銷售人員由于其工作性質(zhì)的原因，總是游離于企業(yè)管理者的視線之外，尤其是作為駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員，由于開發(fā)和擴(kuò)展市場的需求，遠(yuǎn)離企業(yè)的大本營，企業(yè)對其的管理有時對于管理者而言更是一個難題，常常會讓管理者在管理起來會感覺有一種鞭長莫及的困惑。因此對于駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)人員的管理，成為管理者常抓不懈的一項(xiàng)基本工作�？梢灾v有效的管理，不僅可以提高駐經(jīng)銷商處有任務(wù)人員工作的積極性，同時也可以杜絕業(yè)務(wù)人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習(xí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的目的。
L企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè)，公司位于烏魯木齊市的一個開發(fā)區(qū)，其產(chǎn)品的銷售范圍遍布新疆的各個市場，由于外圍市場具有較大的增長空間，為對外圍市場進(jìn)行有效的擴(kuò)展和維護(hù)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場的細(xì)致開發(fā)，在2005年該公司的銷售經(jīng)理陳經(jīng)理在全疆烏市以外十三個地州市設(shè)立辦事處并派駐業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進(jìn)行一對一的幫助，初期效果十分理想，銷售量出現(xiàn)大幅的提升，然而經(jīng)過三個月后除個別區(qū)域銷售呈現(xiàn)增長外，大部分銷售區(qū)域銷售出負(fù)增長或者出現(xiàn)現(xiàn)停滯的局面，每當(dāng)駐外業(yè)務(wù)人員回來開會或者匯報工作時總是以市場競爭加劇增長空間有限等客觀問題來答復(fù)銷售不利的因素，市場果然是這樣的嗎？陳經(jīng)理經(jīng)過對市場的了解和通過對其他人員的側(cè)面了解發(fā)現(xiàn)，一開始派駐人員剛下市場由于和經(jīng)銷商關(guān)系不熟開始是工作還較上心，工作也很努力，但是后期由于和經(jīng)銷商關(guān)系混熟了，有些業(yè)務(wù)人員就開始對工作懈怠天天玩或者一覺到中午，末了到經(jīng)銷商處聊聊天發(fā)上幾個貨物計(jì)劃處理一些小事情就在也不見人影，市場完全交給經(jīng)銷商去做，不管不問，甚至個別業(yè)務(wù)人員幾天不和經(jīng)銷照個面，市場問題不去解決，從而導(dǎo)致市場無法擴(kuò)大甚至萎縮。在明白這些問題后，陳經(jīng)理一方面對人員進(jìn)行了整頓，同時開始對駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)管理，并進(jìn)行了一系列的工作。
一、建立駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)的工作流程
根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和市場工作的要求，陳經(jīng)理制定了業(yè)務(wù)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)人員每日的工作時間、工作內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述，并制定了相應(yīng)的流程，嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)不走樣的執(zhí)行，同時對每周、每月末應(yīng)該提交的周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃等報告和報告時間，以固定的格式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范和要求，同時在制定這些標(biāo)準(zhǔn)時給業(yè)務(wù)人員留有充足的機(jī)動時間，處理應(yīng)急事件。
二、建全駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員的考勤管理制度
要求業(yè)務(wù)人員每日在規(guī)定的上班時間用經(jīng)銷商的座機(jī)電話進(jìn)行上班報到，杜絕業(yè)務(wù)人員睡懶覺的毛病，并安排專人對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的考勤、報告提交情況和工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行記錄分析，定期以內(nèi)部通告的形式進(jìn)行下發(fā)考勤情況，并按制度要求進(jìn)行表揚(yáng)和處罰。
三、注重過程的管理規(guī)范考核要求
在業(yè)務(wù)人員工作成效的考核上，陳經(jīng)理認(rèn)為有好的過程才有好的結(jié)果，根據(jù)制定的工作內(nèi)容要求，改變過去重結(jié)果輕過程的管理方式，重點(diǎn)對業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及一些過程指標(biāo)和計(jì)劃的執(zhí)行情況為重點(diǎn)考核內(nèi)容，在整個考核體系中工作內(nèi)容等指標(biāo)如鋪貨率、回訪率、工作計(jì)劃執(zhí)行率等內(nèi)容的比重達(dá)到60％而銷售結(jié)果的比重僅占40％。
四、建立經(jīng)銷商溝通通道
為對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的管理和監(jiān)督，陳經(jīng)理特地將個人電話通知給經(jīng)銷商，對市場問題能夠及時反映，同時在每半個月專門抽出一天的時間通過電話與經(jīng)銷商經(jīng)銷商專項(xiàng)溝通。了解業(yè)務(wù)人員的工作面貌和工作情況，同時也間接的對市場情況進(jìn)行了了解。
五、建立市場督察機(jī)制
為使各項(xiàng)考指標(biāo)能夠落實(shí)，不流于形式，陳經(jīng)理一方面自己下市場進(jìn)行對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查，同時通過和市場部負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)，由市場部指派市場督導(dǎo)不定時隨機(jī)秘密對市場進(jìn)行抽查，對業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行月度的抽查考核，并將督察的結(jié)果進(jìn)行及時通報，提出改進(jìn)的意見和獎懲措施。
六、建立業(yè)務(wù)人員的激勵機(jī)制
為提高駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性和主動性，改變過去“讓我做”的現(xiàn)狀為“我要做”的變化，陳經(jīng)理在進(jìn)行嚴(yán)格考核的前提下，建立一系列針對駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵辦法，出臺了創(chuàng)意獎、陳列獎以及針對表現(xiàn)較好綜合考核表象前三位鼓勵獎和優(yōu)秀獎，并給予及時的兌現(xiàn)。
通過一系列的有效管理措施的實(shí)施，不僅規(guī)范了業(yè)務(wù)人員的工作行為和工作內(nèi)容，同時由執(zhí)行到位，各駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作面貌為之一邊，同時市場銷售也在時間的推移中出現(xiàn)了快速的成長，業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動性得到很大的提高。
