家紡銷量提升108技之四
隨著羅萊家紡、富安娜、夢(mèng)潔等家紡品牌專賣店的大規(guī)模擴(kuò)張，專賣模式一時(shí)間成了家紡行業(yè)的主流模式，眾多中小家紡品牌都明顯加快了品牌專賣店的招商步伐，但這些中小家紡品牌圈來(lái)的，大多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來(lái)的中小經(jīng)銷商，這些中小經(jīng)銷商大多也沒有太大的理想，只是來(lái)跟進(jìn)家紡行業(yè)的熱潮來(lái)賺些錢罷了，她們不但實(shí)力有限，而且自己的品牌營(yíng)銷能力一般，對(duì)品牌商的依賴度極高，如果在短時(shí)間內(nèi)賺不到錢，就會(huì)抱怨?jié)M腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能滿足，就吵鬧著要退出，如何快速提升這些專賣店的銷量，成了擺在中小家紡品牌眼前必須解決的主要課題。
而這些中小品牌家紡品牌，大多自己也在摸著石頭過河，營(yíng)銷體系不健全，營(yíng)銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上，這就形成了一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。為此，借助外腦等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)和專家的力量，來(lái)提振經(jīng)銷商的信心、提升專賣店銷量，就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。
為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展，加固原有經(jīng)銷商，從而不斷走上良性發(fā)展的軌道，在此，本人結(jié)合十多年來(lái)的在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)和成功經(jīng)驗(yàn)，提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的108種技巧，盡量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就會(huì)用，用了就可以帶來(lái)立竿見影的效果。
讓產(chǎn)品連帶率高一些
現(xiàn)在家紡企業(yè)大多還是將目標(biāo)客戶定位在搬新居和婚慶一族上，主銷的還是四件套、六件套之類的套裝，但是一般家庭日常更多的還是替換性的單件購(gòu)買情況居多，如何提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷量的一個(gè)最佳選擇。那么，應(yīng)該如何有效提升連帶率，一次性賣出更多產(chǎn)品呢？
在女裝行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一，據(jù)調(diào)研資料，女人購(gòu)買女裝時(shí)，更多地情況是一次購(gòu)買兩件以上，而不是一件，這是為何？原來(lái)，服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來(lái)，才看著更淑女或者更前衛(wèi)，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像，既不淑女，也不前衛(wèi)，更不性感，很多本來(lái)很漂亮的女孩就是因?yàn)檫@種亂搭，把自己從天使變成了一個(gè)讓人望而生畏的魔女，這種情況在大街上也可常見到。同樣，人們?cè)谫?gòu)買床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問題，這就需要在進(jìn)行家紡產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)的時(shí)候，不能一味地求新、求變，而是要學(xué)會(huì)參考現(xiàn)在的流行家居設(shè)計(jì)、窗簾風(fēng)格和服裝趨勢(shì)，跨行業(yè)進(jìn)行整合研發(fā)。
沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購(gòu)買尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購(gòu)買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來(lái)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷量提升。這個(gè)案例對(duì)家紡企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵。
