服裝企業(yè)在推出一個新品牌或新品類的時候，企業(yè)的決策層這個時候往往都滿懷壯志，認(rèn)為中國這么大的市場，很希望能一下子布局全國市場，全面鋪開，希冀到處都有他品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)，希望取得全局的勝利。
這從羽絨服裝企業(yè)就可以看出，在某服裝產(chǎn)業(yè)集群基地，很多服裝企業(yè)在看到羽絨服在前幾年的暴漲后，也推出了羽絨服，并一上來就大張旗鼓拓展全國市場，在全國都設(shè)立了區(qū)域代理商，甚至以擁有全國都有代理商為榮，顯然，在某個特定的時代里，尤其是2004、2005年里，也有部分品牌取得了勝利，賺取了巨額財(cái)富，但絕大多數(shù)企業(yè)是出師未捷，損兵折將而草草收兵。
為什么會出現(xiàn)這種狀況呢？這是因?yàn)楹芏喾b企業(yè)在營銷戰(zhàn)略布局上，對區(qū)域市場重點(diǎn)突破、重點(diǎn)建設(shè)、保持適合自己發(fā)展的關(guān)鍵市場策略上缺乏有效掌握。在市場競爭的良性情況下，市場的先入者往往占據(jù)了天時、地利、人和的優(yōu)勢，而對于跟隨者來說，戰(zhàn)略態(tài)勢上就會顯得弱勢，此時需要選擇若干個可以撬動全局市場的重點(diǎn)區(qū)域市場、集中優(yōu)勢力量，形成全國若干個戰(zhàn)略區(qū)域市場的突破，這樣可以積累市場推廣、渠道建設(shè)和管理的經(jīng)驗(yàn)，建立樣板市場，從點(diǎn)到線、從線到面、以點(diǎn)帶面的發(fā)展，這樣才能形成全國的良性布局。
解放戰(zhàn)爭時期，毛主席為了改變?nèi)珖鴳?zhàn)場的態(tài)勢，就進(jìn)行了遼沈戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役的區(qū)域戰(zhàn)略策略，逐個突破，最后使全國戰(zhàn)場形勢得到了扭轉(zhuǎn)，解放了全中國。
波司登進(jìn)入羽絨服是在全國羽絨服戰(zhàn)爭硝煙迷漫的時候，處在南有鴨鴨、北有美爾姿的競爭態(tài)勢下，這個時候，波司登首先重兵突破羽絨服重地——山東，將美爾姿這個占據(jù)北方市場多年的品牌殺得一敗涂地，然后殺入東北、華北，再逐鹿中原，最后進(jìn)軍全國市場，才有今天的世界名牌。
另一個羽絨服品牌艾萊依同樣如此，在大家集中打東北戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、平津戰(zhàn)役的時候，艾萊依根據(jù)自己的產(chǎn)品定位及風(fēng)格，避開了已經(jīng)殺得昏天黑地的北方市場，將戰(zhàn)略重點(diǎn)移動了沒有引起大家注意的南方市場，從自己的大本營浙江開始，取得了區(qū)域市場的優(yōu)勢地位，當(dāng)很多羽絨服品牌在北方殺累的時候，回頭看看全國還有南方市場，可是這個時候艾萊依已經(jīng)在南方紅了半邊天，已經(jīng)鞏固了自己的戰(zhàn)略核心市場，成為了家喻戶曉的區(qū)域性品牌，并逐步開始布局全國市場策略。
而這個時候筆者看到很多服裝企業(yè)在進(jìn)入羽絨服行業(yè)的時候，并沒有耐心做好二、三個重點(diǎn)區(qū)域戰(zhàn)略市場，一上來就布局全國市場，貪多求全，一味求大，最后功虧一簣，真的是欲速而不達(dá)。當(dāng)真正回頭發(fā)現(xiàn)的時候，進(jìn)入羽絨服的最佳時機(jī)已經(jīng)過了，還交了一筆不小了營銷學(xué)費(fèi)。不過，但愿這個學(xué)費(fèi)不要白交，通過失敗中摸索出經(jīng)驗(yàn)來。服裝企業(yè)，一路走好！
