[中國(guó)童裝網(wǎng)] 經(jīng)銷(xiāo)商壓力何在?
經(jīng)銷(xiāo)商本身只是一個(gè)中間環(huán)節(jié),更多地是一個(gè)知性者和協(xié)從者角色,自身并沒(méi)有完全的主動(dòng)權(quán),很多時(shí)候要聽(tīng)命于廠家和上游,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí),這樣的壓力首先沖擊到廠家,進(jìn)而通過(guò)廠家傳遞給眾多經(jīng)銷(xiāo)商。不管是否愿意,經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展的過(guò)程中,越來(lái)越多的問(wèn)題成了經(jīng)銷(xiāo)商的絆腳石和心病。經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能有效全面提升,才能加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力呢?
經(jīng)銷(xiāo)商如何提升?
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展和提升,可以歸類(lèi)為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的課題,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的不同行業(yè)和自身情況,有著不同的解決之道。筆者多年從事咨詢工作,接觸過(guò)很多行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友,積累了多年的咨詢經(jīng)驗(yàn),也總結(jié)了很多關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商提升的方法,拋開(kāi)行業(yè)和自身特性,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),在自身的發(fā)展和提升過(guò)程中,有著共同的法則和方略,只要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整,不敢說(shuō)一定會(huì)大放異彩,但是,自身獲得一定程度的提升是不成問(wèn)題的。
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的提升之道,筆者認(rèn)為,以下7個(gè)方面的工作不可或缺。
一、經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該有自身的戰(zhàn)略方向。
通常來(lái)說(shuō),當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)領(lǐng)域提及戰(zhàn)略的時(shí)候,往往針對(duì)企業(yè)的多一些,其實(shí),經(jīng)銷(xiāo)商自身也需要戰(zhàn)略。
何謂戰(zhàn)略?戰(zhàn)略就是以后的發(fā)展方向,以后的路怎么走?對(duì)于飼料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),隨著行業(yè)的不斷發(fā)展,以后的路該怎么走,以后的生意該怎么做,這個(gè)就是自己的戰(zhàn)略問(wèn)題,只有這個(gè)問(wèn)題明確了,才有發(fā)展和前行的方向,如果沒(méi)有弄明白這個(gè)問(wèn)題,很難相信,這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以后會(huì)取得更大發(fā)展。戰(zhàn)略一課是經(jīng)銷(xiāo)商的必修課,然而,現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)問(wèn)題面前,存在諸多不足:戰(zhàn)略缺失、戰(zhàn)略失當(dāng)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不區(qū)分、無(wú)法堅(jiān)持等等。
這些問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商必須有效規(guī)避的,那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),究竟自己的戰(zhàn)略如何制定,說(shuō)到這個(gè)具體問(wèn)題,就需要結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身的具體資源情況綜合考量,進(jìn)而制定出自身最適合的戰(zhàn)略。通常來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路,有幾種方式可以參考:
1.向上走,進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換;
2.向下走夯實(shí)自身基礎(chǔ);
3.橫向走跨區(qū)域發(fā)展。
這些都是經(jīng)銷(xiāo)商可以參考的方式,至于經(jīng)銷(xiāo)商自身的戰(zhàn)略該如何制定,則需要用心研究。
二、選擇大于目標(biāo),選對(duì)人,做對(duì)事。
