看到很多賣家煞費心機地總結(jié)出了那么多好的銷售經(jīng)驗,為我們網(wǎng)上的大家庭作出了自己的貢獻,我心存感激,也好想把自己開店以來一點心得與大家分享,共勉.廢話少說,言規(guī)正傳.
"微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾",這是我一直信奉的一句話.理解了這句話的內(nèi)涵,拋磚引玉,放到網(wǎng)絡(luò)銷售上同樣百試不爽(^_^有點大話了,但運用好真的很好使)!有些淘友會問"我們是做網(wǎng)店的,這好像風牛馬不相急吧?"但是我提醒大家:"坐在電腦那端的同樣是一個有血有肉的人,更何況很多買家都是通過旺旺等其他聊天工具,跟我們做充分的溝通后才作出購買決定的,因此賣家溝通技巧就變的尤為重要了".
買家看到我們的商品,問都不問就拍下了,在這里先恭喜您了,您做的太棒了!但事實絕大多數(shù)不是這樣的,往往雙方溝通了一大陣,買家說再考慮考慮吧,然后是石沉大海,杳無音信了.別灰心!!!詢問是顧客習慣性的反射動作,只要是有買家詢問的情況,肯定是有購買意向的(不排除閑來無事隨便問問的情況,這樣的人很少),怎樣抓住這個意向顧客把他變?yōu)樽约赫嬲念櫩?那只有溝通!溝通才可以了解顧客的真正想法,并且溝通是導(dǎo)入成交的最好時機!
到底怎樣溝通,溝通什么呢???下面我就從人性這個單一角度談起,溝通的技巧要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點!
1.中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。套用無間道上的一句經(jīng)典臺詞:"我們是做網(wǎng)店的,講那么多大話,遲早要還的".不要輕易對自己的產(chǎn)品和服務(wù)作出承諾,作出承諾一定要兌現(xiàn)!言爾無信在當今社會吃不開了,小勝靠欺,大勝靠德,誠信才是發(fā)展的硬道理!
2.中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。我們是在虛擬的世界上談判,注意察言觀色就要靠聊天內(nèi)容來判斷了,比如聊天開場白發(fā)個微笑的表情,人家看了會很舒服的,沒有人會拒絕微笑的.旺旺表情設(shè)計師設(shè)計出那么多好表情,留著干嘛,用啊,比生硬的文字好使多了.再比如顧客說我再考慮一下吧,先下了.實際沒走,淘友下線旺旺有提示的嘿嘿.那是人家在逛其他的店鋪呢?那咱就別在死乞白賴介紹產(chǎn)品了(說的有點重了別見怪),送句祝福,祝他天天有個好心情!歡迎他下次光臨,比什么不好,最后還能留下個好印象!還可以說我們有新貨上架一定即時通知你,希望你能在我們店里淘到你喜歡的DD,為下次的進一步的推銷做個良好的鋪墊!
3.中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)會贊美。信用制度完善了,所有的信用度和交易記錄都寫的一清二白的,為的啥呀?仔細研究唄,看看人家愛買啥,購買力強不強?要是看到買家以前買過一件衣服,咱就扔句話:剛才我在你的交易記錄里面看到你買的那件衣服,好漂亮呀,你真有眼光,相信你穿上它會更漂亮的!管他是不是自己穿啊,這句話說出那邊肯定偷著樂!
4.中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。針對老客戶,彼此的真是名字都知道了,喜好也有所了解,拉起家常說到年齡物品的時候,一定要逢人減歲，逢物加價.客戶的心里舒服了,對咱的印象就會深刻,以后買東西的時候首先想到的是你,這樣會把老客戶做成忠誠客戶,當然咱的產(chǎn)品得過關(guān)和價格要合理哦,對于新客戶那要具體問題具體分析了,反正能贊美得地方很多的.總之一句話贊美的時候不要虛無飄渺,要腳踏實地!
5.中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。自己旺旺里的很多淘友有很多賣家是從來不聯(lián)系的,從今以后拾起來,不忙的時候聊聊天,聯(lián)絡(luò)一下感情,順便推銷一下自己的店鋪,說不定就有所收貨!
6.中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。相互尊重才能使雙方感覺平等,站在同一個起點上,生意往往要好做的多!
7.中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任.顧客信賴你了,他會在他的交際圈里說你的好口碑,比如他的朋友看好他從你店里買的DD,他會推薦你,這叫轉(zhuǎn)介紹,這可厲害了,他說一句話,比你說十句都好使,畢竟人家的關(guān)系鐵啊,這樣的顧客是最容易做成的了,顧客一旦對你深信不疑了,慢慢的增值潛力就上來了,老顧客越多,我們的生意就會像滾雪球那樣越做越大!
8.中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售溝通的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。任何人都喜歡自己有個很耐心的傾聽者,所以我們要學(xué)會傾聽,讓買家在網(wǎng)上說起吧,時不時的贊同一下,或者糾正一下,但是最終我們要通過封閉式的問答(即二選其一的問答)把顧客牽回來,畢竟我們是賣家,整個過程一定是由我們做主導(dǎo)!
9.中國人愛面子，所以，你要給足你的顧客面子。贊美不失為一個好方法!
10.中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的顧客做決定。溝通到一定火候,賣家產(chǎn)品服務(wù)確實沒有問題,買家也徹底了解了,顧客還是猶豫不絕的時候,要趁熱打鐵替他下決定, 只要是時機把握好,這招很好使!
以上的10點是我的淺薄之見.溝通技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶背后隱藏的真正問題。銷售實際上是一個解決問題的過程,問題都解決了,購買是水到渠成的事情.而事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。
摘自淘寶網(wǎng)
