個性服裝小店全攻略

楊健正式做服裝生意其實要從2000年算起，那一年，他在北京官園市場租到一個服裝攤位開始了自己的經(jīng)商生涯。但是真正做得好，做得紅火，做得揚眉吐氣還要到2001年。經(jīng)過1年的積累，楊健現(xiàn)在已經(jīng)擁有了非常穩(wěn)定的客戶群，日平均流水500元以上。

　　提起自己的生意經(jīng)，楊健不無得意地拽了句古文：無他，但手熟爾。翻譯成現(xiàn)代漢語，大意如下：一是要有眼光，二是要維護客戶。

　　選址不苛求

　　和一般人不同，楊健對于攤位的選址并不是很看重，只要符合下列兩個條件的市場都可考慮：婦孺皆知、交通便利。只要具備這兩個條件，就能保證市場每天的基本客流量�？土髁繉τ谏虘魜碚f，可謂陽光之于綠樹，不可或缺。

　　上貨靠眼光

　　“眼光是第一位的，眼光！”怕記者沒聽清楚，楊健又重復了一遍。眼光這個概念的范圍實在是很廣泛，且讓我慢慢道來。

　　在經(jīng)營服裝生意時，首先要有自己的客定位。步履蹣跚的幼兒，朝氣蓬勃的兒童，風華正茂的少年，躊躇滿志的青年……上至耄耋，下至垂髫，都可以作為我們的客層。但是要注意的是，在我們確定客層時，一定要考慮經(jīng)營場所是否是經(jīng)常有屬于這一客層的人光顧。如果您在官園市場出售諸如Louis Vuitton、versace、gucci之類的服裝，除了不開張之外，估計三天兩頭工商還得找你麻煩。

　　楊健的客戶群主要是15至30歲左右的人群，因此他所進的服裝款式都比較時尚。按他所說就是進貨的時候一定要有眼光。

　　進貨有學問

　　現(xiàn)在北京的服裝主要來自廣東，少部分也來自北京周邊地區(qū)。一般來說，廣東來的貨款式更新穎，制作也相對考究一些。畢竟是沿海發(fā)達地區(qū)，能緊跟世界潮流啊。進貨前一定要先研究一下今年的流行趨勢，這的確有一定難度。但對這些做了三、四年服裝生意的人來說，并不是什么難事。還是那句話：無他，但手熟爾。

　　進貨時最好能和其他人一起拼貨。所謂拼貨，就是大家一起集資進貨。如此以來，每次的進貨量較大，價格也能相對便宜一些。成本壓低了，自然利潤空間就要大些。服裝經(jīng)營之道，學問多多。

　　進貨后一般第二天直接空運至北京。建議最好由物流公司送貨上門。楊健曾經(jīng)自提過一次貨，整整折騰大半天，只省了20塊運費。如果這半天用在自己的攤位上，至少能賣個2000大毛。所以，不要在乎區(qū)區(qū)運費，還要考慮自己的時間價值，費用可不是這么省的。

　　客戶靠維護

　　千里迢迢貨到來，只盼攤前人幾排，大家都買我產(chǎn)品，心花怒放樂開懷。幾句打油詩，道出了每一個店主、攤主、賣主的心聲。是啊，現(xiàn)在萬事俱備只欠東風。這就引出了楊健生意經(jīng)的第二個內容：客戶。

　　有了好眼光，選出了好版型，如果再以一個好價錢，賣給一個好顧客的話，那真的是所有生意人的夢想。

　　顧客是維出來的。楊健如是說。

　　現(xiàn)在楊健有了非常穩(wěn)定的顧客群體，用他自己的話說：“鐵瓷的客戶有200多個，很熟的客戶有300多個。”所謂鐵瓷，就是每月基本上都要來轉一圈的顧客，所謂很熟，就是至少每季都要來光臨一次的顧客。

　　維系顧客是一門很大的學問。如果顧客維系得好，生意自然不會差。楊健采取的方式是和顧客交朋友，打成一片。而且在和顧客聊天的過程中，很多東西比如服裝的版型、款式、花色、面料等等，在不知不覺中就會介紹給顧客。顧客一旦接受了這些理念，就自然會接受你的產(chǎn)品。

　　留下顧客的電話是一個很好的銷售技巧。楊健自己印了一些精美的名片，也留了很多顧客的電話。一般他進一批貨后，會給一些熟悉的顧客打電話，告訴他們來了什么版型的服裝。而后接連幾天，他就等著門庭若市了。

　　老顧客自然要有一些優(yōu)惠。其實，如果你和他們的關系足夠好，他們也足夠信任你的話，這些老顧客是不會特別計較價格的。在采訪期間，記者就遇到了一位前來選購服裝的老顧客。shopping的時間非常短，不超過10分鐘。這位20多歲的年輕人一下子就挑了2件襯衫和3件套頭衫，楊健收了他200元。他一般都是提前和楊健聯(lián)系好，攢夠5件衣服一起買走，這樣不但省得來回跑，而且價格能便宜一些。如果有幾百個像這個年輕人一樣的顧客，任何老板的嘴都會樂得合不攏的。

　　前車之鑒

　　最后，楊健還給一些準備加入到服裝經(jīng)營行列中來的人提了一些建議：在選擇開業(yè)時間時，最好選擇春夏或者是秋冬之交，因為這時候服裝正在換季期，購買的人會多一些。

　　做服裝生意是很苦的，整年都沒有休息，新來者要最好心理準備。我的名片也已經(jīng)被楊健留下，我想，今后我可能會成為他的又一個忠實的顧客。