例如，實施深度分銷后，許多經(jīng)銷商面對企業(yè)對其經(jīng)銷區(qū)域和終端網(wǎng)絡(luò)的滲透、掌控，總擔心企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)健全后過河拆橋取代自己，所以往往采取不配合的態(tài)度。有時即使能配合市場深度分銷的實施，但由于經(jīng)銷商的市場推廣和終端維護能力等相關(guān)資源不足，于是企業(yè)的區(qū)域辦事處或分公司就不得不接手一些服務(wù)和管理職能，而原有的經(jīng)銷商大都轉(zhuǎn)化為企業(yè)的物流配送商。如此一來，各區(qū)域經(jīng)理就要搭臺建班，向總部要求追加費用額度和追加優(yōu)惠政策，一時間導致整個區(qū)域市場的運作費用大幅度提高，相關(guān)資源投入也居高不下……
對于食品企業(yè)而言，如何解決深度分銷過程中與當?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)作問題，是值得深思的。
1.制定一個實際可行的計劃。
首先，分公司經(jīng)理需對區(qū)域市場進行全面的終端門店普查，詳盡了解該市場的渠道特性、客戶布局,競爭格局與其他運作要點、現(xiàn)存經(jīng)銷商的經(jīng)營理念及經(jīng)營模式和歷史遺留下來的問題等情況；然后，規(guī)劃出該市場的銷售政策、渠道結(jié)構(gòu)、客戶布局,費用布局,終端網(wǎng)絡(luò)形式和推廣策略，關(guān)鍵是要洞察到實施深度分銷對原有經(jīng)銷商的沖擊和可能引發(fā)的主要矛盾，并有針對性地設(shè)計應(yīng)對措施；最后，要全面規(guī)劃好深度營銷的推進步驟和實施計劃，同時要與總部、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)隊伍進行充分溝通以達成共識。
2.深度溝通+主動幫助，充分發(fā)揮核心經(jīng)銷商的職能。
這項工作分為主要分為兩步，有了市場的全面規(guī)劃和推進計劃后，分公司經(jīng)理首先應(yīng)主動與該市場的核心經(jīng)銷商做深度溝通，與經(jīng)銷商就未來的利益和雙方的互補性達成共識，解除他們的后顧之憂，以取得他們積極的配合和支持�！�
接下來，就是要幫助核心經(jīng)銷商優(yōu)化內(nèi)部管理,幫助經(jīng)銷商進一步優(yōu)化他的前臺及后臺運營系統(tǒng)，以及幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)員隊伍的綜合素質(zhì)，以提高他們對終端網(wǎng)絡(luò)維護的能力。經(jīng)銷商有其地域優(yōu)勢和專長，要多讓他們承擔力所能及和擅長的業(yè)務(wù)，如物流配送、回款結(jié)算、部分終端的維護、配合社區(qū)推廣等，避免區(qū)域辦事處或分公司陷入自身不擅長的事務(wù)性工作而無法在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上集中資源和精力�！�
3、分階段培養(yǎng)，提升核心經(jīng)銷商的能力。
最后，需培養(yǎng)核心經(jīng)銷商的核心能力，此工作需循序漸進,逐步到位。首先，廠家應(yīng)該主動結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)有的物流配送和貨款結(jié)算職能，把一些B、C類終端的客情維護和理貨等日常工作先行移交給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍，并積極指導他們?nèi)プ鲆恍┥鐓^(qū)服務(wù)、終端小型的促銷和部分新產(chǎn)品推廣等關(guān)鍵性工作，在這過程中慢慢地提升他們的綜合能力。其次，指導經(jīng)銷商調(diào)整其內(nèi)部組織管理，如組織結(jié)構(gòu)、核心業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)范。這要求企業(yè)分公司經(jīng)理提高自身的管理知識和技能，在某種意義上說，就是要充當顧問式管理的角色。最后，還要加強對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的培訓和建設(shè)。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在素質(zhì)、技能上都參差不齊,這與區(qū)域市場精耕細作的要求往往距離較大，分公司經(jīng)理要將他們逐步納入自身的管理和培訓的范圍，這樣不但可以提高他們的能力，還能加深他們對企業(yè)的認同度和配合度。
原載：《新食品》五月刊
朱丹蓬，糖果行業(yè)營銷專家,雅客(中國)全國培訓經(jīng)理.15年快速消費品領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗,服務(wù)過多家世界500強企業(yè)歷任營業(yè)代表，銷售主任，區(qū)域銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，全國培訓經(jīng)理等職位。澳門科技大學MBA畢業(yè),中國高級職業(yè)經(jīng)理人。對食品企業(yè)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，新品上市的研究，銷售體系及流程的再造與優(yōu)化，產(chǎn)品的品類管理及模式創(chuàng)新,經(jīng)銷商管理等方面有較深的研究。是糖煙酒周刊的專欄作家，中國食品商務(wù)研究院研究員,品牌中國特約品牌專家，博銳管理在線專家，中華培訓網(wǎng)營銷專家,中國創(chuàng)業(yè)經(jīng)營網(wǎng)戰(zhàn)略專家等多家等知名媒體撰稿人,希望和業(yè)內(nèi)朋友交流探討!電話:15959599812,郵箱:zhu_tony@21cn.com
