花小錢穿名牌六個(gè)字讓顧客蜂擁而至

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 作為年輕人中的一員，我竟然在逛街時(shí)走進(jìn)福州一家中年女裝折扣店，也不為母親買衣服的我過后才猛然醒悟——我被廣告給洗腦啦！這家店鋪的門口玻璃窗上做了一幅大廣告，廣告出奇的簡(jiǎn)單，一幅只有紅底白字組成的廣告分外顯眼，畫面上只有“花小錢，穿名牌”六個(gè)大字，和我一樣禁不住走進(jìn)一看究竟的人著實(shí)不少。這家店開張不久，但它的名號(hào)在福州確很響亮，是在福州擁有30多家連鎖店的“衣時(shí)代網(wǎng)”折扣店中的一家。該店設(shè)在福州市區(qū)一條非商業(yè)街的道路旁，整條街除了這家“衣時(shí)代網(wǎng)”以外就沒有第二家服裝店，當(dāng)我進(jìn)店時(shí)發(fā)現(xiàn)它的生意出奇的好，選衣試衣的客人絡(luò)繹不絕，店主忙得不可開交。

　　服裝店利用玻璃窗做廣告是常的事，而“衣時(shí)代網(wǎng)”折扣店的玻璃窗廣告卻與眾不同。我們常見的服裝店玻璃窗廣告無(wú)非是些“新款上市，全場(chǎng)XX折”、“拆遷特賣，最后XX天”、“清倉(cāng)甩賣，虧本銷售”之類的內(nèi)容，屬于直接表達(dá)產(chǎn)品信息或促銷信息的海報(bào)，此類廣告是許多店鋪慣用的招術(shù)，它僅僅表達(dá)了商家的做法，在消費(fèi)者眼里既沒新意更沒吸引力，也就很難讓客人見到廣告后就產(chǎn)生進(jìn)店的念頭。而“衣時(shí)代網(wǎng)”品牌折扣店的店外廣告所產(chǎn)生的神奇效果，不僅是它來(lái)自于營(yíng)銷專家許孫鑫老師之手，更重要的是如許孫鑫老師所主張的觀點(diǎn)——廣告必須體現(xiàn)客戶利益，在“花小錢，穿名牌”的六個(gè)字影里，正好滿足了客戶利益中的“精神利益”和“物質(zhì)利益”，把品牌折扣店所面向的消費(fèi)者的消費(fèi)心理，通過廣告表達(dá)出來(lái)，說出了消費(fèi)者的心里話，成就了這家服裝店的店外功夫。

　　“門庭冷落車馬稀”這句話對(duì)許許多多的店鋪來(lái)說，都是很貼切的用詞，稍加留意就不難發(fā)現(xiàn)，太多人開店在等著客人進(jìn)店，而很少開店的人在外店外功夫傷腦筋，甚至于連起碼的店外功夫意識(shí)都沒有。上網(wǎng)搜索許多服裝連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的網(wǎng)站，在招商加盟相關(guān)的條件要求中，無(wú)不要求加盟商選擇在繁華街道開店，其目的很明顯，一是繁華地段人流量大，二是繁華地段形成了服裝商業(yè)圈，在這樣路段開服裝店過往行人多，不愁沒客人進(jìn)店。然而事實(shí)并非如此，人流量是很重要的條件，但不是店鋪門前人流量大就等同于進(jìn)店的人流量大，也不等同于店內(nèi)交易量就大，因?yàn)樵诜比A地段同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)左右了消費(fèi)者的選擇，也加大了店租的成本，其結(jié)果未必是打?qū)α巳缫馑惚P。

　　講述一個(gè)案例不是我的意圖，通過“六個(gè)字讓客人蜂擁進(jìn)店”的案例，我們學(xué)到了什么？這才是我的初衷。我曾在電視上聽過一個(gè)所謂的“服裝業(yè)知名培訓(xùn)講師的課”，該講師對(duì)店外功夫的說法是“櫥窗和店內(nèi)燈光一定要明亮”就能吸引客人進(jìn)店，可現(xiàn)實(shí)中我糾纏從沒被服裝店的櫥窗燈光欺騙過，我想很多人亦不例外，因?yàn)檫@樣的燈光效果太容易做到，街頭也不乏燈光明亮的服裝店，消費(fèi)者習(xí)以為常了怎能讓他們因此而進(jìn)店呢？此外，櫥窗寫廣告語(yǔ)的服裝店也比比皆是，可廣告語(yǔ)的作用卻難從進(jìn)店人數(shù)上得到驗(yàn)證。許多人想到自己在做什么，卻沒想到消費(fèi)者需要什么，這就是許多服裝店櫥窗廣告不管用的問題所在。許孫鑫老師策劃的廣告語(yǔ)，與眾不同的就是說出了消費(fèi)者的心里話，是消費(fèi)者所想看到的東西，因而客人總是出于自身需要而進(jìn)店，體現(xiàn)出廣告的不凡創(chuàng)意。

　　廣告的創(chuàng)意就是一種創(chuàng)新，不是所有服裝店都在櫥窗貼上“花小錢，穿名牌”就管用，而是根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品所面向的對(duì)象，去挖掘消費(fèi)者的需求，說出消費(fèi)者的心里話，開服裝店的你從中得到什么啟發(fā)了嗎？