“信仰營(yíng)銷(xiāo)”在孕嬰童行業(yè)的運(yùn)用與實(shí)踐

[中國(guó)童裝網(wǎng)]“信仰營(yíng)銷(xiāo)”（又稱“4信”營(yíng)銷(xiāo)組合）是普天盛道機(jī)構(gòu)雷永軍先生在深入研究4P、4C、4R等經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)組合理論的基礎(chǔ)上，和其公司同仁提出具有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)理論。此理論創(chuàng)造性地將信任、信服、信息、信托四大營(yíng)銷(xiāo)要素整合成為具有時(shí)代意義和中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　前一段時(shí)間有機(jī)會(huì)與雷永軍先生一起品茶論道，深入探討“4信”營(yíng)銷(xiāo)組合理論的形成與應(yīng)用，進(jìn)而使我發(fā)現(xiàn)，這套理論在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有著廣泛的普適性，而與自己正在專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)的孕嬰童行業(yè)有著廣泛的實(shí)踐吻合，對(duì)整個(gè)孕嬰童行業(yè)的發(fā)展具有指導(dǎo)性的意義，故而，在此，將自己的一些實(shí)踐、思考結(jié)合孕嬰童行業(yè)對(duì)“4信”營(yíng)銷(xiāo)在孕嬰童行業(yè)的運(yùn)用與實(shí)踐談一些個(gè)人看法。

　　思考一：產(chǎn)品如何讓客戶信任？

　　信仰營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品首先解決的是信任問(wèn)題，產(chǎn)品只有贏得了消費(fèi)者、渠道客戶的信任，才有可能成功進(jìn)行推廣。

　　在孕嬰童行業(yè)，產(chǎn)品的安全是至關(guān)重要；同時(shí)，受眾消費(fèi)群體的年輕化，時(shí)尚、高檔也是消費(fèi)者的需求；功能性也是嬰童行業(yè)產(chǎn)品的基本特性之一。

　　如何將我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者面前展現(xiàn)的淋漓盡致，營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵所在。

　　嬰童行業(yè)有幾個(gè)品牌，在這方面做的比較好，你譬如某企業(yè)的“360度在線全景視頻”，他將產(chǎn)品的生產(chǎn)全過(guò)程展現(xiàn)給消費(fèi)者；再譬如，在嬰童行業(yè)多數(shù)食品生產(chǎn)企業(yè)，他們采取了二維碼追蹤系統(tǒng)，消費(fèi)者可以通過(guò)在線錄入產(chǎn)品二維碼追溯產(chǎn)品的生產(chǎn)全過(guò)程。這種方式就是一個(gè)有效的解決消費(fèi)者的產(chǎn)品質(zhì)量信任問(wèn)題。

　　產(chǎn)品的信任不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量方面，產(chǎn)品外在的包裝形式與質(zhì)感同樣事關(guān)消費(fèi)者的信任，高檔、時(shí)尚、獨(dú)特的產(chǎn)品包裝同樣可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；我們看到孕嬰童渠道，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品多數(shù)會(huì)首選產(chǎn)品包裝高檔的產(chǎn)品，由此也發(fā)現(xiàn)，更多的孕嬰童類(lèi)產(chǎn)品的包裝正在實(shí)現(xiàn)“包裝高檔與時(shí)尚的華麗轉(zhuǎn)身”。

　　必要的產(chǎn)品概念與科技手段的利用，可以有效的提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信服度。孕嬰童渠道的嬰童裝，“純棉、手工”成為一個(gè)很好的概念，產(chǎn)品質(zhì)量追溯對(duì)網(wǎng)絡(luò)以及二維碼等現(xiàn)代科技手段的運(yùn)用推動(dòng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度的提升。

　　消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任源于產(chǎn)品本身，同時(shí)又不僅僅局限于產(chǎn)品本身，品牌的信任度同樣會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。一個(gè)質(zhì)量安全的、歷史悠久、外資背景的、經(jīng)過(guò)權(quán)威部門(mén)檢查與認(rèn)證的企業(yè)品牌的產(chǎn)品更容易贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　我們通過(guò)孕嬰童渠道對(duì)產(chǎn)品品牌概念的宣傳，也同樣可以得到相關(guān)的論證，例如CCTV合作伙伴、原裝進(jìn)口、外資背景、**權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)認(rèn)證等等。當(dāng)然，當(dāng)大家都做此宣傳的時(shí)候，你的自身優(yōu)勢(shì)也就難以突出了，解決產(chǎn)品的客戶信任問(wèn)題，也許還有其他的渠道。
1、全程可追溯

　　2、包裝高檔與華麗的轉(zhuǎn)身

　　3、質(zhì)量、概念與實(shí)用的交織（純棉、手工、核桃油）

　　4、科技，讓信任插上翅膀

　　思考2：價(jià)格如何讓客戶信服？

　　信仰營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的價(jià)格必須讓客戶信服，只有令客戶信服的價(jià)格才能贏得客戶的認(rèn)可與推崇。仔細(xì)斟酌確實(shí)如此！

