做生意要越挫越勇

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 種過(guò)地、打過(guò)鐵、學(xué)過(guò)廚師，這就是董書民在從事家具行業(yè)之前頗為豐富的經(jīng)歷。從農(nóng)民、到工人、到老板，董書民不斷在改變著自己的生命軌跡。“其實(shí)，人的經(jīng)歷越豐富越好，這樣你可以體味不同的人生，”這是董書民的感悟。

　　總是“炒”老板

　　16歲時(shí)（1986年），在種了三個(gè)月地后，董書民進(jìn)了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，干打鐵。雖然年齡很小，但聰明、誠(chéng)實(shí)等讓他贏得了信任，一年后被提拔為“車間主任”。此時(shí)，另一家企業(yè)開始“挖”他過(guò)去，讓他做生產(chǎn)廠長(zhǎng)。優(yōu)越的職位，讓他開始了人生的第一次跳槽。“其實(shí)讓我下定決心離開還是因?yàn)槠髽I(yè)老板事業(yè)心不夠，”董書民解釋跳槽的原因。

　　同樣的原因，讓他離開了第二家企業(yè)。跳了幾次槽，炒了幾次老板后，他對(duì)打工生活失去了信心，開始思考著自己做。“其實(shí)還是由當(dāng)時(shí)的不安分造成的，”董書民解釋，雖然1989年，他就有了創(chuàng)業(yè)的欲望，但家里的強(qiáng)烈反對(duì)，不得不讓他放棄了念頭。在家里人的安排下，去學(xué)廚師。

　　在他看來(lái)，不喜歡的事情，你永遠(yuǎn)做不好。在學(xué)了一年廚師后，他感到自己并不是那塊料，放棄了。1991年，只有21歲的董書民在朋友的邀請(qǐng)下開始合伙做家具生意，方式就是董書民出力，朋友出資。“我做廚師的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一些做家具的廣東朋友，對(duì)家具業(yè)比較熟悉。”

　　合伙兩年后，朋友幾乎把資金都抽空了，公司也無(wú)法運(yùn)作，他再次把老板“炒”掉了。雖然兩年間沒(méi)賺多少錢，但他了解了行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，其間，他到廣東進(jìn)原料的時(shí)候，許多人讓他從廣東捎回一些油漆，他能賺到一些差價(jià)。

　　1992年年底，他開始正式做自己的油漆生意：拿著別人的錢幫人家從廣東進(jìn)油漆，然后提取差價(jià)。正是這個(gè)“小買賣”，讓董書民掘得了人生第一桶金：一年后，他的資產(chǎn)已達(dá)到了10多萬(wàn)。

　　賠得幾乎要“跳樓”

　　隨后的四年里，董書民在生意上可謂春風(fēng)得意。但1997年，一場(chǎng)災(zāi)難開始襲擊沒(méi)有任何準(zhǔn)備的董書民。他高價(jià)進(jìn)的油漆，售價(jià)只有進(jìn)價(jià)的1/3，而且由于賒欠太多，資金根本無(wú)法回籠。“不但把幾年賺的錢全部賠光了，而且還欠五十多萬(wàn)的外債，”董書民感到了這一致命的打擊，“那時(shí)我?guī)缀跸胩鴺恰?/p>

　　那是人生最暗淡的日子，法院里查封了家產(chǎn)，有的債主甚至讓黑社會(huì)來(lái)逼債。尤其一件事情讓董書民終生難忘。“妻子在醫(yī)院里生孩子，討債的跑到醫(yī)院逼債，”董書民有些哽咽，“那時(shí)我落淚了，感覺對(duì)不起妻子和孩子。”但是，董書民還是以平和的心態(tài)來(lái)面對(duì)。他從來(lái)不關(guān)手機(jī)，他從來(lái)不躲避債主，而是耐心地給他們解釋：自己身無(wú)分文，即使逼跳樓也不管用。

　　1998年下半年，他開始四處籌借資金，終于在眾多朋友的幫助下，借到了12萬(wàn)元做家具代理，開始二次創(chuàng)業(yè)。“做家具代理也全靠朋友的幫忙，”董書民告訴筆者，交6萬(wàn)元租金、花5萬(wàn)元裝修，8000元的運(yùn)輸費(fèi)，所以第一批價(jià)值20多萬(wàn)的貨全部都是賒欠的。

　　從跌倒中爬起

　　這次創(chuàng)業(yè)并沒(méi)一帆風(fēng)順。家具進(jìn)了商場(chǎng)后，第一個(gè)月1套也沒(méi)銷售，這回董書民著急了，他在整個(gè)家具商場(chǎng)考察了幾天，發(fā)現(xiàn)原因在于促銷員素質(zhì)不理想，不會(huì)推銷。而他在考察中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)促銷員非常出色。他通過(guò)朋友把這個(gè)促銷員挖了過(guò)來(lái)。“當(dāng)時(shí)，我先給了促銷員三個(gè)月的工資，每個(gè)月2000多元，而且承諾以后每月不低于2000元，”董書民告訴筆者，那時(shí)促銷員的普遍工資在八九百元。

