“你看，我們的地址在XX路XX號(hào)，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。
我隨手留下了電話。
“我先走了，真的不好意思，明天見。”她消失在我眼前。
做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對(duì)××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個(gè)人員運(yùn)用的技巧確實(shí)是非常獨(dú)到的。
首先、人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個(gè)問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤(rùn)滑劑，同時(shí)也是一個(gè)溝通的平臺(tái)，所以這個(gè)直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。平時(shí)銷售人員都在市場(chǎng)上globrand.com奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時(shí)間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場(chǎng)所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營(yíng)銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營(yíng)銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。相反的是，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過），人都找不對(duì)，請(qǐng)問你能賣出去嗎？
其次、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。做銷售的人員不一定都會(huì)選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識(shí)，也有些人沒有時(shí)間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會(huì)比較大。當(dāng)然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。
第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會(huì)兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會(huì)引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個(gè)陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會(huì)特強(qiáng)，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個(gè)過程不會(huì)發(fā)展的特別順利。
第四、逐步引導(dǎo)。大家可以明顯的看出，她為了使整個(gè)談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結(jié)尾的。問句結(jié)尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號(hào)結(jié)尾，談話會(huì)隨時(shí)中斷，并且沒有重點(diǎn)。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標(biāo)客戶，目標(biāo)明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對(duì)身體的害處，話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。
第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運(yùn)用了兩個(gè)方法，其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？”，注意中間用了一個(gè)“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個(gè)“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們?cè)谑艿絼e人的贊美的時(shí)候，嘴上都會(huì)謙虛的說道“哪里啦，我一般般啦”，但心理還是美滋滋的。贊美一個(gè)人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿足與自信。
第六、銷售痛苦。任何人做事的動(dòng)力只有兩個(gè)，一個(gè)是“逃離痛苦”，另一個(gè)是“獲得快樂”，光說好話一個(gè)人不一定能聽得進(jìn)去，從相反的方面講效果會(huì)更好。記得在一次培訓(xùn)課上，我問學(xué)員“是逃離痛苦給一個(gè)人的動(dòng)力大還是獲得快樂給人的動(dòng)力大呢？”，結(jié)果回答哪個(gè)方面的都有，我又問“在北京奧運(yùn)會(huì)上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動(dòng)力是什么？”，“獲得金牌”回答很一致，“如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會(huì)怎么樣？”，“跑得更快！”下面一陣哄笑。我們?cè)倏催@個(gè)銷售人員，她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短兩句話就使我深刻地意識(shí)到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。
第七、關(guān)心客戶。“一定要站在顧客的立場(chǎng)考慮問題”——大家對(duì)這句話應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒有讓顧客體會(huì)到。而這個(gè)銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽了很感動(dòng)。
例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。
第八、留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺，這時(shí)卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個(gè)沒有結(jié)果的問題來掛起我的胃口——“不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”、“這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的……”。最后找借口離開，并給我留下名片還拿走了我的電話號(hào)碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場(chǎng)所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場(chǎng)所，并用××獨(dú)特的文化給我“洗腦”，然后順利的銷售。其二，因?yàn)橛幸陨系膽夷�，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結(jié)果，因此第二次接觸的機(jī)會(huì)是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。其三，間接的說她的生意很好，客戶很多——“……哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急……”，她要給我更大的信任。
從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準(zhǔn)備的，整個(gè)銷售流程也經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，所以能運(yùn)用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷售人員的是：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，要想在終端銷售中取得更好的業(yè)績(jī)就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績(jī)！
王文剛，廣州歐派廚柜企業(yè)有限公司銷售技能培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)終端銷售人員的培訓(xùn)、教材的開發(fā)和銷售理論研究等工作。電子郵件: wwg1015@163.com ，QQ93696505
