導(dǎo)購培養(yǎng)的好,可以是你在該商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢,也成為企業(yè)最為頭疼的問題?
換位思考,如果我們是導(dǎo)購,我們最希望企業(yè)給予什么呢?金錢,成長,地位,認(rèn)可,榮譽(yù)等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢?銷售產(chǎn)品,維護(hù)終端,打點(diǎn)關(guān)系,幫業(yè)代做好業(yè)務(wù),收集并反饋信息,宣傳品牌,維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系,做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等!
一個(gè)合格的導(dǎo)購會(huì)常常會(huì)想:我能做好這些工作嗎,我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢?應(yīng)付工作太容易,真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表,任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦,也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃,只要?shí)話實(shí)說,把自己遇到的問題,自己看到情況,自己的想法,借這個(gè)形式表達(dá)下就行了!
想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購,首先要明了一個(gè)問題,那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么?我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購:你知道自己的職責(zé)是什么嗎?答案很簡單:賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯(cuò)誤,但如何賣好產(chǎn)品,里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn),一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是:做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個(gè)角色!
1、 產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如:在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè),參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí),一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益,是給他帶來好處的!
2、 品牌大使
人說:三流的導(dǎo)購賣品牌,二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品,一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng),不過好品牌的東西,導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí),導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷:顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌,銷售產(chǎn)品,二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代,顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí),更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介,導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值,要,影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講:你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到,我們沒想到的,沒要求的,都幫我們做好。
3、 財(cái)務(wù)里手
變通方有機(jī)會(huì),整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn),在實(shí)際銷售工作中,不僅會(huì)增加銷售難度,而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利,讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情,流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤,促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動(dòng)成本,來分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。