其實,價格戰(zhàn)也是一種不錯的競爭策略,方法簡便,組織實施容易,且市場見效快,適用范圍廣,幾乎適合于所有的企業(yè)采用。這價格策略用起來容易,可實施了之后,究竟有多長遠的效果,所帶來的實際收益和風險又都有哪些,可就需要認真考察了。
有一點可以肯定的是,過多的使用價格策略,帶來的問題也是顯而易見的。當然,作為財大氣粗的大型企業(yè),面對這些價格戰(zhàn)所帶來的負面問題,是有能力和信心來面對和解決的,并且,價格戰(zhàn)還會給大企業(yè)帶來清洗競爭對手,擴大市場份額等正面作用。所以,大企業(yè)往往是價格戰(zhàn)的發(fā)動者,并且也有能力把這個價格戰(zhàn)持續(xù)下去,不過,面對大企業(yè)發(fā)動的價格戰(zhàn),可苦了廣大的中小型企業(yè),總而言之,對于中小型企業(yè)來說,價格戰(zhàn)給中小型企業(yè)所帶來更多是危害和風險。
有問題總是要解決的,解決可分事前解決和事后解決,一旦發(fā)生價格戰(zhàn)時,中小型企業(yè)往往很難應付,那么,最好從預防的角度來進行解決。
預防之一:設定和列舉價格戰(zhàn)的發(fā)起者
一般來說,大型企業(yè)往往是價格戰(zhàn)的發(fā)起者,那么,作為中小型企業(yè),首先就要弄清楚,當前有哪些企業(yè)可能會發(fā)起價格戰(zhàn),設定成為危險對象,按照危險等級,進行一一排序,尤其是那些有過發(fā)動價格戰(zhàn)歷史的企業(yè)和新入本行業(yè)的企業(yè),是要作為危險中的危險來重視的。
預防之二:會在哪里發(fā)動價格戰(zhàn)
將設定為危險對象的大企業(yè)再進行鏈條分析,企業(yè)的運行是一條完整的鏈條,從原料采購,到生產,到銷售,這其間有若干個環(huán)節(jié)點,這些環(huán)節(jié)點組成了企業(yè)運行的鏈條,這些環(huán)節(jié)點上某一個點出現(xiàn)異常,都有可能導致企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn),這里需要把這些環(huán)節(jié)點逐一列出設定,做到有所了解。
預防之三:在什么時候會發(fā)動價格戰(zhàn)
大企業(yè)不會無緣無故的發(fā)動價格戰(zhàn),必然是受了什么刺激或是影響。例如,行業(yè)突變,新競爭對手的出現(xiàn),原料價格異動,財年的結算,上市企業(yè)的結算期臨近,企業(yè)的人事變動等這些因素都會導致價格戰(zhàn)的出現(xiàn),這個有可能導致出現(xiàn)價格戰(zhàn)的因素都得進行目標設定,在設定之后,就要進行有針對性的監(jiān)控,建立一定的信息收集渠道和分析體系,及時觀察這些大企業(yè)在相關方面的變化情況,以及對價格的影響程度。
預防之四:準備預案
價格戰(zhàn)一旦發(fā)生,很多中小型企業(yè)往往是亂成一鍋粥,老板們的腦子出現(xiàn)經常性短路,疲于應付,難免忙中出錯,從而導致出現(xiàn)更大的損失,所以,在平常時期,在中小企業(yè)的老板們腦子清醒的時候,就得進行相關預案的提前準備。
人在輕松的環(huán)境考慮問題很容易可以把事情想得很清晰很細,提出許多建設性的方案,對這些已發(fā)生的案例的處理情況做出總結與評定,并進一步進行修改,把問題想透,盡可能的細化。
預防之五:提前告知
價格變動的主要危害是體現(xiàn)在對下游客戶的影響上,因為價格變動,下游客戶自然出現(xiàn)改變進貨對象,壓縮進貨量等狀態(tài),這對中小企業(yè)的銷售工作會產生較大的負面影響。在此,中小企業(yè)可建立對下游客戶的價格戰(zhàn)預告制度,提前給相關客戶提供行業(yè)分析建議,主動提前告知下游相關價格變動事宜,爭取客戶的理解與配合。
預防之六:建立復合利益體系
若是下游客戶僅僅是因為價格變動,改變進貨數(shù)量和進貨對象,也就是說明了另外一個問題,即是企業(yè)與客戶之間,是完全靠產品維系在一起的,依托產品利益作為合作中的利益點,而沒有其他的利益形式。這里就需要中小企業(yè)主從更深的角度來思索一個問題,這企業(yè)與客戶之間,除了單一的產品利益之外,還能為下游客戶帶來哪些其他的利益形式,使得企業(yè)與客戶之間實現(xiàn)多利益形式構成的復合利益,使得雙方的合作關系更為緊密,牢固。
在商業(yè)領域,任何問題都是有解決方案的,若是不考慮成本因素,什么問題都能解決,當然,若是解決成本超過解決方案所帶來的利益時,這個解決方案也就沒有實際意義了。我們研究商業(yè)問題,其實也就是在尋找低成本的問題解決方案,上述只是一些從預防的角度來采用的低成本解決方案。除此之外,還有很多低成本的解決方案可以考慮,例如,產品策略的差異化,銷售渠道和銷售模式的差異化等等。