首先，我們來看看下面的圖示，確切說明了現(xiàn)階段的內(nèi)衣品牌終端的一般程序。
從上表可分析：一個促銷政策的推出，中間要經(jīng)過中間商（省級代理商、區(qū)域代理商、區(qū)域經(jīng)理），然后信息才能傳達到終端的加盟商，這中間又會出現(xiàn)信息傳播的轉(zhuǎn)化或誤解，從而，當(dāng)傳達到終端商處時，政策內(nèi)容將會與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個方面不利于終端商：
1、 政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差。
2、 信息（政策）傳達的時間過長，導(dǎo)致終端商錯失促銷良機。
以上兩點嚴(yán)重阻礙終端商的經(jīng)營操作，使終端商的銷售受到打擊，為此，出現(xiàn)終端商怨聲載道。
難道，終端商就這樣甘愿錯失商業(yè)機會？抑或等待廠家的指導(dǎo)人員的到來？
筆者深入多方終端市場，經(jīng)分析，提出“自立”、“自強”觀點，以告誡各內(nèi)衣品牌的終端商們，要從自身做起，調(diào)動自身力量和積極性，自力更生，讓終端銷售“活”起來。
實例分析：
H品牌南寧XX專賣店，地處步行街相對偏僻的位置，店面35平方米，完全按照H品牌規(guī)劃的四星級專賣店的標(biāo)準(zhǔn)進行裝修，導(dǎo)購人員配置五名（兩人輪休），且都具有一定的內(nèi)衣銷售經(jīng)驗。
XX專賣店的王老板，當(dāng)初看中H品牌的發(fā)展?jié)摿图用耸謨陨系氖袌鲋С謨?nèi)容。但是，由于H品牌是剛調(diào)整經(jīng)營思路做品牌不長時間的企業(yè)，廠家的營銷人員較少，并且銷售團隊還不穩(wěn)定，對營銷總監(jiān)能夠在H品牌服務(wù)多少時間還是個未知數(shù)，如果這位總監(jiān)一走，那營銷政策肯定有變。
現(xiàn)階段H品牌的促銷，也主要針對一些重大節(jié)假日進行的促銷方式，并且促銷方式對南寧女性消費群體來說效果并不是特別明顯，沒有多大新穎性和吸引力，因此終端的銷售不見提升。
為此，Xx專賣店的王老板也打過不少投訴電話，到H品牌廣西總代理和廠家處反映實際情況，但很長時間不見廠家和代理商處有指導(dǎo)人員過來指導(dǎo)。
王老板想，與其坐以待斃，不如自力更生、自強自立，發(fā)揮自身的優(yōu)勢和積極性，讓終端店“活”起來。
由于王老板在南寧當(dāng)?shù)氐挠邢喈?dāng)好的人際關(guān)系，并且與離步行街不遠的一家剛開業(yè)不久的“函絲美容院”的蘇老板關(guān)系不錯，由于美容院也是開業(yè)不久，生意一般。王老板找到蘇老板，說我們兩個可以聯(lián)手，做一次“聯(lián)合促銷”活動。
具體促銷操作如下：
一、推出“互動美麗”優(yōu)惠卡活動：即在“函絲美容院”一次性消費滿300元的顧客，可到H品牌專賣店購買內(nèi)衣，全場八五折優(yōu)惠，同時，贈送H品牌會員積分卡一張。
二、在H品牌專賣店購買正價產(chǎn)品一套的顧客，既送“函絲美容院”優(yōu)惠卡一張，憑此卡到“函絲美容院”消費，可享受八五折優(yōu)惠。并附贈“冬日保濕面霜”一瓶。
三、H品牌在“函絲美容院”的進門位置放置兩個燈光模特，并穿上H品牌的主推款式，旁邊擺放精美產(chǎn)品宣傳單張。
四、“函絲美容院”在H品牌專賣店的適當(dāng)位置擺放宣傳品和服務(wù)內(nèi)容介紹折頁。
通過以上的聯(lián)合促銷，兩家店的生意現(xiàn)在越來越好。
總結(jié)語：
如何讓終端商“活”起來，這是一個很大的話題，其間有產(chǎn)品的原因，也有市場的原因，有廠家的原因，同時也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達到完美和諧統(tǒng)一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來，筆者認(rèn)為作為終端商：
首先，應(yīng)該從即刻開始，樹立“自立”意識。一些終端商對廠家，對總代理存在嚴(yán)重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠然，這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰(zhàn)略決策一般都放在全國或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內(nèi)衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識。
其次，有了充分的“自立”意識和“凡事靠自己”的想法后，再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購人員素質(zhì)，店面形象，陳列技巧，售后服務(wù)等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來已經(jīng)是指日可待。
如果說前者是謀，后者是略，謀略相合無異于有了一把征戰(zhàn)南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來，不再是夸夸其談了。
最后與終端商朋友們分享一個故事：
自立，勇敢地向前邁一大步
一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨生子小學(xué)畢業(yè)時，愿意繼續(xù)留在原小學(xué)，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎？他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢？
上學(xué)的目的并不在成績單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時候了，別再擔(dān)心無法達成目標(biāo)及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。
每個人都會擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。
勇謀大事而失敗，強如不謀一事而成功。
你同意你的小孩留級嗎？對于你的專賣店銷售工作呢？
葉萬益：畢業(yè)于廣西大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)，多年內(nèi)衣行業(yè)實操經(jīng)驗，有獨到的見解和觀點，現(xiàn)就職于一家知名內(nèi)衣企業(yè)，愿與同行做深度探討和交流。QQ：303629114，E-MAIL：ywy66896@163.com。
