[中國童裝網(wǎng)] “慢三”原則
1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時(shí)間深入了解謹(jǐn)慎判斷
根本不存在兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
調(diào)查的問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2.設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案要花時(shí)間清楚表達(dá)促銷要素
找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得成功的有力保障。區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確、需要解決的目的不明確、促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等等問題都會(huì)影響促銷的效果。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題;區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析;促銷活動(dòng)目的;促銷活動(dòng)時(shí)間;促銷活動(dòng)內(nèi)容;促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理;促銷活動(dòng)資源預(yù)算;促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
3.培訓(xùn)專案銷售人員要時(shí)間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準(zhǔn)備促銷資源日常做好資源積累工作
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌(產(chǎn)品)常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案確定后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。
如何提高資源的配備速度呢?第一，注意日常品牌(產(chǎn)品)宣傳資料的收集整理;第二，與相關(guān)資源部門保持良好的溝通、配合關(guān)系;第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長期合作關(guān)系;第四，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2.快速執(zhí)行服裝促銷內(nèi)容，在最短的時(shí)間內(nèi)快速刺激消費(fèi)者購買
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行動(dòng)對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3.促銷關(guān)鍵點(diǎn)：第一時(shí)間提升促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容及時(shí)糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí)，就需要快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。
快速調(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費(fèi)者利益，不需要重新申請(qǐng)資源，執(zhí)行人員快速熟悉調(diào)整后的具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費(fèi)者說明的口徑等。
服裝店促銷活動(dòng)就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，想取得最后的勝利，就要做到情報(bào)準(zhǔn)確、準(zhǔn)備充分、出擊迅速、快速調(diào)整等等，另外，促銷活動(dòng)的另一個(gè)重點(diǎn)就是顧客服務(wù)問題應(yīng)該快速合理的解決，糊弄顧客的結(jié)果只能讓商家信譽(yù)掃地，促銷的好事也會(huì)變成災(zāi)難。
