[中國童裝網] 王樹彤，這個被資本說成是“挑戰(zhàn)馬云的女人”，由她創(chuàng)立的B2B電子商務網站敦煌網在2010年3月獲得PE巨頭華平的第三輪近三千萬美元投資，這也創(chuàng)下國內B2B領域融資額的新紀錄。同時，這也再一次肯定了敦煌網的“為成功付費”的商業(yè)模式。迄今為止，敦煌網共獲得3億人民幣的投資。
那么，這個敢于挑戰(zhàn)馬云的美女CEO，以及她的敦煌網，是如何創(chuàng)造出奇跡的?
在IT業(yè)打拼近10年
在創(chuàng)辦敦煌網之前，王樹彤有整整10年的IT職業(yè)經理人生涯，邁出了一個個扎實的腳步。
1991年，王樹彤從北京電子工程學院畢業(yè)，隨后進入清華大學軟件開發(fā)與研究中心當老師。1993年，她一路過關斬將進入到微軟(中國)有限公司，先后出任市場服務部經理和事業(yè)發(fā)展部經理。在微軟公司歷次的業(yè)績評定中都名列前茅，是最年輕的中國經理人。1999年，敢于挑戰(zhàn)的王樹彤加入思科公司，任市場營銷部總監(jiān)。在思科公司高層管理人員中，她是惟一的女性，她所領導的團隊被公司評為亞太地區(qū)最佳團隊。
但在外企的任職始終讓王樹彤覺得施展空間有限，所以當金山和聯想聯合投資卓越網并邀請王樹彤加盟時，她過去了，出任卓越網首席執(zhí)行官。王樹彤相信，電子商務是一個高速增長的行業(yè)，具有美好的發(fā)展前景，同時她對自己的能力有著充分的信心。在網絡公司普遍舉步維艱的2001年，王樹彤卻憑借自己對營銷的深入理解，采用大規(guī)模采購以降低產品價格然后讓利給消費者的方式，她把卓越網帶向贏利，迅速把卓越網打理成了中國網上第一音像店，并成為中國第一家實現盈利的電子商務網站。2003年，王樹彤任BEA系統(中國)有限公司業(yè)務開發(fā)和市場總監(jiān)。
2004年，在媒體一度消失的王樹彤重新回到人們的視野，不過，跟隨而來的是她創(chuàng)立的B2B電子商務網站敦煌網。敦煌是古代絲綢之路的起點，寓意敦煌網為中國中小企業(yè)架起一條網上的絲綢之路。
談起創(chuàng)業(yè)的動力，王樹彤說，創(chuàng)業(yè)不是為了財富，而是為了做對社會有影響力的事情，為了長久于心的偉大理想，通過創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新可能徹底改變人們的生活。之前經營卓越網的心得及面對企業(yè)的服務經驗，使她對電子商務有了新的認識。在發(fā)達國家，無論是在商業(yè)理念、電子商務的熟悉程度和應用水平，以及整體的購買力等方面，都遠遠大于中國本土的消費市場。“我們看到了海外互聯網的未來發(fā)展趨勢，這是我們比較早看到的，是最好的掘第一桶金的市場。”
堅持獲得了資本的青睞
作為一名創(chuàng)業(yè)者，王樹彤也有著堅韌不拔的一面。
2005年5月，她初步搭建了團隊，但是一筆已經簽訂合同的資金卻沒有到賬，到深圳協調之后，投資方已經決定不再合作。
此時，王樹彤毅然拿出自己的積蓄，團隊剩下不到10個人，她還把辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間，就這樣，她的與眾不同的交易網站——敦煌網上線了。
但敦煌網在推廣之初，遇到的困難是許多人無法想象的。
最初在敦煌網“擺攤”的供貨商只有30多家。這還是王樹彤他們在江浙和廣州磨破嘴皮說服的第一批賣家企業(yè)。
此時的王樹彤隨時面臨著資金鏈的斷裂，她必須找到新的投資。終于，她碰到了第一個肯認同她理念的投資人。這個人就是凱鵬華盈(KPCB)的汝林琪，同樣的一位女強人。
王樹彤清晰記得，2005年底，就是在圣誕節(jié)和元旦期間，北京最冷的時節(jié)，地點是在北京國貿中心。北方冬夜徹骨的寒風不停隨著轉門吹進國貿飯店的大堂，王樹彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個多小時。
汝林琪開完會赴約時已經是深夜將近2點，或許是被王樹彤感動，還有對她商業(yè)模式的認可，令王樹彤欣喜的是，聽完她的描述，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是決定把錢投給敦煌網。
