這里的“客戶”既包含過程中的經(jīng)銷客戶，也包括終極使用的顧客，也包括在企業(yè)工作的員工。無論你是在品牌策劃，還是市場(chǎng)運(yùn)作，還是渠道設(shè)計(jì)，還是終端建設(shè)，還是經(jīng)營(yíng)管理都必須堅(jiān)持一個(gè)“核心”。這個(gè)“核心”就是給你的“客戶”一個(gè)理由，一種價(jià)值，而且這個(gè)理由、這個(gè)價(jià)值，必須站在他們的直覺角度和回味角度進(jìn)行設(shè)計(jì)、安排。
這個(gè)站在“客戶”的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，卻又不是單純是說讓你帶給他們多少服務(wù)，帶來多少價(jià)值，帶來多少好處，而是說怎么讓“客戶”愿意選擇你，愿意接受你，易于接受你。
一、從賣點(diǎn)的包裝角度
從產(chǎn)品的性能來說，許多企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化，性能如出一轍，這并不可怕�？膳碌氖遣恢廊绾巫�“客戶”認(rèn)同。
如何給產(chǎn)品量身定做一個(gè)適合產(chǎn)品的包裝，塑造出鮮明的個(gè)性，塑造出企業(yè)的思想，塑造出文化的內(nèi)涵，塑造的直接的主張，這才是關(guān)鍵。因?yàn)檫@個(gè)理由才是產(chǎn)品的靈魂，企業(yè)的靈魂，這個(gè)靈魂賦予了產(chǎn)品和企業(yè)的生命和價(jià)值。只有有了靈魂的東西，才是最容易被人們所接受。
二、從品牌的策劃角度
品牌之所以能夠存活在這個(gè)世界上，那是因?yàn)槟阗x予了品牌存活的理由。這些存活的理由就是你的品牌究竟想向“客戶”表達(dá)一種什么樣的思想、概念、文化、標(biāo)準(zhǔn)、要求等。這些思想、概念、文化、要求、標(biāo)準(zhǔn)等必須容易被“客戶”所接受，而且能夠根深蒂固的記憶，這才是關(guān)鍵。不過，還是要補(bǔ)充一點(diǎn)，那就是，在每個(gè)理由的背后，必須要有支撐這個(gè)理由的故事，否則，消費(fèi)者就難以接受或者記憶。因此，理由背后的故事，是必須具有生命力的，必須簡(jiǎn)單易懂的，必須意趣橫生的，必須具備代表意義的等。
三、從渠道的設(shè)計(jì)角度
這里的理由就是你的渠道模式能夠帶給客戶的利益是什么，帶給客戶的價(jià)值是什么，帶給客戶的效果是什么？
如果你是實(shí)力雄厚的企業(yè)，你可以在設(shè)計(jì)你的渠道的時(shí)候，可以依靠自身資本進(jìn)行“修路建橋”，攻城掠地，一統(tǒng)江湖，形成自己的霸主地位。
如果你是實(shí)力平平的企業(yè)，你必須實(shí)施“占山為王，打造基地”的渠道建設(shè)思路，然后再進(jìn)行逐步蠶食他人渠道，霸占他人市場(chǎng)，傾吞他人河山，成就自己的豐功偉業(yè)。這些理由既是獻(xiàn)給自己的謀略定勢(shì)的思路，也是獻(xiàn)給“客戶”的可靠“資源”。 這個(gè)資源是指你能夠做好渠道所擁有的“后備糧草”：企業(yè)的人力、物力、財(cái)力、智力等。
四、從終端的建設(shè)角度
產(chǎn)品在終端的呈現(xiàn)，就像女人的化妝一樣，就是讓自己的“客戶”很容易發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，不愿意離開自己。
這就是說，無論你體現(xiàn)的是“小家碧玉”的清秀質(zhì)樸，還是“大家閨秀”的花枝招展，都必須讓自己“終端”的打扮，給人一種愉悅的享受，讓人一看就能品位出你的內(nèi)涵，就感受到你的韻味。
如果“小家碧玉”打扮的破爛不堪，“大家閨秀”打扮的脂粉掉渣，這又會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的感受呢？壓抑，不爽，郁悶，想吐，這些都是失敗的終端建設(shè)。
但是許多的企業(yè)還是喜歡從企業(yè)專業(yè)的角度去看待終端的點(diǎn)，而不從消費(fèi)者角度去看待終端的面，消費(fèi)者都是外行，他們要的是感覺，要的是愉悅，要得是舒適。
五、從經(jīng)營(yíng)管理角度
既然是談營(yíng)銷，就離不開經(jīng)營(yíng)管理方面的東西。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，面對(duì)的“客戶”又是誰呢？“客戶”就是員工，那企業(yè)讓員工付出的理由是什么呢？也許大家會(huì)說是人文，是成長(zhǎng)，是待遇，是福利等。這些都對(duì)，如果用兩個(gè)進(jìn)行概括，那就是：環(huán)境。員工工作的“環(huán)境”直接決定著員工工作的效果，工作的心思，工作的態(tài)度。
其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的本質(zhì)是為企業(yè)開源節(jié)流，謀取利益。不過，讓人遺憾的是許多企業(yè)特別喜歡在節(jié)流上做文章，而疏忽了開源才是盈利核心部分，這樣才不至于使員工心甘情愿付出的理由越來越少。
所以，企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)就是給“客戶”一個(gè)消費(fèi)的理由，讓“客戶”容易產(chǎn)生消費(fèi)！