　　尤其從嬰幼兒行業(yè)的奶粉價(jià)格變化趨勢(shì)來(lái)看，我們就可以發(fā)現(xiàn)，每一次奶粉事件之后，產(chǎn)品價(jià)格必然出現(xiàn)一次上浮的過(guò)程，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)消費(fèi)者而言，總是簡(jiǎn)單的認(rèn)為“價(jià)高”就意味著“質(zhì)優(yōu)”；當(dāng)然，當(dāng)價(jià)格高到一定程度的時(shí)候，又會(huì)影響到產(chǎn)品的全面推廣，但我們從中不難看出“信服”對(duì)于客戶價(jià)格認(rèn)知的重要性。

　　將產(chǎn)品的價(jià)格推高，僅僅是實(shí)現(xiàn)價(jià)格信服的一種方式，如果一款簡(jiǎn)單的產(chǎn)品原先買(mǎi)100元/件，現(xiàn)在調(diào)整成160元/件或者200元/件是否就能夠讓消費(fèi)者信服呢？答案顯然是否定的。

　　消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的信服還需要有幾個(gè)支撐點(diǎn)：

　　一是價(jià)格體系的建立，將產(chǎn)品品類(lèi)通過(guò)價(jià)格進(jìn)行區(qū)隔，規(guī)劃不同系列的產(chǎn)品價(jià)格體系，將產(chǎn)品分為高中低檔幾個(gè)品類(lèi)；二是產(chǎn)品功能訴求的區(qū)隔，讓消費(fèi)者看到消費(fèi)或者售賣(mài)高中低檔產(chǎn)品所獲的附加利益、價(jià)值與服務(wù)的不同；三是品牌價(jià)值的體現(xiàn)，通過(guò)品牌定位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位。

　　價(jià)格的區(qū)隔，很容易理解，孕嬰童渠道多數(shù)品牌是劃分了產(chǎn)品檔次的與價(jià)格體系的，但是也有一些企業(yè)做的不是太好，就是價(jià)格區(qū)間不是訂的太高就是訂的太低。

　　價(jià)格區(qū)間訂的太大，讓消費(fèi)者不知道你的品牌到底是高端產(chǎn)品還是低端，最終失去對(duì)價(jià)格的信任，而拒絕接受；價(jià)格區(qū)間訂的過(guò)低，高端產(chǎn)品在門(mén)店稍微一做促銷(xiāo)活動(dòng)，比低端的價(jià)格還低，直接造成低端產(chǎn)品滯銷(xiāo)。

　　產(chǎn)品功能訴求的區(qū)隔做起來(lái)比較難，孕嬰童渠道的品牌與企業(yè)對(duì)具備強(qiáng)大的產(chǎn)品模仿能力，你能夠做到的競(jìng)品多也會(huì)跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的訴求就不僅僅體現(xiàn)在具體的功能上，包括服務(wù)等也要關(guān)注。

　　品牌的區(qū)隔是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)需要從品牌定位、附加服務(wù)、推廣方式等多個(gè)方面系統(tǒng)的策劃跟進(jìn)。

　　思考三：如何保證信息的渠道暢通？

　　信仰營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，渠道解決的就是信息的流動(dòng)問(wèn)題，企業(yè)只要解決了發(fā)布信息與消費(fèi)者獲取信息的一致，自然就贏得了消費(fèi)者。

　　我們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店向消費(fèi)者傳遞推廣產(chǎn)品是一種信息的傳遞，我們通過(guò)網(wǎng)店向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣是一種信息的傳遞。但是如何保證信息傳遞的暢通性，卻是我們渠道真正要解決的問(wèn)題。

　　我們發(fā)現(xiàn)孕嬰童行業(yè)的品牌，基本上每個(gè)品牌都有著自己的客服回訪追蹤機(jī)制，這是一種信息暢通的表現(xiàn)，而強(qiáng)企業(yè)更多與更有效的溝通方式，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1、培訓(xùn)/年會(huì)：通過(guò)培訓(xùn)讓渠道客戶與消費(fèi)者更加全面與真確的了解企業(yè)與產(chǎn)品的信息，以贏得消費(fèi)者與渠道客戶的認(rèn)可。

　　2、論壇/聚會(huì)：企業(yè)開(kāi)辟的官方論壇與不定期的聚會(huì)，也是一種保證信息暢通的手段。

　　另外，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)社會(huì)化媒體的利用，線上渠道的拓展，企業(yè)工廠參觀旅游等都是一種信息傳遞的方式與手段。

　　思考四：如何將服務(wù)于價(jià)值信托于促銷(xiāo)？

　　信仰營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)，更不是瘋狂的折價(jià)，促銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者品牌價(jià)值認(rèn)可的工具，是實(shí)現(xiàn)價(jià)格信服的輔助手段，是實(shí)現(xiàn)品牌信息傳遞的載體。

　　1、會(huì)員體系——積分

　　2、價(jià)值

　　3、品牌信托