[中國(guó)童裝網(wǎng)]營(yíng)銷不能僅僅紙上談兵,否則一切都是空談,所以前幾年,邵珠富就提到營(yíng)銷要做到“三看”的理論,即看自己、看對(duì)手、看消費(fèi)者;2013年上半年在九頂塔考察時(shí),邵珠富又提到讓消費(fèi)者“進(jìn)得來(lái)、留得住、忘不了”的三原則。但2013年11月邵珠富去云南普洱考察在給市政府相關(guān)人員講解時(shí)、2013年12月隨嘉華國(guó)旅去淄博齊山考察時(shí),邵珠富均提到“不能紙上談兵,營(yíng)銷很難成功”的理念,道理非常簡(jiǎn)單,消費(fèi)者在進(jìn)入了解你產(chǎn)品之前,對(duì)你的產(chǎn)品一無(wú)所知,即便產(chǎn)品真是好得不得了,但如果不能用文字或者圖片的形式表達(dá)出你的“美”,營(yíng)銷仍很難成功。2013年,邵珠富在給企業(yè)或產(chǎn)品做策劃時(shí),就多次遇到了這樣的感受——
1、大型魔幻雜技劇《聊齋遺夢(mèng)》:看了都說(shuō)好,可惜好多人仍不來(lái)看
2013年給大型雜技劇《聊齋遺夢(mèng)》時(shí),邵珠富就遇到這種情況,通過(guò)反反復(fù)復(fù)觀看《聊齋遺夢(mèng)》,大家共同感受是,這是一個(gè)“好產(chǎn)品”,理應(yīng)會(huì)“火”。但邵珠富對(duì)此一直信心不足,因?yàn)椤读凝S遺夢(mèng)》是山東雜技團(tuán)導(dǎo)演的一場(chǎng)大型魔幻劇,有故事有情節(jié),演員表演也到位,但現(xiàn)在消費(fèi)者很難拿出精力來(lái)看一場(chǎng)在他們看來(lái)落伍的“雜技”表演,從品類上講,消費(fèi)者還是簡(jiǎn)單認(rèn)為,這只不過(guò)是一場(chǎng)“雜技”而已,很難提起興趣。在此背景下,邵珠富另辟蹊徑,利用暑假來(lái)臨、主打孩子市場(chǎng),通過(guò)“買二贈(zèng)一”等方式進(jìn)行“購(gòu)消分離”式營(yíng)銷,結(jié)果贏得了濟(jì)南消費(fèi)者的歡迎——他們認(rèn)為,暑假帶孩子看這樣一場(chǎng)藝術(shù)大餐,孩子一定喜歡(雖然自己未必喜歡)。事實(shí)證明,暑假一過(guò),市場(chǎng)又趨于平淡。
作為大型魔幻雜技劇的《聊齋遺夢(mèng)》最大問(wèn)題就是,雖然看了的都說(shuō)好,可惜你很難用文字描述出它的“好”,邵珠富曾嘗試著用“講故事”方式來(lái)表達(dá),但效果仍然不是太理想。
2、謎一樣的普洱:一個(gè)美得有點(diǎn)過(guò)分的地方
2013年11月,邵珠富去云南普洱考察,在與普洱市政府有關(guān)人員交流時(shí),邵珠富仍表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)“普洱是一個(gè)美得有點(diǎn)過(guò)份的地方”,具體內(nèi)容包括“天,藍(lán)得有點(diǎn)過(guò)份”“景,美得有點(diǎn)過(guò)份”“人,好得有點(diǎn)過(guò)份”;“普洱是一個(gè)讓人身不由己的地方”,具體包括“飯,不得不吃多”“酒,不得不喝多”“景,不得不拍多”“感動(dòng),不得不多”;“普洱是一個(gè)可以處處留情的地方”;“普洱是一個(gè)讓人欲罷不能的地方”,等。得到與會(huì)人員高度認(rèn)可。但如果不是將目光更高一層而僅僅是停留在產(chǎn)品的角度宣傳,普洱仍是一個(gè)很難“紙上談兵”的地方,你說(shuō)少數(shù)民族風(fēng)情吧,整個(gè)云南比比皆是,你說(shuō)藍(lán)天白云吧,整個(gè)云南比比皆是,你說(shuō)那些由梯田組成的大地“調(diào)色板”吧,元陽(yáng)梯田可能更具說(shuō)服力。
