董卓問：“是啊，和尚怎么會(huì)買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭發(fā)的，而和尚是個(gè)光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，盡管大多數(shù)人認(rèn)為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現(xiàn)實(shí)。你們想不想聽這個(gè)富有傳奇色彩的故事呀？”
學(xué)員們說：“想！”
于是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請(qǐng)大家端正聽講姿勢(shì)，然后開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：
這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1 000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1 000把梳子。
公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場部主管。
更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。而對(duì)于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才啊。
董卓說：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個(gè)月的市場部主管之后，就榮升為公司的總經(jīng)理，并親自負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和管理工作。我始終牢記著，我是從一個(gè)推銷員起步，才走到今天這一步的。同時(shí)我也知道，世界上70%的老板都曾經(jīng)做過推銷員。我相信，一個(gè)具有ABC效能的推銷員應(yīng)該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產(chǎn)生這樣優(yōu)秀的推銷員。”
劉備有些害羞地舉手問道：“董總，您的這個(gè)ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”
董卓說：“要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學(xué)會(huì)換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會(huì)購買我們的產(chǎn)品。第二招，要學(xué)會(huì)牽引顧客的‘牛鼻子’。”
同學(xué)們說：“對(duì)呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會(huì)乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。”
董卓笑道：“大家只要用心領(lǐng)悟了這兩手絕招之中的奧妙，往后想怎么創(chuàng)意就怎么創(chuàng)意，怎么創(chuàng)意都會(huì)讓你得意。”
