成功商人對(duì)外談判 出口報(bào)價(jià)有技巧

    新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。

    是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

    怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

    報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

    首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)："我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))。"

    其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。深圳某進(jìn)出口公司孫先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

    孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)

    選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

    在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

    在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據(jù)買(mǎi)賣(mài)"合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

    合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。

    同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

    而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

    根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

    以綜合實(shí)力取勝

    對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶了。曾先生說(shuō)："報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

    同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

    最后，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶的金字招牌。

    選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

    您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠(chéng)信通會(huì)員”使用。

    當(dāng)您有感興趣的求購(gòu)信息，直接填寫(xiě)完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購(gòu)商迅速收到您的反饋，可以通過(guò)以下方式：

    1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)***”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手機(jī)上，或***提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購(gòu)商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。

    2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過(guò)E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。

    1）如果向您詢價(jià)的采購(gòu)商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購(gòu)需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋！

    2）如果采購(gòu)商召開(kāi)網(wǎng)上會(huì)議談生意，您還可通過(guò)貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤(rùn)空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！

    4、根據(jù)采購(gòu)商聯(lián)系方式，直接打電話與對(duì)方進(jìn)行交流，判斷對(duì)方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。