服裝經(jīng)銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產(chǎn)品快速傳遞到消費(fèi)者手中，在服裝企業(yè)和消費(fèi)者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大與成長也自然形成了我國服裝經(jīng)銷零售的基本要素。
改革開放30年來，我國的服裝產(chǎn)業(yè)得到了長足發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的同時(shí)，國民對衣著消費(fèi)的需求也在不斷擴(kuò)大，成為我國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。隨之而來的是，我國的服裝交易額在逐年上升，占到了我國商品零售總額的9.5~10%。
不得不說的是，服裝產(chǎn)業(yè)的壯大離不開終端銷售商也就是服裝經(jīng)銷商的努力，隨著服裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，服裝經(jīng)銷商也需要發(fā)展壯大，在發(fā)展過程中他們遇到了哪些瓶頸？如何去解決？未來幾年，他們的發(fā)展趨勢又將如何？帶著這些疑問，我們采訪了中國服裝協(xié)會的副秘書長王茁，請他來為我們解答。
何謂經(jīng)銷商
我國服裝產(chǎn)業(yè)自上世紀(jì)80年代初成規(guī)模發(fā)展以來，以無比迅猛的速度飛速提升，至今我國已成為世界最大的服裝生產(chǎn)國、消費(fèi)國、出口國。在產(chǎn)業(yè)20多年的發(fā)展歷程中，“堅(jiān)持市場需求為行業(yè)發(fā)展原動(dòng)力”是其根本點(diǎn)，市場的巨大潛力也帶動(dòng)著我國服裝商業(yè)流通領(lǐng)域的不斷變革，逐漸出現(xiàn)了加盟商、代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等經(jīng)營服裝的商業(yè)群體。
在實(shí)踐過程中，他們摸索出了適合自己的銷售模式和銷售渠道，這些模式和渠道也是多種多樣的——有的自有品牌，自有工廠，自己有自己的服裝直銷店；有的做單一或多種服裝品牌代理；有的只做品牌商的加盟；有的只在服裝批發(fā)市場有展示店，給下級代理商供貨；有的不僅有上述經(jīng)營行為，還在大型百貨商場有銷售專柜等等。
在服裝行業(yè)下游渠道中，根據(jù)目前的工作現(xiàn)狀，對于從事服裝銷售的人們，也有多種劃分。從經(jīng)營模式上劃分，有批發(fā)商、零售商、批零兼營商；從銷售地域上分，有區(qū)域代理商、單店加盟商和多店加盟商；從經(jīng)營場所上分，有批發(fā)市場、大型商場和自有場所者；從代理品種上分，有單一代理和多品種代理；從銷售形式上分，有單一經(jīng)營、托管經(jīng)營和授權(quán)經(jīng)營。
目前，在我國的服裝市場里，這些代理商、加盟商、批發(fā)商、經(jīng)銷商，他們從事著多種營銷行為，中國服裝協(xié)會將這一群人統(tǒng)稱為“中國服裝經(jīng)銷零售商”。
瓶頸解析
早在2005年，中國服裝協(xié)會就有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年全國經(jīng)銷零售商的按年?duì)I業(yè)額計(jì)算，超過500萬以上的有1265家，1000萬到3000萬的有793家，3000萬以上的有185家。隨著我國服裝行業(yè)的不斷發(fā)展，全國經(jīng)銷零售商的數(shù)額早就翻了番，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服裝銷售零售額逐年上升，占到了全國商品零售總額的9.5~10%。
不難看出，我國服裝經(jīng)銷零售商的實(shí)力在逐步壯大，隨著服裝內(nèi)需的拉動(dòng)和服裝市場的繁榮，從事終端銷售的這一批人在流通渠道中起到了越來越重要的作用。一方面，經(jīng)銷零售商規(guī)模大，人數(shù)眾多；另一方面，經(jīng)銷零售商承擔(dān)了直接面向消費(fèi)者的作用�？梢哉f，他們在服裝行業(yè)的重要性不亞于服裝生產(chǎn)企業(yè)。
王茁表示，服裝經(jīng)銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產(chǎn)品快速傳遞到消費(fèi)者手中，在服裝企業(yè)和消費(fèi)者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大與成長也自然形成了我國服裝經(jīng)銷零售的基本要素，他們在發(fā)展過程中自然要做大做強(qiáng)，但也都面臨著問題和困難。
一、公司化、規(guī)范化和科學(xué)化的問題。
我國的服裝經(jīng)銷商一般是從個(gè)體開始起步的，當(dāng)其在服裝市場里做成知名代理，開了多家店面后，就面臨著一個(gè)從個(gè)人行為轉(zhuǎn)向公司行為的課題。個(gè)人行為完全是靠個(gè)人感覺來經(jīng)營著自己的店面，靠個(gè)人感覺進(jìn)貨，而同時(shí)經(jīng)營著幾家店后，就得將營銷、管理等各種規(guī)章成文，每天的日常工作成系統(tǒng)，這也就是要將個(gè)人直覺、零散經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變運(yùn)作規(guī)范、運(yùn)作系統(tǒng)。這種管理科學(xué)化和系統(tǒng)化是個(gè)人行為公司化所要求的。
