有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：“每年都有成千上萬的新產(chǎn)品上市，真正能夠生存下來的不足10％！”
大部分產(chǎn)品在剛剛投放市場時，就已發(fā)現(xiàn)早已有更先進的產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場，再想與其進行市場拼爭的時候，已是強弩之末！
品牌效應(yīng)、集團化營銷、連鎖式經(jīng)營、電子商務(wù)，面對強大的競爭對手及銳利的銷售武器，如何在銷售方式上尋求一種突破，至關(guān)重要！
沒有充足的資金與大品牌強打硬拼，可以嘗試運用革命性的策略及創(chuàng)新的思維，在銷售通路及銷售方式上進行改革。
一般的營銷模式是先有產(chǎn)品，再借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，進行銷售。
如果先有了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品生產(chǎn)或上市之前，就已經(jīng)創(chuàng)造出了市場需求，再對產(chǎn)品進行整合營銷，可定義為“逆向營銷。”
創(chuàng)造需求，用兩條腿走路
根據(jù)一般的市場變化的規(guī)律，在產(chǎn)品開發(fā)之前，都要進行比較嚴格的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場的空缺及消費者的需求，對市場、通路、行業(yè)狀況及競爭對手進行詳細分析，甚至對產(chǎn)品進行試產(chǎn)、試銷等。有了科學規(guī)范的引導(dǎo)，盡可能避免產(chǎn)品上市失敗，也就是所謂的要生產(chǎn)“適銷對路”的產(chǎn)品。
其實這中間有個問題經(jīng)常被我們忽視：“產(chǎn)品上市時怎么賣？（營銷策略）誰來買？（定位策略）誰去賣？（通路策略）。”如果在產(chǎn)品上市之前或銷售過程當中，能夠同時解決這些問題，那無疑為品牌的成功注入的新的活力！
跳出競爭激烈的市場，直接走進消費者。在對消費者完全溝通與了解的基礎(chǔ)上，在“創(chuàng)造需求”上作些文章。
利用文化及各種形式的傳播，去影響甚至改變他們的生活及文化習慣！創(chuàng)造一種需求，之后再根據(jù)這種需求進行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。
“呼拉圈”是一個比較有趣的現(xiàn)象！在其還沒有問世前，人們并不需要“呼拉圈進入他們的日常生活”，甚至做夢也沒有想到他會有一天拿一個極其簡單的圈子轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去！可是當這種需求被神秘的創(chuàng)造出來的同時，幾乎沒有人抗拒這種熱潮，紛紛加入了呼拉圈大軍。甚至參加各種比賽！
無獨有偶，“滑板車”通過一種神秘的力量，創(chuàng)造了街頭文化及強大的市場需求。人們有時甚至自己都沒有在意，自己什么時候會迷上這個簡單的玩宜。當他們發(fā)現(xiàn)自己興趣不在時，制造商早已賺得盆滿缽滿。
以上兩種現(xiàn)象都可以歸結(jié)為逆向營銷。先制造需求，甚至是文化或時尚，同時進行產(chǎn)品銷售，自然事半或備。如果商家只是拿著“呼拉圈”沿街叫賣，沒有“流行、文化與時尚”支持，恐怕很難產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)吧！
約翰拉薩特導(dǎo)演的影片《玩具總動員》，令孩子們著迷的同時“創(chuàng)造了一個特定的玩具需求市場，”通過電影及文化傳播手段，創(chuàng)造需求的同時！為企業(yè)帶來的滾滾財源。
十年前，當廣大鄉(xiāng)村的消費者對洗發(fā)水、沐浴液、甚至是衛(wèi)生巾還無“無欲無求”時，寶潔公司就先入為主，“賠錢”進行了大規(guī)模的現(xiàn)場產(chǎn)品演示、（如用弄臟的白布演示汰漬洗衣粉的去污能力）及試用等活動。在搶占市場之前，實際上是進行了一次大規(guī)模的“創(chuàng)造需求”大行動。這種倒行逆施的策略與方式，也可以稱之為逆向營銷。
“草船借箭”，網(wǎng)絡(luò)為先
營銷變得越來越復(fù)雜，帶來了產(chǎn)品成本的上升。廣告低效化、信息多元化、商品過盛化、消費個性化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭多樣化、經(jīng)濟全球化等等因素，為品牌的成功與企業(yè)的生存提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。
一切成功的因素，歸根結(jié)底還是看誰擁有的最終的消費者。消費者是最終的“裁判”，這是商業(yè)社會永恒的規(guī)律。
與消費者接觸的最大舞臺不是商家，而是營銷的網(wǎng)絡(luò)。是消費者能夠伸手觸及到商品的場所，是商場、超市、專營店。
當我們沒有足夠的實力去建設(shè)一套行銷網(wǎng)絡(luò)時，如果能夠借時、借勢，依據(jù)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合為自己所用，無疑為營銷的成功奠定了基礎(chǔ)。
其實，現(xiàn)在的經(jīng)營模式，基本上都在演繹“草船借箭”的版本。從代理商、批發(fā)商再到消費者。都是在借用“中間商”的營銷網(wǎng)絡(luò)。與消費者的溝通成了中間商的一面之詞�；乜�、折扣、庫存成了廠家與中間商永遠了解決不完的難題。