有這樣一句話說(shuō)得很好,選擇大于目標(biāo),如果選對(duì)了,其實(shí)已經(jīng)成功了。我們回首看看中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展,從來(lái)都是以成敗論英雄,成了便為王稱(chēng)雄,敗了就任人宰割,優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷(xiāo)商們也因?yàn)樽陨淼倪x擇問(wèn)題,成就了自己。那些在開(kāi)始選擇了好品牌,選擇了有潛力企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們,在企業(yè)不斷的發(fā)展過(guò)程中也獲益匪淺,成功就如大浪一般,推著自己前進(jìn)。
這個(gè)就是選擇的先天優(yōu)勢(shì),背靠大樹(shù)好乘涼,選擇理念先進(jìn)的廠家,物美價(jià)廉的產(chǎn)品,是經(jīng)銷(xiāo)商成就自我的關(guān)鍵一步。當(dāng)然,成功者畢竟只是極少數(shù),不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì)選擇到最優(yōu)的廠家。但是,一定要選擇那些在某方面非常突出的企業(yè),可以沒(méi)有實(shí)力,但是,一定要有潛力;可以沒(méi)有當(dāng)先的輝煌,但是一定要有明確的思路,可以沒(méi)有成百的團(tuán)隊(duì),但是,一定要有精英和高手。
選擇好的廠家是一方面,同樣,選擇好的產(chǎn)品和項(xiàng)目也是最為關(guān)鍵的,往往成熟企業(yè)的產(chǎn)品也相對(duì)成熟。但是,商機(jī)無(wú)限,在市場(chǎng)中,總會(huì)涌現(xiàn)出很多新型產(chǎn)品,在眾多的產(chǎn)品中,我們也要精挑細(xì)選,選擇最好的產(chǎn)品,最有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品也是關(guān)鍵一步。選好產(chǎn)品,選對(duì)品種,是直接促進(jìn)自己快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
三、人才是發(fā)展的關(guān)鍵要素。
人,永遠(yuǎn)是一切的主宰,所有偉大皆是人之產(chǎn)物和成果。世界的發(fā)展是人自身力量驅(qū)動(dòng)所致!但是,很多事情并非某一個(gè)人獨(dú)自創(chuàng)造,所有都是由很多人協(xié)作完成,沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),也并非個(gè)體力量完全促成,而是靠很多人,要想把事業(yè)做大,首先要有一支精干的隊(duì)伍,F(xiàn)實(shí)中很多經(jīng)銷(xiāo)商反映,無(wú)人可用,找人很難等等。是的,的確存在這樣的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,但是,盡管在如此前提下,我們?nèi)耘f要盡最大努力尋找到適合自己的人員。
一般來(lái)說(shuō),優(yōu)秀人才不是一步到位的,很多都是培養(yǎng)起來(lái)的,如果抱怨自己的團(tuán)隊(duì)人員能力低下,那么首先要檢討自己。拋開(kāi)一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)不談,一個(gè)能夠培養(yǎng)和帶領(lǐng)好業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該明確以下幾點(diǎn):第一,明確其負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍;第二,明確、合理而穩(wěn)定的薪酬制度;第三,定期的培訓(xùn);第四,尊重員工,傾聽(tīng)他們的意見(jiàn);第五,幫助、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工作;第六,布置工作一定要檢查。
如果用這些固定的、模式化的要求去培訓(xùn),我相信,應(yīng)該會(huì)培養(yǎng)出很多適合的、優(yōu)秀的人才。
四、網(wǎng)絡(luò)是根本的生存基礎(chǔ)。
經(jīng)銷(xiāo)商生存的根本是什么?產(chǎn)品很關(guān)鍵,但是,更重要的是網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),并非直接面對(duì)消費(fèi)者,一般不零售,經(jīng)銷(xiāo)商最直接的客戶應(yīng)該是零售商。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)零售商把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去,最后通過(guò)零售商實(shí)現(xiàn)最后的銷(xiāo)售,最終的銷(xiāo)量是由零售商實(shí)現(xiàn)和完成的。經(jīng)銷(xiāo)商最大的財(cái)產(chǎn)是零售商,因此,經(jīng)銷(xiāo)商一定要把零售商“私有化”。
“私有化”并不是要求經(jīng)銷(xiāo)商建立直銷(xiāo)點(diǎn)或者投資零售終端,而是要求通過(guò)“三統(tǒng)一”,把自己銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量、素質(zhì)優(yōu)良的零售商穩(wěn)定下來(lái)。只有牢牢穩(wěn)固地掌握了這些零售商,最終才可以成就自身。
經(jīng)銷(xiāo)商該如何有效地掌握網(wǎng)絡(luò)成員?經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建自身的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)?在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過(guò)程中有如下三大原則,八項(xiàng)注意。
