高手分享服裝銷售對(duì)策 你造嗎

[中國(guó)童裝網(wǎng)]銷售現(xiàn)場(chǎng)案例：
　　你們這顏色實(shí)在是太艷了!
　　這款式太收身了，真是穿不了!
　　這價(jià)格太貴了，接受不了!
　　從原來的普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上再往上一個(gè)或多個(gè)等級(jí)就是“太” 這個(gè)字的解釋。比如，“太過分了”，“太離譜了”，“拖得太久了”，就是比過分還要過分，比離譜還要更加離譜，比久還要拖得更久的意思。如果用時(shí)下年輕人使用時(shí)尚的字眼來表達(dá)就叫做“超”，“超過分”，“超離譜”，“拖得超久”。不過，要小心的是當(dāng)顧客使用這個(gè)字眼時(shí)可能存在兩種意味：一種是真的在認(rèn)知上已經(jīng)超過了自己的標(biāo)準(zhǔn)，因意外而發(fā)出的驚嘆，這種人一般會(huì)立刻放棄，轉(zhuǎn)移方向，不在無(wú)謂的商品上浪費(fèi)時(shí)間，比如商品確實(shí)收身得讓自己穿著不舒服，或是穿上身之后發(fā)現(xiàn)自己真的是駕馭不了這個(gè)顏色;而另外一種則是顧客在刻意夸大認(rèn)知的差距空間，以作為后面談判籌碼的鋪墊，故意借這個(gè)字來造成談判對(duì)手的心理壓力，以取得談判的上風(fēng)并掌握談判的主動(dòng)權(quán)，“我可以買，但你要知道這商品不是我最滿意的”，用一點(diǎn)點(diǎn)遺憾來作為后續(xù)要求的開始。與第一種的毅然決然不同，這種顧客會(huì)在商品上流連，不會(huì)立刻放棄，比如顧客嘴上總說太收身或是顏色接受了，但是又不換掉，一直在全身鏡前從各個(gè)角度欣賞自己。
　　尤其是顧客把這個(gè)“太”字用在對(duì)價(jià)格上的認(rèn)知時(shí)，這個(gè)“太” 字就很有可能只是一種夸大的用詞，所以銷售顧問不要急于解釋，微笑著面對(duì)并繼續(xù)在商品的賣點(diǎn)上努力就行， “其實(shí)最重要的是您穿起來好看，像我們……的設(shè)計(jì)……”。這時(shí)候如果在價(jià)格上進(jìn)行解釋， “價(jià)格的部分其實(shí)已經(jīng)很優(yōu)惠了……”，顧客就已經(jīng)占了上風(fēng)。
　　我自己也經(jīng)常會(huì)借助這個(gè)“太” 字來為商品殺價(jià)做準(zhǔn)備，企圖讓銷售顧問掉進(jìn)我的圈套里，銷售顧問越著急，我的殺價(jià)勝算就會(huì)越大。其實(shí)這時(shí)候銷售顧問可以觀察我的行為表現(xiàn)以判斷我的真實(shí)狀況。一種是我真的認(rèn)為價(jià)格實(shí)在是太高了，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期，這時(shí)候的我就會(huì)放下手中的商品，說一句“太貴了”，接下來就不會(huì)在這件商品上繼續(xù)關(guān)注或交流，連一點(diǎn)試穿的意愿都沒有，因?yàn)榧词箽r(jià)也不可能殺得了太多，與其浪費(fèi)時(shí)間，不如轉(zhuǎn)移方向、直接放棄。而另外一種就是口不對(duì)心，嘴巴上一直說“太貴了”，但是卻仍舊花時(shí)間在關(guān)注此商品，并沒有放棄或是離去的動(dòng)向。這時(shí)候我心里有兩種想法，一個(gè)是其實(shí)商品價(jià)格并不高，但是基于能買便宜就一定不買貴的原則，還是要為殺價(jià)做好鋪墊;而另一個(gè)是價(jià)格確實(shí)高，卻還不到自己接受不了的程度，如果真要購(gòu)買，還是在自己的能力范圍之內(nèi)的，但是如果價(jià)格可以稍降一點(diǎn)，心里的接受程度就會(huì)更高，買起來也更劃算一些。但不管是哪一種都代表銷售可以繼續(xù)，顧客還是有購(gòu)買的可能。所以銷售顧問可以根據(jù)顧客的行為來進(jìn)行判斷，提高對(duì)于顧客現(xiàn)場(chǎng)的把握程度，判斷是差距太大購(gòu)買的幾率很低，還是仍在顧客的承受范圍內(nèi)，可以繼續(xù)努力。判斷的結(jié)果不同，策略的選擇也就隨之改變。
