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  • [2008/9/22]“削藩”：企業(yè)和經(jīng)銷商的一道坎
  • 渠道策略向來(lái)是讓具備一定規(guī)模的企業(yè)頭疼的問(wèn)題。在與經(jīng)銷商的博弈中，每一家這樣的企業(yè)都希望對(duì)代理商結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)渠道合理化設(shè)計(jì)，同時(shí)還能刺激代理商加大對(duì)市場(chǎng)的投入。但是，面對(duì)龐大、渠道不一、系統(tǒng)繁雜的經(jīng)銷商，這并不是一件容易的事。而對(duì)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的代理商來(lái)說(shuō)，位置卻相對(duì)微妙。一方面，自己擁有對(duì)比較大的區(qū)域銷售上... [閱讀全文]
  • [2008/9/22]整合顧問(wèn)營(yíng)銷：經(jīng)銷商的“贏銷”之道(一)
  • 隨著屈臣氏、莎莎、絲芙蘭等外資化妝品專營(yíng)店及本土品牌連鎖系統(tǒng)的高速擴(kuò)張，化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。同質(zhì)化的專營(yíng)店產(chǎn)品、同質(zhì)化的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，經(jīng)銷商的邊際效益不斷遞減；另一方面，專營(yíng)店市場(chǎng)的運(yùn)作成本卻在不斷提高。經(jīng)銷商現(xiàn)在最大的感嘆是：“現(xiàn)在生意很不好做，有店就可以賺錢的日子已經(jīng)過(guò)去了！” ... [閱讀全文]
  • [2008/9/20]如何成為超級(jí)大經(jīng)銷商？（一）
  • 一、打造“超級(jí)大”之包裝指導(dǎo)－－“名氣”兩個(gè)字很值錢經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來(lái)的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。 最實(shí)干的經(jīng)銷商，不一定賺最多的錢！ 每個(gè)經(jīng)銷商都認(rèn)為自己是最認(rèn)真的、最實(shí)干的、最有能力的，但大多數(shù)人認(rèn)為的“最好”的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，同經(jīng)銷商自己的標(biāo)準(zhǔn)是一致的嗎？其實(shí)差異... [閱讀全文]
  • [2008/9/20]如何成為超級(jí)大經(jīng)銷商？（二）
  • 二、打造“超級(jí)大”之內(nèi)功點(diǎn)撥－－逆思維打造超級(jí)大經(jīng)銷商這個(gè)世界的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣黄胶獾�，鏈條中制造商、經(jīng)銷商、零售終端三方，在不同的發(fā)展階段，要么你強(qiáng)過(guò)我，要么我強(qiáng)過(guò)你。強(qiáng)過(guò)另外一方的意義就是教對(duì)方做生意，這時(shí)你的話語(yǔ)權(quán)最大、利潤(rùn)最高，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是你定的，你可以賣標(biāo)準(zhǔn)、賣輔導(dǎo)。 在超級(jí)大零售終端的沖擊下，中小型零售商生存也陷入... [閱讀全文]
  • [2008/9/18]解析經(jīng)銷商如何做成大市場(chǎng)
  • 市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)比什么都重要 經(jīng)銷商作為廠家區(qū)域市場(chǎng)的代理人，做市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？有人認(rèn)為是銷量，有人認(rèn)為是市場(chǎng)占有率，有人認(rèn)為是利潤(rùn)。 如果我告訴經(jīng)銷商們，很多經(jīng)銷商們?cè)?jīng)獲得過(guò)這些，但后來(lái)又失去了，他們一定不奇怪，因?yàn)檫@樣的事幾乎每天都在身邊發(fā)生。 ... [閱讀全文]
  • [2008/9/16]渠道（客戶）經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商（客戶）？
  • 渠道（客戶）經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商（客戶）？管理經(jīng)銷商（客戶）的工作內(nèi)容包括哪些？經(jīng)銷商（客戶）在渠道管理中扮演什么樣的角色？本人結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，下面來(lái)做一個(gè)比較形象的說(shuō)明，和各位營(yíng)銷朋友做一個(gè)心得交流。把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成合作伙伴或家人作伙伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經(jīng)理要把經(jīng)銷商（客戶）當(dāng)成自己的合作伙伴... [閱讀全文]
  • [2008/9/15]如何讓經(jīng)銷商從兼營(yíng)轉(zhuǎn)到專營(yíng)的三條途徑？
  • 從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略角度來(lái)看，世界上跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成功企業(yè)少之又少，但是國(guó)內(nèi)相關(guān)多元化的企業(yè)成功案例卻是多之又多，在國(guó)內(nèi)還很少見到哪一個(gè)大型集團(tuán)企業(yè)真的是靠單一經(jīng)營(yíng)取得巨大成功的。在中國(guó)很多行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段的時(shí)候，在很多行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先企業(yè)還不確定的時(shí)候，在很多行業(yè)都存在超越先行者的諸多機(jī)會(huì)，多元化就意味著更多的... [閱讀全文]
  • [2008/9/12]服裝經(jīng)銷商要做好心理調(diào)整
  • 在服務(wù)經(jīng)銷商與終端店鋪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們很多經(jīng)銷商這么多年來(lái)盡管在行業(yè)零售中已經(jīng)發(fā)展得很不錯(cuò)，但或多或少也存在著一些問(wèn)題，比如：迷茫、沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向等等。因此，當(dāng)我在與經(jīng)銷商的交流與溝通過(guò)程中，我經(jīng)常與他們分享著這樣的幾個(gè)觀念。那就是：“�！薄ⅰ办o”、“定”、“想”、“行動(dòng)（最后贏在執(zhí)行）”。 ... [閱讀全文]
  • [2008/9/10]經(jīng)銷商需要廠家做什么？
  • 經(jīng)銷商需要廠家做什么？這其實(shí)是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的話題，但卻又是一個(gè)復(fù)雜得難以理清的話題。顧名思義，作為經(jīng)銷商，其職責(zé)是要把產(chǎn)品鋪到各類渠道，做好售后服務(wù)、客情維護(hù)等工作，但作為廠家要做些什么呢？是簡(jiǎn)單的幫助客戶把產(chǎn)品分銷出去嗎？是僅僅提供返利、促銷就可以的嗎？顯然不是。 其實(shí)，作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道... [閱讀全文]

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