春蘭與中間商的密切合作

[中國童裝網(wǎng)] 江蘇春蘭集團(tuán)的受控代理制為渠道合作提供了范例。所謂受控代理制是指代理商要進(jìn)貨，必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按全國規(guī)定，提走貨物。這一高明的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，有效地穩(wěn)固了銷售網(wǎng)絡(luò)，加快了資金周轉(zhuǎn)，大大提高了工作效率。當(dāng)一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的時侯，春蘭卻沒有一分錢拖欠，幾十億流動資金運(yùn)轉(zhuǎn)自如。目前，春蘭公司已在全國建立了13個銷售分公司，同時還有2000多家經(jīng)銷商與春蘭建立了直接代理關(guān)系，二級批發(fā)，三級批發(fā)，加上零售商，銷售大軍已達(dá)10萬之眾。春蘭的成功并非單純地靠預(yù)付貨款，更重要的是靠質(zhì)量、價格與服務(wù)。春蘭空調(diào)的質(zhì)量，不僅在全國同行首屈一指，而且可以同國際上最先進(jìn)的同類產(chǎn)品媲美。其次，無論是代理商還是零售商，都是從銷售中獲得理想的效益，賠本交易誰也不會干。而質(zhì)量第一流的春蘭沒有忘記給中間商更多的實(shí)惠，公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達(dá)售價的30%，年末還給予獎勵。這一點(diǎn)，許多企業(yè)都難以做到。有的產(chǎn)品稍有點(diǎn)“名氣”就輪番提價，想把幾年的 利潤在一個早晨就全部賺出來，根本不考慮代理商和經(jīng)銷商的實(shí)際利益。這種見利忘義的做法，把許多中間商都嚇跑了。再次是服務(wù)�？照{(diào)買回去如何裝？出了毛病找誰？春蘭為了免除10萬中間商的后顧之憂，專門建立了一支龐大的售后服務(wù)的近萬人的安裝、調(diào)試、維修隊(duì)伍。他們實(shí)行24小時全天侯服務(wù)。顧客在任何地方購買了春蘭空調(diào)，都能就近得到一流的售后服務(wù)。春蘭正是靠這些良好的信譽(yù)與中間商密切合作的。10萬中間商也給了春蘭優(yōu)厚的回報(bào)：他們使春蘭空調(diào)在國內(nèi)市場上的占有率達(dá)到40%，在同行各企業(yè)中搖搖領(lǐng)先。
　　案例分析
　　渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常行為。渠道乃是不同企業(yè)為了相互利益而結(jié)成的聯(lián)盟。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長補(bǔ)短，各取所需，相得益彰。對每一參與者來講，這種合作關(guān)系所帶來的利益比各行其是大得多。然而，像春蘭空調(diào)這樣與中間商密切合作的情形尚不多見。在市場營銷實(shí)踐中，每一渠道系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生渠道沖突的傾向。渠道沖突可分水平渠道沖突與垂直渠道沖突兩種。