高固定成本行業(yè)在設(shè)計(jì)贏利策略時(shí)，就更應(yīng)該對(duì)企業(yè)策略、營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一思索和設(shè)計(jì)
獅王啤酒，大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，慘遭失��；新加坡APP公司無(wú)碳復(fù)寫紙卻成功引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。同樣擁有成熟品牌的兩大企業(yè)，勇進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，卻有著不一樣的結(jié)局，是規(guī)模不夠？是銷售力量不夠？還是戰(zhàn)略的錯(cuò)誤？
當(dāng)我們對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理設(shè)計(jì)時(shí)，很多專家為說(shuō)明問題把企業(yè)分割成戰(zhàn)略、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等等；而且，我們還培養(yǎng)了大量不會(huì)獨(dú)立思考的專業(yè)經(jīng)理人，他們更是將企業(yè)的運(yùn)行分割開來(lái)，這就使得我們的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，應(yīng)變力差，往往左手不知右手在做什么！作為高固定成本行業(yè)的獅王啤酒，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)贏利策略時(shí)，就更應(yīng)該對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一的思索和設(shè)計(jì)。
然而，獅王啤酒在中國(guó)的贏利策略是怎樣設(shè)計(jì)的呢？
獅王啤酒是新西蘭獅王在中國(guó)蘇州投資的一家大型啤酒公司，98年完成投資建廠，投資規(guī)模達(dá)12千萬(wàn)美元。產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，雖然產(chǎn)品質(zhì)量很好，但市場(chǎng)上的增量還不能達(dá)到基本的產(chǎn)能。獅王啤酒，是一家外資企業(yè)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不熟悉，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度緩慢；公司高固定成本一直無(wú)法維持，產(chǎn)品成本居高不下，產(chǎn)品售價(jià)甚至低于產(chǎn)品成本，以致出現(xiàn)賣得越多，虧損越多的地步。第一年虧損達(dá)到人民幣1.9億，之后連續(xù)四年虧損，累計(jì)虧損數(shù)億人民幣。直至最后，不得不將整個(gè)蘇州公司出售給中國(guó)的華潤(rùn)啤酒公司。
我們?cè)賮?lái)看看新加坡APP公司的無(wú)碳復(fù)寫紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)的成功。APP是如何從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)著眼，將企業(yè)的戰(zhàn)略與營(yíng)銷統(tǒng)一起來(lái)，設(shè)計(jì)贏利策略的。
上世紀(jì)90年代初，無(wú)碳復(fù)寫紙對(duì)于中國(guó)還比較陌生，使用的普遍性很低，大部分辦公開票都在使用墊入式復(fù)寫紙。當(dāng)時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)有38家造紙廠在生產(chǎn)無(wú)碳復(fù)寫紙，共生產(chǎn)35萬(wàn)噸，但整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求量只有30萬(wàn)噸。這些廠家經(jīng)營(yíng)狀況很不好，因?yàn)樗麄冎饕捎迷偕垶樵�，以致生產(chǎn)出來(lái)的無(wú)碳復(fù)寫紙質(zhì)量差，出品率低，而且價(jià)格又高。面對(duì)這些情況，APP公司在中國(guó)采用的策略是：首先，在中國(guó)大陸提前做市場(chǎng)銷售，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)；從印尼進(jìn)口無(wú)碳復(fù)寫紙銷售；從臺(tái)灣、香港聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)理人，在中國(guó)大陸建立十幾家銷售公司進(jìn)行銷售。在這樣的策略下，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的狀況是：因?yàn)檫M(jìn)口成品，成本高，自然銷售不暢；剛開始建網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)隊(duì)伍；從境外聘請(qǐng)人才成本自然居高不下，每年虧損達(dá)1000萬(wàn)多。這樣的狀況堅(jiān)持了四年后，APP公司決定在中國(guó)國(guó)內(nèi)建廠。在蘇州工業(yè)園區(qū)征地2.7平方公里，投資近10億美元，成立了兩家工廠，其中一家的規(guī)模，年生產(chǎn)無(wú)碳復(fù)寫紙就達(dá)40萬(wàn)噸。為保證產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，APP公司特地建了發(fā)電廠，98年竣工，調(diào)試成功，僅三個(gè)月就使該公司的廠能滿負(fù)載，第二年就迅速實(shí)現(xiàn)了贏利。從這個(gè)案例，我們看到APP成功的關(guān)鍵就在于，運(yùn)用充分的財(cái)務(wù)理念思維，將戰(zhàn)略與營(yíng)銷統(tǒng)一思索，來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展路徑。
先養(yǎng)后收，先賠后賺，賠少賺大