在為普洱市做策劃時(shí),邵珠富突然想到前兩年給波羅峪搞策劃時(shí)的感受:講天然氧吧,波羅峪不如九如山出名;講佛教文化,波羅峪不如靈巖寺出名;講拓展訓(xùn)練,波羅峪不如山青世界出名,因此,在各方面優(yōu)勢(shì)均不明顯的前提下,邵珠富通過(guò)一個(gè)“小蝌蚪找媽媽”活動(dòng),幫助他們達(dá)到“三個(gè)月完成上一年全年2.5倍門票收入”的營(yíng)銷奇跡,恰恰因?yàn)闆](méi)有突出他們自認(rèn)為的“佛教文化”“天然氧吧”“拓展訓(xùn)練”等,總經(jīng)理尷尬的評(píng)價(jià)是“我們一直認(rèn)為景區(qū)只有做大事才能算策劃,沒(méi)想到邵總用一個(gè)小蝌蚪找媽媽就讓我們無(wú)地自容了”。
普洱各方面都好,但恰恰由于很難用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)它的好,因?yàn)椴荒?ldquo;紙上談兵”,所以推廣起來(lái)非常有難度,普洱至今還不是一個(gè)熱鬧的景區(qū),或許這是其原因之一吧。
3、北方張家寨:齊山要出名,還要靠“齊”“白”“石”
2013年的最后一個(gè)月,應(yīng)嘉華國(guó)旅張明董事長(zhǎng)邀請(qǐng),邵珠富隨嘉華員工一起考察齊山,雖是寒冬,但通過(guò)考察仍發(fā)現(xiàn)齊山是一個(gè)風(fēng)景秀麗、景色迷人的好去處,好多員工都表現(xiàn)出了熱情。中午吃飯時(shí),景區(qū)和嘉華的朋友都問(wèn)我:“邵總,你認(rèn)為這個(gè)景區(qū)營(yíng)銷會(huì)如何?”邵珠富的答案是“我很難紙上談兵”,兩位老總以為我在謙虛,但等我介紹完,兩位老總還是沉默了。
齊山真好,但問(wèn)題是,如果只有消費(fèi)者來(lái)了才知道它好,顯然不夠,你還要描述出它的好來(lái),它究竟好在哪呢?在兩位老總窮追猛打下,邵珠富勉強(qiáng)給出答案:“齊山之好,貴在‘齊’‘白’‘石’三字,圍繞著‘齊’‘白’‘石’做文章大有出路”。簡(jiǎn)要地介紹一下:
齊,是因?yàn)辇R山名字就叫“齊”山,而且這是古代齊國(guó)的地界,山上有好多齊國(guó)的傳說(shuō),巧妙地宣傳“齊”文化,利用文化的影響力和傳播力來(lái)推廣齊山,理應(yīng)成為齊山宣傳的一個(gè)“把”;
白,是因?yàn)辇R山還是公子小白逃難的地方,公子小白正是因?yàn)橥ㄟ^(guò)齊山逃難成功的,包括以后成了春秋五霸之一的霸主“齊桓公”,齊桓公稱霸的故事相信好多人還是很感興趣的;
石,這是因?yàn)辇R山有許多奇形怪狀的山形和石頭,通過(guò)其董事長(zhǎng)的講解,的確是能夠引發(fā)出諸多遐想來(lái),倘若能夠巧妙地利用好這些所謂的“傳說(shuō)”,同樣也能夠?yàn)辇R山的傳播加分。
邵珠富認(rèn)為,倘若齊山不能夠解決好“紙上談兵”的問(wèn)題,其景區(qū)的營(yíng)銷要想成功,也幾乎是不可能的。
邵珠富感言:營(yíng)銷,最忌諱的是空談為,所以好多人對(duì)“紙上談兵”不屑一顧,但任何一個(gè)好的產(chǎn)品如果你不能用“三言兩語(yǔ)”描述清楚,即便你是真的“好”,往往也很難進(jìn)入消費(fèi)者的大腦中,很難得到他們的認(rèn)同,營(yíng)銷又怎么會(huì)成功呢?所以,營(yíng)銷除了務(wù)實(shí)還要適度務(wù)虛,讓你的產(chǎn)品能夠在紙上談兵,有時(shí)候能起到事半功倍的效果!