經(jīng)銷商要想得到長(zhǎng)久的發(fā)展，那就必須要考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新機(jī)會(huì)，并引進(jìn)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品到自己手中，從而實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品的更替。原先自己手中的產(chǎn)品終歸要步入產(chǎn)品成熟期到衰退期，產(chǎn)品價(jià)格透明度越來(lái)越高，自己的利潤(rùn)也逐步步入微利時(shí)期，經(jīng)銷商要想每年多收入些銀子，引進(jìn)新鮮的血液也是維持利潤(rùn)的一種有效方法。如果將自己的命運(yùn)只唯系在某個(gè)廠家那里，安全系數(shù)就不會(huì)太高，當(dāng)然若這個(gè)廠家在新品研發(fā)能力方面較強(qiáng)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)推出特色產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的更替還好，那若廠家對(duì)市場(chǎng)敏感度不高，推出的新品不適合自己的區(qū)域市場(chǎng)，那對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是非常不利的。所以，對(duì)于經(jīng)銷商，有選擇的引進(jìn)新品那是企業(yè)贏利的保障，對(duì)于新品的選擇不能隨便看看一個(gè)廠家的商品感覺(jué)還不錯(cuò)，廠家給的毛利空間還可以，就忙于引進(jìn)，經(jīng)銷商對(duì)于新品的引進(jìn)也要講究方法，不要因?yàn)樾缕肥且M(jìn)了，市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)，即浪費(fèi)了時(shí)間又占用了公司有限的資金，而影響到其他產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，經(jīng)銷商如何引進(jìn)新品需注意以下幾點(diǎn)：
一、在充分了解區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，做出選擇
經(jīng)銷商的市場(chǎng)說(shuō)白了就是自己家門口的一畝三分田，這個(gè)田地就是經(jīng)銷商的飯碗;如果經(jīng)銷上對(duì)自己的一畝三分田適合種植什么作物?如何耕種都不是很清楚，那來(lái)年一定會(huì)欠收，甚至是顆粒無(wú)收，區(qū)域市場(chǎng)的重要性對(duì)經(jīng)銷商來(lái)那是不言而喻的。
區(qū)域市場(chǎng)的GDP、人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)結(jié)購(gòu)、區(qū)域內(nèi)有 多少大型終端、多少零售小店、多少酒樓等一些基本資料都應(yīng)該能一一牢記下來(lái)，這些就是你選擇新品時(shí)可以參考的數(shù)據(jù)。
有一安徽的經(jīng)銷商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一個(gè)礦泉水和其他一些小的品牌，在當(dāng)?shù)匾菜愕纳鲜且粚?shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，該品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先這位經(jīng)銷商朋友心想自己的渠道健全，有一定的資金實(shí)力，在說(shuō)這品牌的牛肉粒毛利空間可比做牛奶大多了，他決心代理這個(gè)品牌，很快他就拿到了這個(gè)品牌在該地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，根據(jù)自己的渠道也將首批貨物進(jìn)到倉(cāng)內(nèi)，前期利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)很快就將貨物鋪到終端，，這個(gè)經(jīng)銷商看到了市場(chǎng)動(dòng)的還不錯(cuò)，就又進(jìn)了一大批貨進(jìn)倉(cāng);經(jīng)過(guò)近半年的市場(chǎng)運(yùn)做，這個(gè)經(jīng)銷商朋友就再也笑不起來(lái)了，那是因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)里放了一大堆的牛肉粒貨物，現(xiàn)在終端也在要求退換貨，前期鋪到市場(chǎng)的貨物基本沒(méi)動(dòng)，這下可急壞了老板了，馬上到市場(chǎng)上看原因，經(jīng)過(guò)幾天的終端摸排，原來(lái)是這個(gè)牛肉粒價(jià)格定位太高，在當(dāng)?shù)兀胀üと斯べY每月也只有400-500元，而一包牛肉粒一般在15-30元，這怎叫人們消費(fèi)的起呢。這就是典型的新品引進(jìn)不對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平的案例。
