鋪貨—快銷(xiāo)品業(yè)務(wù)永不褪色的主題
2008-3-10 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體:大 中 小】 【打印】 模特評(píng)選 童裝論壇
對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講,熟悉精通業(yè)務(wù)流程固然重要,但在實(shí)際銷(xiāo)售工作中,鋪貨對(duì)于快銷(xiāo)品行業(yè)的銷(xiāo)售卻是全部業(yè)務(wù)永不褪色的主題。
那么,什么是鋪貨呢?簡(jiǎn)單地說(shuō),就是說(shuō)服終端經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程,是企業(yè)與終端之間合作,以開(kāi)拓市場(chǎng)的一種活動(dòng),是快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵。一般來(lái)講鋪貨具有所需時(shí)間短,啟動(dòng)市場(chǎng)迅速,方式靈活可采取多樣的辦法如地面,人員,各種媒體立體方式等的綜合運(yùn)用。
“鋪貨”工作包括以下內(nèi)容:(1)采用先進(jìn)的銷(xiāo)售方式:線路預(yù)售制。主要有線路銷(xiāo)售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶(hù)加以巡回拜訪,完成每天或每月所定的銷(xiāo)售目標(biāo)。線路業(yè)務(wù)員,即定期在某一區(qū)域,對(duì)某一路線上客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn),定貨,理貨,促銷(xiāo),pop張貼,陳列,市場(chǎng)調(diào)查等銷(xiāo)售活動(dòng)。還包括區(qū)域的分割,路線圖,客戶(hù)分類(lèi),建立檔案等。(2)路線銷(xiāo)售八步。第一步,準(zhǔn)備工作:出發(fā)前,路線,產(chǎn)品手冊(cè),樣品,文具,宣傳促銷(xiāo)品,強(qiáng)烈的給對(duì)方帶去利益的信心。入店前,檢查外表,復(fù)閱客戶(hù)卡,準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。第二步,檢查戶(hù)外廣告,pop,陳列架等。第三步,向客戶(hù)打招呼,要練就神入的能力。第四 步,銷(xiāo)售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化,包括廣告材料,產(chǎn)品陳列整理。第五步,檢查庫(kù)存,清理存貨,更換不良品,竟品情況,1.5倍安全庫(kù)存原則。第六 步,銷(xiāo)售訪問(wèn),包括推薦新品,促銷(xiāo)通知,收集信息。第七步,確認(rèn)定貨,第八步,確認(rèn)下次訪問(wèn)時(shí)間,向客戶(hù)致謝道別。(3)要系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售技巧,如利益銷(xiāo)售 法,克服拒絕 的技巧,成交的技巧等。(4)建立良好的客情關(guān)系。這里要明確,對(duì)客戶(hù)好不是順從客戶(hù),而是雙贏合作,同時(shí)要不斷提高自專(zhuān)業(yè)水平,通過(guò)努力使客戶(hù)更專(zhuān)業(yè),具有培訓(xùn)客戶(hù)的能力。
鋪貨的原理,所謂鋪貨就等于發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商甚至下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家共同合作,通力配合,整合各方資源優(yōu)勢(shì)達(dá)到有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷(xiāo)商甚至下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通,這種溝通是通過(guò)業(yè)務(wù)人員這個(gè)紐帶完成的。
為什么說(shuō)鋪貨是快銷(xiāo)品業(yè)務(wù)永不褪色的主題?這是由快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的?焖傧M(fèi)品具有消耗速度快,渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)比較繁多,終端覆蓋的客戶(hù)面廣,客戶(hù)數(shù)目眾多等特點(diǎn),這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高,消費(fèi)者才能方便購(gòu)買(mǎi)。
那么應(yīng)該如何才能做到低成本而有效地鋪貨呢?(1)合理規(guī)劃鋪貨線路圖。(2)按上述鋪貨內(nèi)容進(jìn)行。(3)善用鋪貨率統(tǒng)計(jì)表。(4)對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行合理分類(lèi)。如可分為專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,批零商店,超市,酒店,夜店,浴池,便利店,街頭攤點(diǎn)。根據(jù)對(duì)終端環(huán)節(jié)的客戶(hù)分類(lèi),按照擬訂的工作路線有針對(duì)性的拜訪,拜訪頻次要量化,如A類(lèi)客戶(hù)每月拜訪不少于3次,B類(lèi)客戶(hù)每月拜訪不少于2次,C類(lèi)客戶(hù)每月拜訪不少于1次。路線要定量,這樣能有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率,便于更清楚了解渠道情況,鋪貨情況及實(shí)施有針對(duì)性的渠道促銷(xiāo)工作。
總之,鋪貨至關(guān)重要,只有從大處著眼,小事著手,善于總結(jié),鋪貨才能有的放矢,才能針對(duì)性更強(qiáng),才能真正低成本鋪出產(chǎn)品,最大限度收獲利潤(rùn)。同時(shí)使自己的產(chǎn)品打開(kāi)良好市場(chǎng)局面。