　　這個(gè)促銷員給公司帶來(lái)了滾滾財(cái)源。第一個(gè)月銷售就達(dá)到了35萬(wàn)，半年后更是達(dá)到了70萬(wàn)。董書民很快就把借的12萬(wàn)還上了，一年后把賠的50多萬(wàn)也如數(shù)還上。“那時(shí)，很多人都絕望了，認(rèn)為我根本不會(huì)還他們的錢，”董書民如是說(shuō)，其實(shí)做生意你就必須誠(chéng)信，只有這樣才能有更好的發(fā)展。

　　兩年后，他開始從家具代理延伸到家具生產(chǎn)。“我做代理要受到廠家的制約，有時(shí)他們還會(huì)刁難你，”董書民解釋，家具廠家的利潤(rùn)比較高，看好了這個(gè)行業(yè)。在這些背景下，2000年，他開始投資5萬(wàn)元利用舊廠房建立家具工廠。

　　那時(shí)工廠就有三個(gè)人，什么事情都需要他親自來(lái)做：為了尋找原料，他曾經(jīng)6天跑了4個(gè)省。雖然工廠并不大，但他非常注重質(zhì)量，把企業(yè)當(dāng)作一個(gè)品牌來(lái)做。經(jīng)歷了一年多的試探性地投資，他感覺各方面已成熟了。2001年，他開始正式擴(kuò)張：又在這個(gè)工廠里投資了100多萬(wàn)。

　　不合格的貨當(dāng)垃圾賣

　　擴(kuò)張后，他再次遭遇到了一場(chǎng)厄運(yùn)。他給各地經(jīng)銷商發(fā)過(guò)去了80多萬(wàn)的貨，后因質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷商開始紛紛退貨。他沒(méi)有思考，就把這價(jià)值80多萬(wàn)的貨全部回收到工廠里，大多當(dāng)垃圾賣了，這次讓他損失40多萬(wàn)。“這是我建廠后的最低谷，”董書民告訴筆者，那時(shí)2/3的經(jīng)銷商不再和他合作了，聲譽(yù)遭到很大損害。

　　他與常人的思維不一樣，在聲譽(yù)日下的情況下，他決定投資500萬(wàn)建設(shè)新廠。雖然妻子建議他不用投資了，但他一如既往地按照自己的想法去做。他這樣做的目的就是，讓企業(yè)有個(gè)新的形象，讓經(jīng)銷商重新信賴他。“那時(shí)欠債都能把企業(yè)做起來(lái)，別說(shuō)現(xiàn)在只是遭受了一次小打擊，”董書民很有信心地表示。

　　很快廠房給經(jīng)銷商以渙然一新的感覺，再加上董書民給經(jīng)銷商的承諾（有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退貨，并雙倍賠償）以及自己的人格魅力等，經(jīng)銷商重新認(rèn)可他。“我告訴員工，咱們不求數(shù)量，只求質(zhì)量，有了質(zhì)量問(wèn)題，要嚴(yán)肅處理，”董書民表示，他可以原諒員工完不成生產(chǎn)任務(wù)，但絕不原諒有質(zhì)量問(wèn)題。

　　正是對(duì)質(zhì)量的“苛刻”要求，董書民的產(chǎn)品開始走出國(guó)門。今年上半年，他的產(chǎn)品出口到了日本、比利時(shí)、愛爾蘭等國(guó)家，成為濟(jì)南第一家出口歐洲的沙發(fā)企業(yè)。“我現(xiàn)在正在做企業(yè)調(diào)整，后年將是我們企業(yè)突飛猛進(jìn)的時(shí)候，”董書民信心十足。

　　管理思路

　　欲速則不達(dá)。這是一句老話，但董書民把這句話奉為至理名言。在這次做出口的時(shí)候，他把訂單退了不少，損失也不小。但他看來(lái)，質(zhì)量是企業(yè)的生命。尤其外國(guó)人更講究質(zhì)量，如果你出現(xiàn)一點(diǎn)小問(wèn)題，那可能就會(huì)影響將來(lái)的出口。

　　生意沒(méi)有早晚，只有好壞。董書民認(rèn)為，做生意不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)遍地，不管什么行業(yè)都是如此，關(guān)鍵是你如何去做。你做家具失敗了，并不代表沒(méi)市場(chǎng)，10年之后有人再做家具，他同樣會(huì)成功。

　　要善于學(xué)習(xí)別人失敗的經(jīng)歷。與“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸”這句話有異曲同工之處，成功的企業(yè)都需要機(jī)遇、努力、魄力等，但失敗的企業(yè)各有不同的失敗原因，因此董書民更喜歡看別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　要生意與做人一樣，你要感動(dòng)合作伙伴。在遇到失敗的時(shí)候，很多人會(huì)落井下石，很多人會(huì)趁人之危，此時(shí)你要學(xué)會(huì)感動(dòng)合作伙伴，讓他們信任你，這樣你才能在失敗的基礎(chǔ)上繼續(xù)往前走。