牛奶在當(dāng)?shù)啬軌蜾N的動(dòng)，那是因?yàn)槭袌?chǎng)教育的好“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”;而牛肉粒對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生，關(guān)鍵是在當(dāng)?shù)厥炫Ｈ獠?5元一近，你一代半斤就要近20元，在消費(fèi)者的心中吃牛肉和吃牛肉粒到底有多少區(qū)別，心中沒(méi)有概念的。我可以說(shuō)至少這段時(shí)間中高檔的牛肉粒不適合這個(gè)市場(chǎng)，除非你能高訴消費(fèi)者牛肉和牛肉粒區(qū)別在那里，是營(yíng)養(yǎng)還是其他情節(jié)。
現(xiàn)在有很多企業(yè)在開發(fā)新品時(shí)都會(huì)參考一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是目前我國(guó)的GDP、人口數(shù)和發(fā)達(dá)國(guó)家的GDP、人口數(shù)來(lái)進(jìn)行比較，來(lái)看該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的容量，這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)錯(cuò)，但也不能將這數(shù)據(jù)用到每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，這個(gè)是事實(shí)，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，還出現(xiàn)在某個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷的很好的商品在另一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷的非常差勁的情況，這就是目前的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)情。值得經(jīng)銷商朋友思考。 二、從財(cái)務(wù)的角度考慮
經(jīng)銷商衡量一個(gè)產(chǎn)品是不是個(gè)重點(diǎn)商品，一個(gè)規(guī)則那就是從財(cái)務(wù)的角度考慮這個(gè)商品能否引進(jìn)，主要參考以下幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)：
占用資金：代理這個(gè)商品到底需要要多少資金投到這個(gè)產(chǎn)品上(整個(gè)終端市場(chǎng)的占用資金和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存占用的資金總和)。這個(gè)產(chǎn)品是否屬季節(jié)性產(chǎn)品(因季節(jié)性商品要求的資金比較集中)，和公司其他產(chǎn)品使用資金時(shí)是否有沖突。
商品的毛利：經(jīng)銷商代理這個(gè)商品從中能獲得多少毛利空間。
資金周轉(zhuǎn)率：其實(shí)這也是新品在市場(chǎng)上的周轉(zhuǎn)率，也就是這產(chǎn)品是否能暢銷，假設(shè)這個(gè)商品毛利空間很好，但周轉(zhuǎn)率不高，那也須謹(jǐn)慎代理，反之，毛利空間不高，但很跑量還是值得考慮的。
市場(chǎng)操作費(fèi)用：這個(gè)是非常重要的指標(biāo)。這個(gè)新品是屬全新品類，還是屬市場(chǎng)跟進(jìn)品類，市場(chǎng)先期是否需要教育和引導(dǎo)，市場(chǎng)推廣費(fèi)、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等等所需多少費(fèi)用，該費(fèi)用是如何和廠家進(jìn)行分?jǐn)偟摹?/p>
三、根據(jù)自身渠道特點(diǎn)，進(jìn)行選擇新品
任何經(jīng)銷商都有自己的強(qiáng)勢(shì)渠道，有的經(jīng)銷商在BC類店和流通市場(chǎng)，有的是在大賣場(chǎng)，有的是在餐飲渠道，有的是在學(xué)校、車站碼頭、等渠道。經(jīng)銷商在選擇新品時(shí)也要考慮到到自身的渠道特點(diǎn)，接合自身的渠道特點(diǎn)及實(shí)力進(jìn)行選品。當(dāng)然，如果你有足夠的實(shí)力同時(shí)也想開辟第二、三渠道也是非常不錯(cuò)的想法，關(guān)鍵還是考慮自己的實(shí)力。