關(guān)于如何提升連帶率的方法，有個(gè)笑話是這樣講的，有位男士到超市為自己正在例假期的女友代購(gòu)衛(wèi)生巾，一位女售貨員走過來(lái)，在把他要的衛(wèi)生巾送到他手里的時(shí)候，隨口問道，這樣好的周末和天氣，為何不到海邊去釣魚呢？他說(shuō)這個(gè)主意很好，請(qǐng)幫我選購(gòu)一根魚竿和一個(gè)吊鉤吧，然后，當(dāng)她把這些東西拿給他看的時(shí)候，又提議，在海邊釣魚也很沒勁，如果能到大海里去釣魚，那就更好玩了；接下來(lái)，她賣給他一艘船，接著她又提示道，把船運(yùn)到海邊最好有輛車，一輛車也賣給他了；這位男士，本來(lái)要花十元錢買包衛(wèi)生巾，結(jié)果卻花出去幾十萬(wàn)買回一艘船、一輛車，這個(gè)笑話雖然有些夸張，卻也充分說(shuō)明了提升連帶率的巨大價(jià)值。
如果你去雅戈?duì)柕膶Ｙu店去看過，你會(huì)明白陳列組合搭配的價(jià)值有多大，近期，雅戈?duì)柕南募綯恤開始擺上貨架，我發(fā)現(xiàn)雅戈?duì)柊堰^季打折產(chǎn)品和今年上市新品系列陳列在同一排架上，目的何在？過季打折產(chǎn)品的定價(jià)在129元左右，明確標(biāo)識(shí)在貨架的標(biāo)價(jià)牌上，只要消費(fèi)者從這里走過，就會(huì)被這個(gè)超低價(jià)吸引；而上市新品的標(biāo)示牌上，只是簡(jiǎn)單寫上了上市新品，沒有統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，只是在每件的銘牌上明確標(biāo)出了價(jià)格，我認(rèn)真看了一下，每一件的價(jià)格也不是統(tǒng)一的，分為兩個(gè)檔次，一是399元的，二是499元的，為何要這樣安排呢？因?yàn)槟惺肯募举?gòu)買T恤，一般需要兩件輪換著穿，如果兩件都購(gòu)買新品，今年一過，明年可能就無(wú)法穿了，從男士的理性決策角度來(lái)看，這樣有些浪費(fèi)；如果購(gòu)買一件499元的新品，作為日常上班或者商務(wù)穿用，再配上一件129元的，作為換洗之用，休閑時(shí)或者晚上穿用，就既省了錢，也能滿足自己所需。我想雅戈?duì)柺窍Ｍㄟ^此種陳列方式來(lái)達(dá)成提升連帶率的目的，但是，在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，還是欠缺解決方案式的更直接、簡(jiǎn)明的引導(dǎo)和促進(jìn)，因?yàn)槟惺抠?gòu)買是很簡(jiǎn)單、直接的決策過程，如果繞個(gè)大彎，可能就把他們給繞迷糊了。
我們?cè)跒閬喒饧壹徸鲆?guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，就充分考慮到了連帶率提升的問題�，F(xiàn)在制約毛巾銷量提升的一大關(guān)鍵問題，就是毛巾的清洗非常麻煩，很多人也知道長(zhǎng)期用一條毛巾，容易滋生細(xì)菌，對(duì)皮膚健康有損，也知道一家人的毛巾最好能分開使用，但是因?yàn)槊淼那逑床蝗菀�，用手洗吧，很難洗干凈不說(shuō)，如果天天洗，人們也沒有這個(gè)耐性，如果用洗衣機(jī)清洗吧，那就象用大炮打蚊子了，很浪費(fèi)，如何解決這對(duì)矛盾呢？為此，我們打破常規(guī)，開創(chuàng)性地提出了家庭毛巾安全衛(wèi)生解決方案，推出了七件套毛巾，以三口之家為例，一家三口五個(gè)工作日共需要使用15條，用洗衣機(jī)清洗顯得合理了，周末兩天，還有兩條干爽毛巾備用，而清洗過的毛巾可以有充足的時(shí)間晾干，以備下周使用。我們知道幾雙皮鞋輪換著穿，可以穿的時(shí)間更長(zhǎng)；如果多條毛巾輪換著使用，同樣，用的時(shí)間也更長(zhǎng)，更節(jié)約資源。針對(duì)七件套解決方案，我們還提出了多種有針對(duì)性的助銷方案，可以把連帶率有效提高到一個(gè)前所未有的新高度。
另外，通過對(duì)單品進(jìn)行趣味化組合，并取一個(gè)耐人尋味的好名稱，也可一次性賣出更多，譬如，天恩女裝用不同顏色的毛衫、個(gè)性牛仔褲和飾品組合成飛行衫，很容易就引發(fā)了一場(chǎng)新的流行風(fēng)暴；也可通過定價(jià)方式的調(diào)整，提高連帶率，不對(duì)單件進(jìn)行明確定價(jià)，價(jià)格模糊化，只對(duì)已經(jīng)搭配好的套件，進(jìn)行明確定價(jià)，并標(biāo)識(shí)清楚；如果消費(fèi)者希望購(gòu)買單件，可以告知其一個(gè)相對(duì)較高的單價(jià)，讓其產(chǎn)生，不如購(gòu)買整套的錯(cuò)覺。這種通過定價(jià)來(lái)提升連帶率的方法，日化行業(yè)的巨頭“寶潔”也在悄悄的使用中。
