促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器�？墒怯性S多營(yíng)銷(xiāo)人僅僅把促銷(xiāo)當(dāng)成提升銷(xiāo)量的手段，往往采取簡(jiǎn)單的“降價(jià)賣(mài)贈(zèng)”來(lái)妄圖“一促即銷(xiāo)”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。
那么怎么才能使促銷(xiāo)真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷(xiāo)售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷(xiāo)四法，希望對(duì)企業(yè)的促銷(xiāo)行為提供一些有用的提示。
（注：促銷(xiāo)分為消費(fèi)者促銷(xiāo)和渠道促銷(xiāo)，本文所講的促銷(xiāo)均是消費(fèi)者促銷(xiāo)。）
準(zhǔn)——促銷(xiāo)定位準(zhǔn)確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷(xiāo)？本人比較贊賞的以下的定義：促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷(xiāo)四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷(xiāo)之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象人群定位、促銷(xiāo)宣傳手段定位、促銷(xiāo)主題定位、促銷(xiāo)政策定位、促銷(xiāo)力度定位、促銷(xiāo)時(shí)間定位等。促銷(xiāo)活動(dòng)的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷(xiāo)活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。
以促銷(xiāo)時(shí)間定位為例，促銷(xiāo)的時(shí)間選擇是有學(xué)問(wèn)的。
促銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。另一類(lèi)是短期促銷(xiāo)活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開(kāi)始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹(shù)立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷(xiāo)活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(zhǎng)，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷(xiāo)效果。
淡旺季因素：商品銷(xiāo)售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類(lèi)產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷(xiāo)工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷(xiāo)點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也不一定賣(mài)出去。
購(gòu)買(mǎi)力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素，月初的購(gòu)買(mǎi)力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購(gòu)買(mǎi)力又比平日強(qiáng)，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。
其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢(qián)潮”， 因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購(gòu)物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣(mài)場(chǎng)等），也是促銷(xiāo)計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷(xiāo)活動(dòng)。
再來(lái)談?wù)劥黉N(xiāo)手段定位。
對(duì)目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷(xiāo)進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識(shí)。那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣(mài)贈(zèng)進(jìn)行促銷(xiāo)。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類(lèi)競(jìng)品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈(zèng)聯(lián)合促銷(xiāo)等促銷(xiāo)形式可能會(huì)取得一定的效果。
正：促銷(xiāo)流程正規(guī)有序
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢(shì)篇》
正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來(lái)取勝。促銷(xiāo)也是一樣的道理。
促銷(xiāo)要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷(xiāo)活動(dòng)就可以有章可循。執(zhí)行起來(lái)也就更加從容和到位。促銷(xiāo)的流程應(yīng)該包括：促銷(xiāo)前策劃階段，促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備階段，促銷(xiāo)中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷(xiāo)后的評(píng)估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷(xiāo)的整個(gè)流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門(mén)的職責(zé)和相關(guān)的工作對(duì)接，建立部門(mén)負(fù)責(zé)制。每個(gè)部門(mén)針對(duì)在促銷(xiāo)中所負(fù)的職責(zé)，對(duì)工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。
促銷(xiāo)流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)：
⑴ 大流程的規(guī)范化
也就是上文提到的促銷(xiāo)的四個(gè)階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門(mén)要明確在促銷(xiāo)中扮演的角色。并且各部門(mén)的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項(xiàng)工作的完成時(shí)間，保證促銷(xiāo)活動(dòng)按部就班。
⑵ 促銷(xiāo)模塊，即插即用
現(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷(xiāo)流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷(xiāo)方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場(chǎng)情況有選擇性的執(zhí)行。