二、經(jīng)營眼界的開放與經(jīng)營思路的調(diào)整問題。
我國服裝經(jīng)銷商的眼光大都限于國內(nèi)，與國外的服裝經(jīng)銷商交流不多，市場和商場的管理方也是如此，他們都面臨著社會交流、行業(yè)交流和對外交流眼界和思路提高的問題。
趨向定乾坤
其實(shí)，對于服裝經(jīng)銷商來說，都會面臨著明確自己未來發(fā)展方向的問題，這才是他們在發(fā)展過程中遇到的最大問題。也只有明確了自己的發(fā)展方向，才能談及個(gè)人行為和公司行為的問題、個(gè)人直覺和公司運(yùn)作的問題和眼界開闊和交流拓展的問題。
在我國的服裝市場，人數(shù)多、規(guī)模大的服裝經(jīng)銷商在其發(fā)展過程中各自會出現(xiàn)自己的發(fā)展特點(diǎn)，有人渠道是強(qiáng)項(xiàng)，有人銷售是強(qiáng)項(xiàng)，有人生產(chǎn)是強(qiáng)項(xiàng)，有人管理是強(qiáng)項(xiàng)，他們以經(jīng)營過程中某一部分的優(yōu)勢為突破口，會出現(xiàn)以下幾種發(fā)展趨向。
一、由少品牌經(jīng)營擴(kuò)大到多品牌經(jīng)營。經(jīng)銷零售商中，做品牌代理的代理商從一開始代理一種或幾種品牌的小試牛刀，發(fā)展到積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)后開始多種品牌、多種風(fēng)格類型的代理，他們以這種多品牌戰(zhàn)略擴(kuò)大了其代理的規(guī)模和范圍，最終達(dá)到提高銷售額、做大做強(qiáng)品牌代理的目標(biāo)。
二、從在服裝批發(fā)市場、服裝商場里做服裝銷售，發(fā)展到自有經(jīng)營場所，自主管理。按照傳統(tǒng)的銷售渠道，服裝經(jīng)銷商一般會以某大型的服裝批發(fā)市場或者服裝商場為經(jīng)營場所，當(dāng)其發(fā)展到一定程度，不滿足于只做品牌代理經(jīng)銷、只在某一處經(jīng)營場所進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的時(shí)候，他們會承租下某一樓層或者某商場的某一區(qū)域，做自己的品牌代理“店中店”。
三、由代理品牌走向自創(chuàng)品牌、自辦服裝廠。有些服裝經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)他們所代理的品牌和種類已經(jīng)不能滿足當(dāng)前經(jīng)營需要，他們需要找到適合自己的品牌，苦苦尋找，不如自己辦廠，自創(chuàng)品牌。積累了多年的代理經(jīng)驗(yàn)、辦廠的啟動(dòng)資金，以及多年對服裝品牌的理解，這一部分人會逐漸走向自創(chuàng)品牌之路。
四、從品牌的單純經(jīng)營到品牌的托管方向轉(zhuǎn)變。以管理能力見長的服裝經(jīng)銷商不再去做單純的服裝品牌經(jīng)營，而是為母體經(jīng)營的服裝店做管理。
規(guī)范與引導(dǎo)
如何解決明確了發(fā)展方向后的發(fā)展瓶頸，對于許多服裝經(jīng)銷商來說，確實(shí)是一種困惑，而這時(shí)行業(yè)協(xié)會就起到了疏通與引導(dǎo)的作用。據(jù)王茁介紹，中國服裝協(xié)會以推動(dòng)中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展為宗旨，為政府、行業(yè)、社會提供與服裝業(yè)相關(guān)的各種服務(wù)，是一種服務(wù)性的中介機(jī)構(gòu)。它聯(lián)合服裝加盟商、代理商和商場等現(xiàn)代商業(yè)要素，建立迅捷有效的溝通機(jī)制，推動(dòng)現(xiàn)代服裝市場及物流體制的建立健全，協(xié)調(diào)服裝零售市場競爭，使服裝企業(yè)和加盟商、代理商和商場間的合作走入共同發(fā)展的軌道，促進(jìn)服裝市場的進(jìn)一步繁榮和中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
全國的服裝經(jīng)銷商數(shù)以萬計(jì)，如何有效地引導(dǎo)并對他們的行為進(jìn)行規(guī)范？中國紡織服裝專業(yè)市場聯(lián)盟適時(shí)推出的“金銷商800強(qiáng)”評選活動(dòng)，就解決了這些問題。
在全國范圍內(nèi)，選出800名符合行業(yè)規(guī)范并且業(yè)績優(yōu)秀的服裝經(jīng)銷商，以服務(wù)服裝專業(yè)市場為原則，用明星效應(yīng)，建立服裝經(jīng)銷商的品牌，促進(jìn)中國服裝品牌產(chǎn)銷對接，并以營銷培訓(xùn)等為手段，解決他們發(fā)展中遇到的各種問題，同時(shí)還將幫助他們開闊國際眼界，促進(jìn)中國服裝經(jīng)銷商與國外的交流，最終達(dá)到推動(dòng)中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目的。