同時也對王樹彤說：“你的定位很簡潔，要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關鍵是你要找到正確的路徑。”
凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在此之后，敦煌網的銷售額一路狂奔。僅2007年一個月就把2006年全年的交易額都完成了。在2007年12月，敦煌網已經突破了盈虧平衡線，此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。
資本的介入助推了敦煌網的高速增長。根據德勤會計師事務所公布的數字，敦煌網過去三年年平均增長2561%。截止2009年12月，敦煌網的全球買家增至280萬，分布在全球230個國家和地區(qū)。2008年通過敦煌網產生的國際貿易額近14億人民幣，2009年敦煌網逆市高增長，全年平臺實現了25億人民幣的交易額。在“2009德勤高科技、高成長中國50 強”榜單上，敦煌網以三年增長率1771%的成績位列第五，成為連續(xù)兩年榮登德勤高科技高成長10強榜單的唯一一家公司。
這些實實在在的成績吸引了PE巨頭華平資本。
今年三月，華平資本成功參股敦煌網， “早年我們剛創(chuàng)業(yè)時四處口干舌燥地找資本游說，一路只能是說說說，而現在情況完全不一樣了。敦煌網與華平投資就融資的談判不到三個月時間便敲定了。”王樹彤倍感自豪。
在第三輪融資的支持下，除了提高客戶體驗等方面，王樹彤表示還將增加平臺的增值服務，不排除在相關服務領域里面進行收購。作為大型產業(yè)性PE的華平投資進駐敦煌網，將給敦煌網帶來資金、公司治理和資本市場經驗等方面的幫助。“這次融資中不存在對賭協議，”她告訴記者。
在王樹彤的視野中，物流方案提供方將成為收購關注重點。目前有一種新型物流公司業(yè)態(tài)正伴隨著出口B2B外貿的興起而成長，這類公司如“出口易”，就國內網商-出口港-國際海運-海外買家之間的三段物流提供完整的解決方案。謀劃這類新型物流方案企業(yè)，敦煌網顯示出抓緊B2B外貿“出�？�”的意圖。
王樹彤還向記者透露，他們打算在1-3年內上市，因為業(yè)務都基于海外市場，所以海外上市的可能性比較大。
全新的商業(yè)模式：“為成功付費”
在敦煌網上線后的最初幾個月里，王樹彤有過艱難，有過吶喊。
王樹彤坦言，創(chuàng)建敦煌網之初最大的困難是外界對敦煌網模式的認知問題。大家普遍認為，有阿里巴巴了，你們還有可能嗎?因此初期王樹彤帶領的團隊花最多時間和精力做的就是對市場的教育。初期，王樹彤還親自帶隊到南方談客戶，批發(fā)商不信任敦煌網業(yè)務人員，甚至認為業(yè)務人員是騙子。后來，業(yè)務人員的百般努力終于取得了這些初期賣家的信任。現在，他們在敦煌網成功了，成為年銷售額千萬人民幣的在線外貿商人，他們對敦煌網充滿感激。
相對于國內市場的認知困難，在海外市場的推廣方面，王樹彤更有經驗。“我們的海外市場推廣手段，基本上都是基于互聯網，除了搜索引擎營銷、網絡廣告之外，今年還利用了Facebook/Twitter等社會化媒體，建立了一個富有粘性、促進口碑的買家社區(qū)。”事實上，奇跡已經初現：短短兩三個月的時間內，敦煌網的Facebook已經擁有粉絲超過5000人。真正實現了“地球村”的理念，在這里，不僅世界是平的，而且大家都很近。
敦煌網的模式是“為成功付費”，這在全球來說都是創(chuàng)新的，王樹彤是這個領域的開創(chuàng)者。它超越了單純的信息服務平臺，使海外廣大的中小采購商直接采購中國商品成為現實。作為新生代的B2B電子商務平臺，它有別于傳統的向國內賣家提供信息服務和推廣服務的電子商務平臺。“我們沒有國外現成的模式可以拷貝，這是最大的挑戰(zhàn)。只是我們最早看到了海外互聯網的未來發(fā)展趨勢;互聯網的創(chuàng)新是在中國，成功和生命力也在于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新使敦煌網成為了一個電子商務新時代的開創(chuàng)者。”
最后，王樹彤對記者說，“做敦煌網本身就是一個社會事業(yè)，能給中國的中小企業(yè)帶來價值，解決人才，交易，融資問題，不亞于做任何一項慈善事業(yè)，所以我會把這項事業(yè)進行到底。”
