相信很多讀者都對人性這個詞語不會陌生，但是對商性卻可能接觸不多，權(quán)當(dāng)是筆者杜撰出來的一個詞語，解釋為經(jīng)銷商在商業(yè)活動中體現(xiàn)的人性。人的行動都是有思想所控制，而思想或者說意識，除了遺傳因素，更多是后天環(huán)境的影響，我分析過在營銷行業(yè)做得優(yōu)秀的營銷人員，也分析過在商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營比較成功的商人（這里成功的定義是現(xiàn)在企業(yè)還是做得可以，運(yùn)轉(zhuǎn)正常），發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們成功很大的原因是因?yàn)樗季S模式不同，這個在營銷上面就叫做差異，在管理上面叫做控制，因?yàn)橹挥心愫蛣e人思維不一樣你才能控制別人，否則只能讓別人控制你。時代在變化，市場在變化，人性也在變化，但是對人性的研究是解決所有商業(yè)活動問題成本最低廉的一個方法。通過這些年多經(jīng)銷商的一些研究，總結(jié)出了一些經(jīng)銷商共性的東西來和各位同仁分享。
一，商人的小農(nóng)意識形態(tài)。受到幾千年傳統(tǒng)封建文化思想的熏陶，國人的農(nóng)耕意識很嚴(yán)重，而且中毒很深，農(nóng)耕意識本質(zhì)上就是一種自私自利的意識，在商業(yè)上的表現(xiàn)就是目光短淺，希望快速的投入產(chǎn)出，貪小便宜，不要錢的東西都希望往家里搬，多多益善。這個大的前提的把握對經(jīng)銷商的日常管理有著深刻意義，以前經(jīng)常有同事抱怨為什么客戶一天到晚要政策要支持，從這里可以找到一個根源性的答案。這個是由商人的農(nóng)耕意識本性決定的。
二，人都是貪小便宜的，越是有錢人越是愛貪，在商業(yè)活動中人有三個貪點(diǎn)：一個是想得到別人沒有的東西，二個是想得到別人有而自己沒有的東西，三個是想得到比別人更好的東西，正是由于有著這三個貪念，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)天天要支持，要政策，要費(fèi)用。在臺灣有個信用卡公司聯(lián)合一個大型商場搞了一個頂級信用卡卡友派對活動，在這個活動中有個行銷設(shè)計(jì)，進(jìn)去的時候先喝酒（主要目的是讓客人頭腦不清醒），然后在吃甜點(diǎn)，最后是活動，說是活動現(xiàn)場刷卡最多的人將會得到一只價值高達(dá)6萬元人民幣的百達(dá)非利手表，按理說那些人那么有錢，有身份，有地位，會在乎這個破表嗎？但是結(jié)論就是真的很在乎，因?yàn)楫?dāng)天的活動現(xiàn)場很恐怖，大家在刷卡比賽，刷卡最多的卡友消費(fèi)超過400萬臺幣，然后拿著那個贈送的百達(dá)非利手表在臺上炫耀，而那個活動現(xiàn)場銷售額做了3億臺幣的銷售額。
三，管理經(jīng)銷商的核心是在思想上控制，怎么控制，很多朋友都在為這個千古難題而傷透了腦筋，其實(shí)我認(rèn)為首先是心態(tài)的問題，因?yàn)榻?jīng)銷商首先和廠家就不是共同利益體，更多的時候是一種利益和地位的爭奪關(guān)系，所以對經(jīng)銷商要作到真正意義的控制這個想法本身就是天真的，要客戶既出錢又聽話是個理想狀態(tài)，我們只能是引導(dǎo)，溝通，在思想上達(dá)到共鳴，所以對當(dāng)前經(jīng)銷商心理分析很重要，成功的人自信，失敗的人自卑，很多經(jīng)銷商目前是在成功狀態(tài)中，但是目前日益復(fù)雜激烈的市場環(huán)境給經(jīng)銷商帶來了很大的壓力，很的管理的問題已經(jīng)超過了經(jīng)銷商現(xiàn)有的能力和水平，他們創(chuàng)造了昨天的輝煌，但是一不小心，有可能就要創(chuàng)造明天的破產(chǎn)，所以經(jīng)銷商是自信和自卑的結(jié)合體，所以特別敏感，主要有三個敏感點(diǎn)，一個是經(jīng)銷商很成功的那一刻，比如說，經(jīng)銷商剛剛進(jìn)帳1000萬，這個時候是個敏感點(diǎn)，你和他談新的生意，很容易成功，因?yàn)榻?jīng)銷商會以為這個項(xiàng)目也可以帶來巨大的利潤，二個是我們的客戶潦倒的時候，特別是有潛質(zhì)的客戶，也就是說現(xiàn)在潦倒不是因?yàn)樗救说牟涣际群迷斐傻模ū热缳�博等）而是上游廠家等的其他原因，我們可以扶持他，這個時刻是一個控制他的敏感點(diǎn)，也是培養(yǎng)忠誠度的最好時刻。你想，在你最潦倒的時候，你連飯都沒有吃的時候，一個人到你身邊對你說，給你兩百萬，條件是怎樣怎樣，你基本都會答應(yīng)。三個是和經(jīng)銷商建立了良好的信任關(guān)系的時候，比如你和客戶有了很長久很好的合作基礎(chǔ)，你推出新的項(xiàng)目是不是很容易讓客戶接受呢？
四，免費(fèi)的東西得不到經(jīng)銷商的重視，我們要多人為的去制造門檻。這個其實(shí)不是商性了，而是人的普遍的弱點(diǎn)，在經(jīng)銷商的眼里，只有自己掏了包的付了費(fèi)的才會好好對待，送上門的東西不會珍惜。舉例，現(xiàn)在很多公司都有經(jīng)銷商年會，開會的同時有免費(fèi)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，但是我們經(jīng)常會看到一個景象：講臺上面是培訓(xùn)師激情萬分賣力的講，下面的經(jīng)銷商鼾聲此起彼伏。對這個問題解決的方式只有一個就是學(xué)習(xí)猶太人，人為的制造資源的緊缺，讓經(jīng)銷商付費(fèi)。至于這個錢的出法，筆者另有文章專述。
回顧這么些年和客戶打交道的一些細(xì)節(jié)，感覺就象貓和老鼠，只是我的角色不停的在兩者之間轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商管理這個課題很多大師級別的人物都出了很多專著，不否認(rèn)有很多書籍確實(shí)對管理有著深刻的見解，但是這些書籍有多少經(jīng)銷商看過，又有多少經(jīng)銷商愿意看呢？我在與很多經(jīng)銷商的溝通過程中了解到很多經(jīng)銷商看書是為了求解決方案，如果要看完一本書才可以明白，那經(jīng)銷商是很少有心思看完的，而且歷史證明，濃縮的才是精品，往往簡單的是最有效的。
