沒有這個(gè)能力，他要去做考察。以前做生意，你可能自己沒有工廠，我借別人的工廠，掛一塊牌子還可以。現(xiàn)在的情況不對了，客戶更多的看你們公司在行業(yè)里面有沒有什么成功案例，你們的公司在行業(yè)里面有沒有什么典型客戶。
第二點(diǎn)：你們公司技術(shù)究竟做的怎么樣，能不能給我做一個(gè)技術(shù)交流。第三點(diǎn)：客戶見證。如果你的公司是電氣自動(dòng)化行業(yè)的，如果你說三峽工程用的是我們的電氣設(shè)備，你說廣東大亞灣核電站用的是我的設(shè)備，那么你基本上發(fā)現(xiàn)交易應(yīng)該沒有問題。人家一個(gè)小的發(fā)電站就在想了“哇，這么大的工程，政府工程都用你們公司，那像我的公司就更加沒有問題”，至少證明有這個(gè)實(shí)力吧。相對于親愛的客戶們，我們企業(yè)該拿什么給大家呢？技術(shù)質(zhì)量、品牌還是價(jià)格？
二、灰色營銷與信任營銷的區(qū)別
三、信任樹法則
案例：信任營銷的前提—美譽(yù)度
95年—97年黃金時(shí)段，有一家制造的口服液的企業(yè)—三株口服液。95年—97年這一段時(shí)間搞的很輝煌，其中有一年他們一年做銷售額80個(gè)億，做的非常紅火，所以當(dāng)時(shí)他的總裁吳總（吳賓新）總裁講了一句話，讓胡錦濤他老人家現(xiàn)在都很羨慕。他講了一句什么話，他說我只要一聲令下：大江南北24小時(shí)都能收到我們?nèi)昕诜旱腉M宣傳材料。他們把這個(gè)材料貼到人家農(nóng)民的墻上，還不夠，他們居然把這個(gè)材料貼到人家豬圈上面隱含的意思—人吃了以后不行，豬還要吃。
所以做的非常的瘋狂。誰知道這件事情，因?yàn)楹攘巳昕诜耗c胃好，睡眠好，就跟腦白金一樣，結(jié)果發(fā)生了一件事情，在湖北武漢這個(gè)地方，72歲的老頭喝了三株口服液，一喝人走了。這件事情一暴光，結(jié)果河南又發(fā)生了一件事情，又有一個(gè)人喝了三株口服液，一喝又走了，所以結(jié)果這兩個(gè)人的事件一暴光，在一個(gè)月以內(nèi)，所有的經(jīng)銷商就卷款逃跑了。最后這家公司這個(gè)產(chǎn)品基本上就毀了。
所有你們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況是，過多地夸張，過多地包裝強(qiáng)調(diào)你的功能，但是客戶真的接受到的狀況其實(shí)偏少的話，那對你的企業(yè)是一種致命的傷害，所以有可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生滅亡。在2006年發(fā)生的一件案例SK—11的化妝品，其實(shí)也有點(diǎn)類似這樣的情況，因此你發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品它給打廣告，貼DM可以增加認(rèn)知度，讓所有的人都知道，但是工業(yè)產(chǎn)品不可以。
舉例，你說我的公司服務(wù)好，我的公司隨叫隨到24小時(shí)以內(nèi)都能趕得到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有用。為什么？也許您是在北京，您的客戶在是新疆，你說24小時(shí)就到，就算你坐飛機(jī)，航班也就是早上有一班航班，弄不好那一天還下大霧呢，你發(fā)現(xiàn)你航班基本上飛不了。你說24小時(shí)到，客戶怎么會(huì)相信呢？你倒不如在新疆地區(qū)建一個(gè)服務(wù)站、建一個(gè)服務(wù)中心。你說我們有技術(shù)中心在，我們可以確保你兩天以內(nèi)隨叫隨到。
那這樣而言，客戶會(huì)更加心里有底。因此，在工業(yè)產(chǎn)品里面，它更強(qiáng)調(diào)美譽(yù)度。所謂的美譽(yù)度就貨真價(jià)實(shí)，你真的喝了你的腦白金身體好、睡眠好。用了你的產(chǎn)品，真的感覺技術(shù)沒有問題，用了你的產(chǎn)品真的感覺心里很放心，這就會(huì)來的更加重要一點(diǎn)。因此這些模式都是在增加公司的性能，有了這個(gè)前提才會(huì)是信任營銷的前提。
案例：信任營銷的前提—美譽(yù)度95年—97年黃金時(shí)段，有一家制造的口服液的企業(yè)—三株口服液。95年—97年這一段時(shí)間搞的很輝煌，其中有一年他們一年做銷售額80個(gè)億，做的非常紅火，所以當(dāng)時(shí)他的總裁吳總（吳賓新）總裁講了一句話，讓胡錦濤他老人家現(xiàn)在都很羨慕。
他講了一句什么話，他說我只要一聲令下：大江南北24小時(shí)都能收到我們?nèi)昕诜旱腉M宣傳材料。他們把這個(gè)材料貼到人家農(nóng)民的墻上，還不夠，他們居然把這個(gè)材料貼到人家豬圈上面隱含的意思—人吃了以后不行，豬還要吃。所以做的非常的瘋狂。
誰知道這件事情，因?yàn)楹攘巳昕诜耗c胃好，睡眠好，就跟腦白金一樣，結(jié)果發(fā)生了一件事情，在湖北武漢這個(gè)地方，72歲的老頭喝了三株口服液，一喝人走了。這件事情一暴光，結(jié)果河南又發(fā)生了一件事情，又有一個(gè)人喝了三株口服液，一喝又走了，所以結(jié)果這兩個(gè)人的事件一暴光，在一個(gè)月以內(nèi)，所有的經(jīng)銷商就卷款逃跑了。最后這家公司這個(gè)產(chǎn)品基本上就毀了。
所有你們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況是，過多地夸張，過多地包裝強(qiáng)調(diào)你的功能，但是客戶真的接受到的狀況其實(shí)偏少的話，那對你的企業(yè)是一種致命的傷害，所以有可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生滅亡。在2006年發(fā)生的一件案例SK—11的化妝品，其實(shí)也有點(diǎn)類似這樣的情況，因此你發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品它給打廣告，貼DM可以增加認(rèn)知度，讓所有的人都知道，但是工業(yè)產(chǎn)品不可以。
舉例，你說我的公司服務(wù)好，我的公司隨叫隨到24小時(shí)以內(nèi)都能趕得到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有用。為什么？也許您是在北京，您的客戶在是新疆，你說24小時(shí)就到，就算你坐飛機(jī)，航班也就是早上有一班航班，弄不好那一天還下大霧呢，你發(fā)現(xiàn)你航班基本上飛不了。你說24小時(shí)到，客戶怎么會(huì)相信呢？你倒不如在新疆地區(qū)建一個(gè)服務(wù)站、建一個(gè)服務(wù)中心。你說我們有技術(shù)中心在，我們可以確保你兩天以內(nèi)隨叫隨到。那這樣而言，客戶會(huì)更加心里有底。因此，在工業(yè)產(chǎn)品里面，它更強(qiáng)調(diào)美譽(yù)度。所謂的美譽(yù)度就貨真價(jià)實(shí)，你真的喝了你的腦白金身體好、睡眠好。用了你的產(chǎn)品，真的感覺技術(shù)沒有問題，用了你的產(chǎn)品真的感覺心里很放心，這就會(huì)來的更加重要一點(diǎn)。因此這些模式都是在增加公司的性能，有了這個(gè)前提才會(huì)是信任營銷的前提。
