細節(jié)營銷是服裝加盟店決勝終端的利器

[中國童裝網(wǎng)]對于服裝加盟店銷售來講，服裝加盟店員的角色更應該是一位流行情報的提供者和顧客的形象顧問。在銷售過程中，服裝加盟店員應當承擔招徠顧客、引導觀看、服裝推薦說明、穿著顧問等一系列工作，而其最終的職責則是對老板負責，盡力將服裝推銷給每一位顧客，同時以最優(yōu)異的表現(xiàn)贏取“回頭客”。
店員并非是一個銷售的工具，店員本身就具有一股強大的力量，能夠?qū)㈩櫩臀祥T，使店鋪成為一個吸引顧客的磁場。在這個過程中，細節(jié)的處理是最值得探討的，比如一個店員盡管在前期進行了大量細致的解說與引導，但如果他出現(xiàn)咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動作，也會立即失去這張單子。
　　店員在銷售過程的細節(jié)，體現(xiàn)在兩個方面：一是自身形象建設方面，二是引導經(jīng)營過程方面。自身形象建設主要是給予顧客進店后的第一印象，第一印象如何很大程度上決定了顧客在店內(nèi)停留的時間以及在銷售過程中的行為表現(xiàn);而引導經(jīng)營過程則直接決定了生意能否成功以及能否使顧客成為“回頭客”。二者的關(guān)系是基礎與建筑的關(guān)系。
　　自身的形象建設包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著、聲音音質(zhì)等方面。這些條件也許并不是天生就具備，并且是因人而異的，但一個優(yōu)秀的店員會通過恰當?shù)男揎�、搭配以及一定的訓練使自己的形象展現(xiàn)得最完美。清爽的面容、端莊的站姿、得體的服飾和圓潤悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。
　　首先，恰當?shù)男揎椇苤匾，F(xiàn)代社會，化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬，對于服裝店的店員來說更是如此。由于店員工作的特殊性，極短的接觸時間內(nèi)，顧客不可能發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在美，所以店員應當化一些看起來自然大方的淡妝，店員良好的形象能給顧客如坐春風之感，也更容易做成生意。
　　其次對于店員的服飾穿著，只要得體整潔，與工作環(huán)境、工作特點、個人體型等協(xié)調(diào)一致、和諧統(tǒng)一就好，而不應該過于艷麗和前衛(wèi)。顧客在進入店內(nèi)以后，首先看見的就是迎接他的店員，如果說店員自己的穿著讓顧客都感覺難以認同，那么接下來的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經(jīng)營的服飾品牌，誠然這是一種不錯想法，但是有些店員的穿著過于嘻哈風格，同時頭發(fā)顏色怪異，這也會給顧客造成強烈的不信任感，導致顧客不愿與她交談，不愿請她幫助選購服飾，從而抑制顧客的購買欲望，直接損壞商店的聲譽。
　　當然還有諸如工號牌佩戴整齊規(guī)范;耳環(huán)、戒指、項鏈要符合要求，不能戴有色眼鏡，不準穿著拖鞋或把鞋穿成拖鞋狀上班，上崗前不喝酒和吃帶有強烈異味的食物，不隨地吐痰，不用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等等。這些種種細節(jié)不僅僅是作為一名優(yōu)秀店員應當具備的，在很多行業(yè)，甚至是作為一個普通人，只要想具有良好的社交能力就應該注意的。
　　在給予顧客良好的第一印象之后，接下來更值得商榷的是店員在經(jīng)營過程中的細節(jié)體現(xiàn)。店員日常工作主要貫穿于包括站立、行走、拿遞、展放，以及接待顧客時迎客、介紹、答詢、道別等行為中，說到底，其實是他的專業(yè)知識、工作態(tài)度、人際關(guān)系處理技巧、心理洞察能力等等的一種表現(xiàn)，而這種表現(xiàn)最直接的媒介就是營業(yè)時的溝通語言。對于一名真正優(yōu)秀的店員來說，她與顧客交流的語速語調(diào)應該有一定的練習。
　　溝通行為通過影響溝通質(zhì)量來影響工作結(jié)果，同時也會通過影響角色壓力來產(chǎn)生影響。商店一般會先使用各種手段吸引顧客上門，比如在商店門口懸掛“跳樓價大甩賣”、“清倉一折起”之內(nèi)的廣告，或者有店員站在門口大聲向行人大聲吆喝商店的促銷活動等等，只要顧客一進門，店員與顧客的溝通就算正式開始了。
　　首先，多使用漸進式的營業(yè)用語。顧客在進店后，或多或少都存在一定的心理防線，他既不希望店員在旁邊緊緊跟隨，也不希望無人搭理。當顧客在店內(nèi)觀看展示的服飾時，店員既不能死死盯住顧客，也不能不看顧客，應用眼角余光注意顧客的興趣所在，然后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。