　　除了用在價(jià)格之外，顧客還經(jīng)常會(huì)把這個(gè)“太” 字用在對(duì)商品本身特性的形容上，如太大、太小、太收身、太年輕、太商務(wù)等。這時(shí)候“太”這個(gè)字除了是為了殺價(jià)做鋪墊外，最重要的就是要表達(dá)在不改變現(xiàn)有商品條件的情況下，顧客能夠接受溝通的空間有限，如果顧客還在“太”字上加重音來表達(dá)的話，那么這原本有限的溝通空間就更加微乎其微了。遇到這種狀況，銷售顧問就要有心理準(zhǔn)備，原本推薦的這件商品能再往前推進(jìn)的幾率不高，最好心里開始盤算下一個(gè)或是下兩個(gè)備選商品的方向，在顧客有限的購(gòu)物時(shí)間里，趕緊為他尋找更有發(fā)展空間的商品。
　　尤其面對(duì)男性顧客更要提高警覺，因?yàn)槟行韵M(fèi)者一般購(gòu)物的目標(biāo)明確，不太會(huì)毫無(wú)目的性地主動(dòng)逛街，購(gòu)物的主動(dòng)性較女性被動(dòng)很多。女人會(huì)在商品上貨比三家，而男性則習(xí)慣在自己所熟知的品牌、專賣店、銷售顧問那里進(jìn)行消費(fèi)，沒有過多的耐心在選擇上，因此盡量避免重新選擇而造成困擾。女人會(huì)花很多時(shí)間逛街就為了買一件衣服，男人則會(huì)積累很多需求之后一次性搞定。女人喜歡逛街購(gòu)物的感覺，而男性則不喜歡拖泥帶水浪費(fèi)時(shí)間，比較喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。
　　基于以上不同，男性顧客會(huì)比女性更愿意明顯、清晰地表達(dá)出自己的意見。因此，男性顧客一旦表達(dá)出自己的意見，這種意見就不會(huì)有過多的遮掩，一般都是較為真實(shí)的。所以“太” 這個(gè)字如果是男性顧客在使用，一般指的就是可以換其他款式了，但如果是女性顧客，那么真實(shí)的意圖就需要再經(jīng)過琢磨才行。改變對(duì)男性顧客來說要比女性顧客難很多，所以男性顧客比較容易出現(xiàn)從一而終的穿衣方式，甚至是一兩個(gè)顏色穿一輩子，打死都不會(huì)換。因此，銷售顧問不要以對(duì)待女性顧客的方式去對(duì)待男性顧客，企圖通過不斷地說服來改變男性顧客，在這一點(diǎn)上強(qiáng)攻對(duì)女性顧客有出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的可能，但對(duì)男性顧客機(jī)會(huì)不大，反而有時(shí)不關(guān)注男性顧客的聲音會(huì)導(dǎo)致其更強(qiáng)烈地表達(dá)不滿，好心卻辦了壞事。最好的方式是快速配合顧客的意愿調(diào)整銷售方向，而這一類的銷售顧問通常比較容易獲得男性顧客的滿意和追隨，對(duì)于啰嗦、不斷企圖改變男性顧客意愿的銷售顧問，則比較難獲得男性顧客的青睞。
　　我曾經(jīng)也有過不斷被解釋說服最后逼不得已只能嚴(yán)厲對(duì)待銷售顧問的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)我強(qiáng)調(diào)褲管太窄，穿起來不舒服，銷售顧問卻一直堅(jiān)持要我嘗試看看，并強(qiáng)調(diào)穿起來腿會(huì)顯得比較修長(zhǎng)，只是不習(xí)慣而已，而且這是比較流行、時(shí)尚的一種款式。聽她說完之后，我當(dāng)時(shí)的想法就是“她是在暗示我腿短嗎?”。因?yàn)閷?shí)在不想在購(gòu)物上浪費(fèi)太多時(shí)間，所以最后我用一句話斬釘截鐵地結(jié)束了這樣的話題，“到底買了之后是你穿還是我穿”，“是我穿起來不舒服還是你比較不舒服”，銷售顧問這才心不甘情不愿地開始介紹其他商品。
　　總結(jié)：一個(gè)字的差異,對(duì)于懂得銷售顧問來說里面的天地?zé)o限寬廣，而對(duì)于不懂得銷售顧問來說就根本無(wú)所差異，業(yè)績(jī)的高與低，運(yùn)氣只能決定一時(shí)，真正的實(shí)力和能力才是永遠(yuǎn)最安穩(wěn)的依靠。
　　(一)價(jià)格類
　　處理步驟：
　　☆ 步驟一：觀察顧客的動(dòng)作，判斷價(jià)格差距
　　☆ 步驟二：抓住顧客動(dòng)作的含義，分別對(duì)待
　　☆ 步驟三：塑造價(jià)值，拉近價(jià)格與價(jià)值的距離
　　處理結(jié)構(gòu)：觀動(dòng)作，明意圖+分別對(duì)待+價(jià)值塑造
　　(二)非價(jià)格類
　　處理步驟：
　　☆ 步驟一：觀察顧客的動(dòng)作，是否依戀商品
　　☆ 步驟二：抓住顧客動(dòng)作的含義，分別對(duì)待
　　☆ 步驟三：塑造價(jià)值，拉近價(jià)格與價(jià)值的距離