當商家發(fā)現(xiàn)，所“借用的網(wǎng)絡(luò)”并不完整或缺少統(tǒng)一規(guī)劃時，便有了各種各樣的營銷傳播手段的出臺：促銷計劃與培訓(xùn)計劃。伴隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中間商憑借自己的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，權(quán)力不斷擴大，同時也對制造商提出了更高、更嚴格的要求。中間商與零售商更知道哪種產(chǎn)品易賺錢，哪種促銷更加有效。然后對銷路相對不好的商品的制造商要求更多的折扣和促銷優(yōu)惠。那些不能滿足中間商及零售商更多優(yōu)惠要求的公司，經(jīng)常被經(jīng)銷商減少庫存甚至停賣。
當借用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不斷地暴露出各種各樣的缺點和不足時，商家在不斷地尋求更好的銷售通路，并著手興建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)！
“聯(lián)想”電腦在這方面已先行一步，通過逆向思維模式，以自己的現(xiàn)有產(chǎn)品為依托，著手建設(shè)“聯(lián)想1＋1電腦專賣店”。當終端行銷網(wǎng)絡(luò)不斷走向成熟時，便可以將自己開發(fā)的系列產(chǎn)品，通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與消費者進行伸手可及的溝通。
“網(wǎng)絡(luò)主”，未來真正的贏家
“蘇寧”、“國美”等眾多電行銷大戶，憑借自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，創(chuàng)造了家電銷售的奇跡！在不斷擴張自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)同時，也逐漸演變成新一代的“網(wǎng)絡(luò)主”。
“網(wǎng)絡(luò)主”一方面有足夠的與消費者打交道的經(jīng)驗，另一方面有了更大的自主權(quán)。對市場與生廠商起著舉足輕重的作用！
當網(wǎng)絡(luò)建設(shè)走向成熟時的時候，網(wǎng)絡(luò)主對生產(chǎn)商的要求會越來越高。如果網(wǎng)絡(luò)主發(fā)現(xiàn)商家給他的利潤越來越少時，他便可以憑借自己的網(wǎng)絡(luò)及品牌優(yōu)勢，創(chuàng)建自己的品牌。
網(wǎng)絡(luò)主可以不擁有自己的生產(chǎn)線或生產(chǎn)車間，完全以“虛擬經(jīng)營”的方式，對現(xiàn)有的有潛力的生廠商委托加工，進行品牌包裝與銷售。
舉個例子：一個日化產(chǎn)品經(jīng)銷商，完全可以按照現(xiàn)有資源優(yōu)勢，在銷售日化品同時，可以建設(shè)自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是只滿足于將商品批發(fā)出去。建立日化專賣連鎖店，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店設(shè)立自己的日化品專柜，在商場設(shè)立自己的專柜等等。并以統(tǒng)一的VI形象與消費者進行溝通，打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相當成熟時，一方面可以對現(xiàn)有的日化市場進行整合，甚至重新洗牌！另一方面，選擇利潤更好的產(chǎn)品，利用自己建立起來的網(wǎng)絡(luò)品牌資產(chǎn)，進行一系列的日化品的開發(fā)生產(chǎn)與經(jīng)營活動。把有潛力但效益不好的企業(yè)作為自己的生產(chǎn)商，對產(chǎn)品進行統(tǒng)一包裝規(guī)劃與推廣。運用逆向營銷的模式，不但降低的經(jīng)營風險，同時可根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)資源及經(jīng)營優(yōu)勢，能更好地將產(chǎn)品推廣出去。
比如“商務(wù)通”，就是從經(jīng)銷商做起。先代理其它品牌的商品，如名人掌上電腦等，積極進行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，在其銷售網(wǎng)絡(luò)已相當成熟時，便以自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為依托，開始了“商務(wù)通”的品牌運作，取得了相當成功。這種先建網(wǎng)絡(luò)與渠道，再生產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的策略，在某種程度上來說降低了經(jīng)營風險。
總之，未來的“網(wǎng)絡(luò)主”將有更多的自主權(quán)及優(yōu)勢。他們不但可以對現(xiàn)有商家進行整合，也可以經(jīng)營自己的品牌及相關(guān)產(chǎn)品！現(xiàn)有的商家，在進行“草船借箭”的同時，為什么不想辦法建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)呢？如果不想讓自己淪為未來“網(wǎng)絡(luò)主”的加工基地，該行動了。
