有些廠家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端市場的建設(shè)。在當今的市場上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。
終端市場促銷的內(nèi)容
終端市場促銷的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。
1．終端觀察。 終端觀察是要觀察消費者在店頭的購買活動、零售店員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭廠家的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。
終端觀察的內(nèi)容包括：
消費者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響；
了解競爭廠家（或零售店）的活動，對零售店與消費者的影響；
觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。
2．終端支援。 終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。
�。� 1）店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費者資料、商圈動態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經(jīng)營效率。
�。� 2）店內(nèi)支援。內(nèi)容包括：
商品展示與陳列。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。
POP廣告。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂播放等。
現(xiàn)場促銷活動。折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等。
終端市場促銷的方法
1．商品化工作：陳列與展示。 所謂商品化工作，就是在市場上，把工廠制造出來的 "產(chǎn)品"，轉(zhuǎn)化為具有魅力的"商品"讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買。簡單地講就是：
工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 +在銷售現(xiàn)場增添誘人魅力=吸引顧客購買
生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在賣給零售商后，推銷員的責任就是如何協(xié)助客戶再次賣出 "我們"的產(chǎn)品。商品陳列就是吸引消費者、創(chuàng)造購買欲望的手段。廠家生產(chǎn)出來的"產(chǎn)品"，通過商店的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的"商品"從而促進產(chǎn)品銷售。