三大原則就是:價(jià)格統(tǒng)一原則;形象統(tǒng)一原則;政策、促銷(xiāo)統(tǒng)一原則;八項(xiàng)注意有:盡量不賒銷(xiāo);防止竄貨;終端壓貨;終端陳列好;終端拜訪勤;市場(chǎng)適度空白;爭(zhēng)議當(dāng)日事當(dāng)日畢;重視每一個(gè)客戶,每一條意見(jiàn)。
只要有效地做好以上服務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商才算有了生存根本,有了不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。
五、服務(wù)可以讓自身如虎添翼。
服務(wù),永遠(yuǎn)是制勝的法寶。中國(guó)知名品牌海爾便是服務(wù)的最大受益者。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),服務(wù)同樣非常重要,經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)來(lái)自兩個(gè)方面:第一,做好廠家的橋梁。盡最大努力將廠家指定的各項(xiàng)政策有效地傳遞和執(zhí)行下去,讓所有消費(fèi)者感受到廠家的溫暖。這樣才會(huì)最大程度增強(qiáng)人們對(duì)廠家的好感,廠家備受關(guān)注的時(shí)候,作為廠家的直接代言,經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)得到很多方面的寬待。
第二,做好自身的服務(wù)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),盡管在不同階段和時(shí)期會(huì)推廣各種活動(dòng)和服務(wù)給消費(fèi)者,但是,這些活動(dòng)終歸是階段性的,偶然性的。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),不可能做到面面俱到和細(xì)致入微。在這個(gè)時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)提供和強(qiáng)化服務(wù)的功能就顯得尤為重要和十分必要,當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不斷提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候,會(huì)增強(qiáng)自身的美譽(yù)度和客戶認(rèn)可度,同時(shí),也會(huì)為自身帶來(lái)更多的銷(xiāo)量。
中國(guó)消費(fèi)者一個(gè)最大的特點(diǎn)是寬容和善良,只要企業(yè)做些感動(dòng)的服務(wù),消費(fèi)者便會(huì)非常容易地被吸引,從而升格成為企業(yè)最忠實(shí)的消費(fèi)者。廣大經(jīng)銷(xiāo)商,快快行動(dòng)起來(lái),將服務(wù)作為自己的必修課。
六、自身品牌不可忽視。
消費(fèi)者買(mǎi)的是什么?
很多時(shí)候,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品本身,然而,消費(fèi)者感受到的卻是品牌。
品牌是什么?品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。對(duì)于任何一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),之所以選擇某種產(chǎn)品,是基于品牌而形成的行動(dòng),從所屬關(guān)系來(lái)說(shuō),消費(fèi)者最終選擇的品牌是隸屬于企業(yè)本身的。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中出了很多力氣的經(jīng)銷(xiāo)商,其實(shí)無(wú)法即刻分享到品牌帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。那么,如何有效地彌補(bǔ)這樣的缺憾呢?最好的方法便是,在出售企業(yè)品牌的同時(shí),不忘記塑造自身的品牌,讓消費(fèi)者同時(shí)感受到企業(yè)和自身的雙重品牌,這樣,就可以將自身與消費(fèi)者牢牢系在一起。
長(zhǎng)久以來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商往往忽視自身品牌的建設(shè),但是在流通領(lǐng)域,國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪?shù)软懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放平o了我們太多的啟發(fā),經(jīng)銷(xiāo)商品牌的建立,不僅提升了自身與廠家討價(jià)還價(jià)的能力,而且為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供了專(zhuān)家性的顧問(wèn)服務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌的打造細(xì)說(shuō)起來(lái)也是一項(xiàng)工程,但是,在這個(gè)工程中,最為核心的一點(diǎn)便是強(qiáng)化服務(wù),通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升自身是一項(xiàng)行之有效的方法。只要堅(jiān)持做下去,相信會(huì)贏得更多顧客的信任和喜歡。
七、信心堪比黃金。
世上之事均是千難萬(wàn)難,沒(méi)有不用心便可成功的。