在杭州有個(gè)經(jīng)銷商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、華龍﹒日清方便面等，他的主渠道是在大賣場(chǎng)這個(gè)渠道，這幾個(gè)產(chǎn)品要想在賣場(chǎng)做，首先要開戶，而這幾個(gè)產(chǎn)品在賣場(chǎng)中被劃到了不同的大類中，也就是說(shuō)，你在賣場(chǎng)必須開好幾個(gè)戶頭才能讓其在賣場(chǎng)上架銷售。這樣就增加了很多合同中的費(fèi)用，你在一 個(gè)賣場(chǎng)銷售同樣也要有好幾個(gè)采購(gòu)跟你打交道，在門店，也是也樣，這樣無(wú)疑增加了很多費(fèi)用和同賣場(chǎng)的溝通成本，這樣經(jīng)銷商做的會(huì)非常的累，在賣場(chǎng)的贏利能力也是可想而知的。 四、考察廠家的信譽(yù)
現(xiàn)代有很多廠家在招商之初，打著“打造巨富新生代”、“成就100個(gè)千萬(wàn)富翁”、“創(chuàng)造××產(chǎn)業(yè)的奇跡”等等名頭在那高喊，就象是只要你代理了他們的產(chǎn)品，下一個(gè)千萬(wàn)富翁就是非你莫屬，這時(shí)不抓住機(jī)會(huì)更待何時(shí)。招商口號(hào)喊的在好，再找到多有名氣的大師在為企業(yè)全程策劃，也不能讓這些現(xiàn)象所迷惑�，F(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已經(jīng)不象幾年前的市場(chǎng)，只要你做個(gè)廣告，找個(gè)明星代言，終端市場(chǎng)就會(huì)動(dòng)起來(lái)，原先的一個(gè)點(diǎn)子就可以拯救一個(gè)企業(yè)的時(shí)代已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，君不見現(xiàn)在的市場(chǎng)越來(lái)越難做了嗎，做為經(jīng)銷商的你有這樣的感覺(jué)，同樣做為廠家也有同感，因?yàn)槟銈兪窃谕粋�(gè)供應(yīng)鏈上。
現(xiàn)在是整合營(yíng)銷的時(shí)代，講究產(chǎn)品、包裝、渠道、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、空中拉動(dòng)、地面推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等有機(jī)的接合，不是靠某一個(gè)營(yíng)銷手段就可啟動(dòng)市場(chǎng)的。千萬(wàn)不要單看到廠家的空中樓閣式的承諾，時(shí)常會(huì)聽到廠家的業(yè)務(wù)人員在開始招商時(shí)就口頭承諾會(huì)投入多少多少到這市場(chǎng)上，什么公司是具有ⅹⅹ集團(tuán)投資的背景，公司不在呼在市場(chǎng)上會(huì)虧，只要能將貨物鋪到終端市場(chǎng)就行，費(fèi)用沒(méi)問(wèn)題等等看似非常誘人的好處。
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商朋友剛開始接某品牌的雞精時(shí)，廠家承諾公司有的是銀投入終端，只要求經(jīng)銷商能將區(qū)域能有效網(wǎng)點(diǎn)談判進(jìn)場(chǎng)，所有條碼費(fèi)公司出，想在二年內(nèi)做到行業(yè)第三(第一品牌是太太樂(lè)、第二品牌是豪吉雞精)，這樣的豪言壯語(yǔ)一出，經(jīng)銷商也跟著激動(dòng)起來(lái)，心想，那是自己檢到了個(gè)寶啊�？珊镁安怀�，經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)做，廠家還欠著費(fèi)用，終端產(chǎn)品銷量起不來(lái)，這下可急壞了這位老兄了。
我們經(jīng)銷商朋友如果要想有效避免類似事情的發(fā)生，最好將先期談好的各種細(xì)節(jié)寫進(jìn)合同，最好能和廠家相關(guān)有點(diǎn)分量的領(lǐng)導(dǎo)溝通，以免因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的調(diào)動(dòng)帶來(lái)不必要的損失。
經(jīng)銷商引進(jìn)新品是維持企業(yè)利潤(rùn)的保障，企業(yè)到底應(yīng)該引進(jìn)什么樣的新品，那要根據(jù)自身的實(shí)際情況，和老板對(duì)市場(chǎng)的把握程度來(lái)看。希望經(jīng)銷商朋友們能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引進(jìn)具有市場(chǎng)潛力的新品。
作者：張文平，十年的一線營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)規(guī)劃;目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)系電話：13251010509 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
