筆者前文題寫了一篇名為《引導(dǎo)購買之一——實(shí)戰(zhàn)二十計(jì)》，為自己多年來實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之總結(jié)，自我感覺能解決引導(dǎo)顧客購買共性的一些問題，但顧客的種類很多，購買心理各異，如何針對(duì)性加以引導(dǎo)，是我們所關(guān)注的問題，本文將就此問題予以簡(jiǎn)單論述。
一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客
1、 青少年的消費(fèi)心理
喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購買意識(shí)、從眾心理開始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā)展。
方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。
2、 青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。
方法：利用青年購買的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時(shí)尚性。
3、 中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購買時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見、有求同性。
方法：不能欺騙、要真誠，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對(duì)他的家庭、事業(yè)說一些佩服的話，要說得實(shí)在，他們會(huì)樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
4、 老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。
方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境�！ �
二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客
1、 挑剔型顧客
（1）順應(yīng)式引導(dǎo)
�。�2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo)
（3）拖延式引導(dǎo)
�。�4）搶先式引導(dǎo)
�。�5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)
�。�6）否定式引導(dǎo)
2、 經(jīng)濟(jì)型顧客
�。�1）說明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格
�。�2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性
a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高時(shí)
b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)
c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)
3、 猶豫不決型顧客
�。�1）提供選擇
（2）提出建議
�。�3）削弱缺點(diǎn)
（4）最后購買機(jī)會(huì)
4、 從容不迫型顧客
必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說服講解。
5、 情感型顧客
決定下得快，不給營業(yè)員說話的機(jī)會(huì)。對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。
6、 饒舌的顧客
特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切入正題。
7、 圓滑難纏型顧客
要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在緊逼的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益和優(yōu)勢(shì)，雙管齊下，他就沒有糾纏的機(jī)會(huì)和退讓的余地。
8、 心懷怨恨的顧客
顧客對(duì)你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設(shè)法消除，引導(dǎo)時(shí)不要開一些無謂的玩笑。要曉之以理動(dòng)之以情明知以利，忌急躁盲動(dòng)，守諾�！ �
三、怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客
相同的心理特征就是不想購買，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著與其內(nèi)心思想相符。引導(dǎo)這類顧客的本質(zhì)要求就是認(rèn)識(shí)到顧客所說理由的“欺騙”性。
1、“現(xiàn)在不買”的顧客
說不買的根本原因是對(duì)商品或銷售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個(gè)臺(tái)階下，他可能想買也不好意思開口。一般來說，顧客說不買要探詢其理由。
2、“還沒決定”的顧客
這類顧客同樣對(duì)購買心存疑慮，不是對(duì)商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠懇讓顧客說出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢問或讓他覺得你可靠、可信任，采用激將法通常能對(duì)此類顧客取得較好的效果。
3、“我要走了”的顧客
一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹立良好印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。
4、覺得價(jià)高的顧客
覺得價(jià)高，言外之意產(chǎn)品還行。價(jià)格高低只是相對(duì)的。引導(dǎo)顧客要為他擺事實(shí)：這個(gè)價(jià)位在同類產(chǎn)品中并不高；也要講道理，價(jià)格低的并不都是好貨，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好。要多方面引導(dǎo)。
5、沒有主見的顧客
引導(dǎo)這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定！
結(jié)束語：此篇與《引導(dǎo)購買之一》構(gòu)成一個(gè)專題，闡述了本人在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“如何引導(dǎo)購買”的一些拙見，希望能給一線的銷售人員一些啟發(fā)，并真誠希望與同仁探討這一話題，社會(huì)信息瞬息萬變，我們作為銷售管理人員，思維方式也應(yīng)隨之更新！
