店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。
1.店員的促銷技巧
促銷是店鋪銷售的重要組成部分，一般來(lái)說(shuō)，商家會(huì)采取以下幾種促銷方法：發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送樣品、附贈(zèng)贈(zèng)品、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)、退款優(yōu)惠、特價(jià)促銷等。店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。
(1)激發(fā)購(gòu)物的啟發(fā)式促銷。
當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪后，熟練的店員會(huì)先確定顧客的需要，然后建議某些產(chǎn)品來(lái)與它們配對(duì)。但是專業(yè)的店員卻會(huì)尋找機(jī)會(huì)，再進(jìn)一步建議另外的商品來(lái)彌補(bǔ)不足之處，進(jìn)行商品的互補(bǔ)搭配銷售。
店員應(yīng)該解釋每樣產(chǎn)品的特性，但重要的是必須給顧客解釋，他們?cè)谫?gòu)買基本需要的東西后，購(gòu)買額外商品的好處。這樣做的關(guān)鍵在于如何增加顧客的滿足感。
(2)利用好現(xiàn)行的促銷活動(dòng)。
顧客的購(gòu)物選擇是多種多樣的，但是很多人都會(huì)選擇最方便的店鋪，或者能夠?yàn)樗麄兲峁┲匾⻊?wù)的地方，另外很多人喜歡在那些可以購(gòu)得物有所值的商品的店鋪購(gòu)物，他們會(huì)被特賣或者折扣優(yōu)惠所吸引。
(3)利用促銷增加回頭客
一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時(shí)刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機(jī)會(huì)。
一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該把每一次銷售看作一個(gè)開始或者延續(xù)你與顧客持久和愉快關(guān)系的機(jī)會(huì)。要確切的做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，并且盡你所能迎合他們的需要�？梢钥紤]給顧客提供一些獎(jiǎng)勵(lì)，以表示對(duì)他們的謝意，這樣有助于顧客重復(fù)回來(lái)購(gòu)物。告訴顧客任何你的店鋪所能提供的額外服務(wù)。
可以考慮的額外服務(wù)。
2.店員的推銷技巧
(1)留意顧客一舉一動(dòng)中的購(gòu)買信息。
專業(yè)的店員會(huì)留意顧客的一舉一動(dòng)，以確定哪個(gè)時(shí)候他們準(zhǔn)備購(gòu)物。首先，讓顧客按自己的方式選購(gòu)商品，然后你需要在顧客準(zhǔn)備做出決定的時(shí)候，來(lái)到他的面前。這個(gè)時(shí)候，開始留意顧客發(fā)出的購(gòu)買信息。
(2)請(qǐng)求成交的話語(yǔ)。
運(yùn)用銷售技巧的四部曲——S.O.L.D
S(so(那么))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don‘t(不應(yīng)))
�、賁o(那么)：那么，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢
這可能是最常用的，以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時(shí)候，它是個(gè)簡(jiǎn)單并合理的跟進(jìn)方式。這樣的提問(wèn)法，比起直接問(wèn)顧客：“你決定好了沒(méi)有”或者“你是否要買那個(gè)”，更為有效得體。
②Once(一旦)：一旦錯(cuò)過(guò)，失去的將是難得的機(jī)會(huì)。
這技巧比較花巧，應(yīng)該在真實(shí)的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最后的存貨，又或許店鋪正在提供短暫的優(yōu)惠性政策，你需要讓顧客知道，使他不至于失去一個(gè)難得的購(gòu)物機(jī)會(huì)。
③Looks like(看似)：看似完美的配對(duì)。
了解顧客的需要，就可以協(xié)助顧客，促使他們能夠做出購(gòu)買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處，然后衡量自有商品的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地推銷建議。
�、蹹on‘t(不應(yīng))：當(dāng)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。
顧客一旦表示自己已經(jīng)做好購(gòu)買準(zhǔn)備時(shí)，店員要做的工作就是讓顧客自行做最后的決定。如果他已經(jīng)決定好了，而你還繼續(xù)嘗試向他進(jìn)行推銷，可能會(huì)引起顧客的反感，進(jìn)而改變初衷，放棄購(gòu)買意向。
